Beraten und Verkaufen

(c) Thinkstock/Wavebreakmedia Ltd

Mittels sprachlicher Fähigkeiten Kunden gewinnen

Wir trinken Coca-Cola, essen bei McDonalds und rauchen Zigaretten. Wir werden dazu verleitet, Dinge zu tun, die sinnlos und sogar ungesund sind. Da stellt sich die Frage: Haben wir überhaupt eine eigene Meinung oder sind wir alle manipuliert worden und denken so, wie wir denken sollen?

von Marc M. Galal

Charakteristisch für unsere moderne Welt ist, dass wir beharrlich beeinflusst werden, ohne es zu merken. Weltweit werden Menschen durch gezielte Strategien in ganz bestimmte Richtungen gelenkt, damit sie eine gewisse Einstellung bekommen und dadurch z. B. ein bestimmtes Produkt kaufen. Ein entscheidender Grund für diesen Erfolg, liegt in der Überzeugungsfähigkeit. Die Welt wird von Menschen beherrscht, die die größten Überzeugungsfähigkeiten haben.

Wenn Sie als Verkäufer ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, wodurch Ihr Kunde effektiver wird, Kosten einsparen kann und einfach erfolgreicher wird, dann wird es ihm nur helfen, wenn Sie ihn überzeugen können. Es ist deshalb enorm wichtig, an dieser Fähigkeit zu arbeiten. Einen Weg, um diese Fähigkeiten zu erlangen, bietet die Verkaufshypnose. Diese beinhaltet Techniken, wie Sie auf eine positive Art und Weise andere beeinflussen können. Doch bei dem Begriff Hypnose schrecken viele Menschen zurück, weil sie ihn mit Magie, willenlosem Ausgeliefertsein und Beeinflussung gegen den eigenen Willen verbinden. Kritische Stimmen verteufeln sogar die Hypnose als Manipulation. Sie befürchten, dass Personen beeinflusst, überredet oder manipuliert werden, etwas zu tun, was sie gar nicht machen wollen. Sie haben Recht! Wenn Sie die Macht besitzen, Menschen zu überzeugen, können Sie Vieles machen. Verkaufshypnose hat langfristig aber nur Erfolg, wenn Sie andere auf eine positive Art und Weise beeinflussen.

Was verbirgt sich hinter dem Begriff Verkaufshypnose?

Um das heraus zu finden, brauchen wir erst einmal die Definition von Hypnose. Hypnose kommt aus dem Griechischen und bedeutet Schlaf bzw. schlafähnlicher Zustand, verursacht durch Suggestionen. Unter Anwendung von Suggestionstechniken wird ein bestimmter Zustand erzeugt. In der Verkaufshypnose werden direkte (offensichtliche) und indirekte (versteckte) Suggestionstechniken verwendet, die den Kunden dazu einladen, ein starkes Kaufverlangen zu entwickeln.  Stellen Sie sich einmal folgendes vor: In meiner Hand halte ich eine leuchtend gelbe Zitrone. Ich nehme diese Zitrone die eine griffige Oberfläche hat und zerschneide Sie in zwei Hälften. Während dessen ich sie zerschneide, spritzt leicht Zitronensaft heraus und der Geruch zieht in meine Nase. Jetzt zerschneide ich sie in vier Teile. Nachdem ich die Zitrone zerschnitten habe, nehme ich ein Viertel dieser Zitrone und beiße ganz herzhaft in diese viertel Zitrone hinein. Das Wasser läuft in meinem Munde zusammen und es gibt einen schön säuerlichen Geschmack. Wenn Sie jetzt einen leicht säuerlichen Geschmack schmecken bzw. Ihnen das Wasser im Munde zusammenläuft, wenn dies der Fall ist, dann war dies eine klassische und gute Verkaufshypnose. Durch bestimmte Worte sind Bilder, Geschmack, Gefühle und Sonstiges angeregt worden, so dass Ihr Körper eine Reaktion ausgelöst hat und Speichelfluss entstanden ist. Aber nicht nur mit der Sprache der Sinne wird eine Halluzination erzeugt, sondern auch mit Hilfe gewisser Satzkonstellationen kann eine hypnotische Wirkung erzeugt werden.

Wie kann man mit Verkaufshypnose wirkungsvoller kommunizieren?

