Ratgeber

Mit positiver Kritik Mitarbeiter entwickeln

von Martin Limbeck08.11.2018
(c) gettyimages/andresr;
(c) gettyimages/andresr;

Einer Ihrer Verkäufer hat ein fehlerhaftes Angebot rausgeschickt oder einen Termin vermasselt? Jetzt gilt es, Kritik mit Lob zu verbinden und so für Verbesserungen zu sorgen. 

von Martin Limbeck

Ich will mich bei meinen Leuten ja nicht unbeliebt machen … Ich behalte das einfach im Auge, jeder hat mal einen schlechten Tag … der Schulte hat gerade auch Stress Zuhause …“

Klar können Sie das so machen. Dann brauchen Sie sich jedoch nicht wundern, wenn Ihre Mannschaft auch nur mittelmäßig performt. Ich treffe immer wieder auf Führungskräfte, die Hemmungen haben, mit ihren Mitarbeitern ein ernstes Wort zu reden. Zugegeben, Kritisieren ist jetzt auch nicht mein liebstes Hobby. Doch weder Ihre Verkäufer noch Sie haben langfristig etwas davon, wenn Sie einen auf „Wir haben uns alle lieb“ machen. Kritik ist richtig und wichtig - denn nur so können sich Ihre Leute weiterentwickeln. Vorausgesetzt natürlich, Sie finden das richtige Maß. Wenn Sie Ihre Verkäufer wegen jeder Kleinigkeit in Ihr Büro zitieren, demotivieren Sie sie nur unnötig. Schlimmstenfalls kann das sogar dazu führen, dass die Mitarbeiter anfangen, Fehler zu vertuschen, um sich aus der Schusslinie zu bringen. Dass das wenig zielführend ist, brauche ich Ihnen wohl kaum sagen.

+++ Melden Sie sich jetzt an für unseren kostenlosen Newsletter Vertriebsszene und erhalten Sie wöchentlich und kostenlos Einsichten aus der Vertriebspraxis, lukrative Jobangebote und eine Auswahl an Personalwechseln. +++

Sagen, was Sache ist

Einer Ihrer Verkäufer hat sich im Kundengespräch ziemlich verhauen oder ein fehlerhaftes Angebot rausgeschickt? Schieben Sie das Thema nicht auf die lange Bank, sondern klären Sie die Situation zu schnell wie möglich. Nicht nur, damit Ihnen das Thema nicht im Magen liegt - sondern damit Ihr Mitarbeiter die Situation auch noch frisch vor Augen hat und daraus lernen kann.

Sicher ist es Ihnen auch schon passiert: Im Eifer des Gefechts neigen wir gerne zu Verallgemeinerungen und Übertreibungen. „Den Begriff Einwandbehandlung hören Sie wohl zum ersten Mal!“ Mit solchen Aussagen ist Ihrem Mitarbeiter nicht geholfen. Atmen Sie also lieber einmal tief durch - und schildern Sie dann möglichst konkret und sachlich, was Ihnen aufgefallen ist und wo genau Sie Verbesserungsbedarf sehen. Wichtig auch hier: Lassen Sie Ihre Leute nicht im Regen stehen, sondern bieten Sie Ihnen konkret Unterstützung an. Beispielsweise ein Präsenz- oder Online-Training, um eloquenter bei der Telefonakquise zu werden oder schlagfertiger auf Einwände zu reagieren.

Und noch etwas: Wir sind alle Menschen. Da kann auch mal etwas danebengehen. Glauben Sie mir, Ihr Mitarbeiter wird sich selbst schon schlecht genug fühlen. Es bringt also gar nichts, wenn Sie auch noch ausgiebig Salz in die Wunden streuen. Und mal ehrlich – mit Sicherheit ist auch nicht alles schlecht gelaufen, oder? Es ist deutlich einfacher, Kritik anzunehmen, wenn wir nicht den Eindruck haben, völlige Versager zu sein. Verknüpfen Sie daher Kritik immer auch mit einem Lob!

 

Über den Autor: 

Martin Limbeck ist Inhaber und geschäftsführender Gesellschafter der Limbeck® Group, einer der führenden Experten zum Thema Blended Learning und Entwicklung von Lernkonzepten für Unternehmen, sowie einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufsspezialisten auf internationaler Ebene. Für seine innovativen und nachhaltigen Angebote wie den LOOP-Prozess® und die Martin Limbeck® Online Academy wurde Martin Limbeck unter anderem mit dem Großen Preis des Mittelstandes der Oskar-Patzelt-Stiftung und dem Siegel „Wirtschaftsmagnet“ ausgezeichnet. Weitere Informationen auf www.martinlimbeck.de

 

von Martin Limbeck

Ressort

(c) Shutterstock

Gastbeitrag

CRM-Einführungsprojekt auf Kurs – Wie Sie richtig starten

Claudio Endres30.06.2020

Ein intelligentes Tool für das Customer Relationship Management (CRM), in dem alle Daten zu Kunden gesammelt werden, bietet bildet die Grundlage des modernen Vertriebsmanagements.

(c) Getty Images/rclassenlayouts

Studie

Vertriebskennzahlen 2020

aus der Redaktion25.06.2020

Kennzahlen sind schon immer ein wichtiges Instrument im Vertrieb, doch in Zeiten der Corona-Pandemie gewinnen sie weiter an Bedeutung.

(c) Getty Images/YinYang

Gastbeitrag

Wie managt man Vertriebsteams aus dem Homeoffice und in Krisenzeiten?

Sergei Anikin20.05.2020

Die Corona-Krise stellt den Alltag der Menschen auf den Kopf. Und viele Unternehmen sind inzwischen auch im Survival-Modus. Doch wie managt man ein Team im Rahmen der Corona-Pandemie digital und aus dem Homeoffice – und geht gleichzeitig sinnvoll mit der Krise um?