Innerhalb unseres Sprachsystems verwenden wir „Wortverbindungen“, um den Sinn von zwei Satzteilen zu kombinieren. Möglich ist auch, Sätze miteinander zu verbinden, die keinen Zusammenhang ergeben, weil unser Bewusstsein dann automatisch nach Zusammenhängen sucht. „Ursache gleich Wirkung“ zählt zu einem von vielen Sprachmustern.  Mit der „WENN – DANN –Verknüpfung“ können Sie zwei ganz unterschiedliche Sätze miteinander verbinden. Hören Sie sich mal diesen Satz an: „Wenn du aus dem Fenster schaust, dann musst du weinen.“ Der erste Satzteil hat nichts mit dem zweiten Satzteil zu tun, aber wir denken es besteht eine Verbindung. Wir sind sicher, dass wir irgendetwas sehen werden, das uns zum Weinen bringt. Der erste Satzteil ist die Ursache und der zweite Satzteil die Wirkung. Wenn Menschen eine Begründung für eine Sache erhalten, dann sind sie zu 95 Prozent von einer Sache überzeugt (auch wenn es keine kausalen Zusammenhänge gibt). „Wenn Sie unser Produkt sehen, dann werden Sie es kaufen wollen.“ Diese kleinen Worte „wenn…, dann…“ sind von großer Bedeutung, und ein verschwindend kleiner Auszug aus den Möglichkeiten, mit der Sprache in Verkaufsgesprächen, Präsentationen oder auch ganz privat gezielt umzugehen. Insgesamt basiert Verkaufshypnose auf folgenden Sprachmustern: 

  • Sprache der Sinne
  • Tatsachen und Suggestion
  • Kunstvolle Vagheiten
  • Persönliche Überzeugungskraft
  • Metapher und Geschichten

Sprachhypnose wird schon längst nicht mehr nur von Hypnoti-seuren und Therapeuten verwendet. Es ist ein Irrtum, zu glau-ben, dass Hypnose nur funktioniert, wenn die Augen geschlos-sen sind, ein Pendel verwendet wird und man willenlos ausge-liefert ist. Star-Rechtsanwälte, exzellente Redner, sehr gute Werbemedien, Politiker und Sales Manager – sie alle arbeiten mit Sprachhypnose und wenden diese u.a. bei Präsentationen an.

Im nächste Woche erscheinenden Beitrag erklärt Marc M. Galal, wie Sie die Verkaufshypnose erfolgreich einsetzen.

Über den Autor:

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er ist lizenzierter Trainer der Society of NLP (USA) und hatte das Privileg, vom NLP-Altmeister Dr. Richard Bandler persönlich ausgebildet worden zu sein. Marc M. Galal hat sich von Frank Farrelly in der provokativen Therapie zum Hypnose Coach ausbilden lassen. Er wurde ausgezeichnet als Top Speaker, Top Coach und Trainer des Jahres 2016 und konnte durch seine umfangreiche Ausbildung (NLP-Trainer, Aus- und Weiterbildungen in den Bereichen Kommunikation, Verkauf, Hypnose und Rhetorik) die nls®-Strategie entwickeln, die große Erfolge in allen Bereichen des Lebens ermöglicht. Bereits 1,6 Millionen Zuhörer, Leser und Fans kennen die Erfolgsstrategie und es werden täglich mehr. Marc M. Galal trainierte zahlreiche Unternehmen wie Nike, Axa, Invitel und Renault. In seinen Seminaren löst Marc M. Galal hemmende Glaubenssätze und ermöglicht den Teilnehmern den Neustart in das Leben ihrer Träume.

von Marc M. Galal
 

Das könnte Sie auch interessieren...

(c) Thinkstock/Digital Vision.

Ratgeber

Die drei Phasen im Akquise-Marathon

von Cassandra Schlangen
(c) Thinkstock/Ivanko_Brnjakovic

Gastbeitrag

Erfolgsbeschleuniger Vertriebskultur

von Artur Hildebrandt
(c) Thinkstock/altrendo images

Ratgeber

4 Gründe für Mentoren im Vertrieb

aus der Redaktion
© Andreas Costanzo

Ratgeber

Für mehr Büro-Fitness

von Jan-Frederik Kolthoff