Ratgeber

5 Tipps, mit denen Sie wirkungsvoller kommunizieren

von Marc M. Galal22.02.2017
(c) Thinkstock/monkeybusinessimages
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Die Fähigkeit, Menschen zu überzeugen und zu beeinflussen, zieht sich wie ein roter Faden durch unser Leben und entscheidet darüber, ob wir erfolgreich oder erfolglos sind. Alles hängt von der Fähigkeit ab, wie gut wir andere Menschen durch unsere Kommunikation überzeugen und beeinflussen können. Eliteverkäufer wissen das schon lange und haben uns Strategien aufgezeigt, wie auf unterbewusster Ebene die Macht der Überzeugung funktioniert.

von Marc M. Galal

Es ist unumstritten, dass Eliteverkäufer Sprach- und Verkaufshypnose in ihrem Verkaufsalltag unbewusst verwenden, um Aufmerksamkeit zu erreichen und ein Vertrauensverhältnis aufzubauen, um einen unvergesslichen Eindruck zu hinterlassen und schließlich den Verkaufsabschluss zu erzielen. Fünf wichtige Strategien kommen dabei zum Einsatz:

1. Mit der Sprache den Bewusstseinszustand verändern

Ich möchte Ihnen über meinen letzten Urlaub in den Bergen erzählen, wo alles mit schönem weißem Schnee bedeckt war und der Anblick der weißen Berge mich verzaubert hat. Wenn man über den  weichen Pulverschnee lief, dann konnte man regelrecht spüren, wie die geschmeidige Schneemasse die Füße umhüllte, man konnte den Schnee bei jedem Schritt knirschen hören. Und die glasklare, kalte, frische Luft beim Atmen verzauberte einen ebenso wie die Stille der großen weiten Ferne, die  bei jedem Ausatmen eine innere Ruhe auslöste. Beim Erzählen verändere ich Ihren Bewusstseinszustand, so dass Sie alles leicht nachempfinden können und Sie das Gefühl  haben, selbst  schon einmal dort gewesen zu sein. Wenn Sie jetzt den Drang verspüren, gleich dorthin zu fahren, ist es die Sinnessprache, die erfolgreiche Hypnotiseure, Dichter, Politiker und Verkäufer anwenden.

2. Durch Suggestionen den Kaufwillen anstacheln

Verkaufshypnose lädt den Gesprächspartner zum Beispiel ein, zu glauben, dass wegen einer Tatsache notwendigerweise etwas anderes geschieht. Wir beginnen eine Äußerung mit Tatsachen, dann verknüpfen wir diese mit einer Suggestion zum Beispiel durch die Konjunktion „und“. „Sie können das Produkt sehen (Tatsache) und seinen Nutzen einfach erkennen (Suggestion).“  Welchen Nutzen? Dieser ist vage gehalten. Neben der „und“ - Verknüpfung gibt es weitere Sprachmuster wie:  „Ursache gleich Wirkung“, die Ihnen eine Vielzahl an Möglichkeiten bietet.

3. Mit kunstvollen Vagheiten den Kunden wählen lassen

„Vielleicht fällt es Ihnen leichter, Ihre Mitarbeiter in der Zukunft zu sehen, wenn Sie einfach mehr Umsatz machen. Möglicherweise erkennen Sie von ganz allein, welchen Nutzen Ihnen das Produkt in Zukunft bringt.“ Durch dieses Sprachmuster hat der Kunde zumindest den Eindruck, als ob er mehrere Möglichkeiten hätte. Um keinen Misserfolg aufkommen zu lassen, benutzen wir Schlüsselwörter, wie: vielleicht, möglicherweise, wahrscheinlich und so weiter.

4. Mit Vorannahmen überzeugen

Bei der persönlichen Überzeugungskraft geht es darum, dass ein Teil der Aussage als wahr unterstellt wird. Zwei Männer unterhalten sich und der eine sagt zum anderen: „Vorige Woche hat meine Frau zu mir gesagt, ich soll langsam fahren“. Bei dieser Aussage wird stillschweigend angenommen, dass er mit seiner Frau zu schnell und rücksichtslos mit seinem Auto durch die Gegend fuhr. Es wird nicht angesprochen, dass er vielleicht mit dem Auto, Motorrad oder sonstigem fährt und ob seine Frau dabei war oder nicht. Es wird nur angenommen und nicht angesprochen.

Viele Eliteverkäufer benutzen in ihrem Sprachgebrauch Annahmen, die stillschweigend unterstellt werden. Bei der Aussage: „Haben Sie erkannt, welchen Unterschied unser Verkauftraining gegenüber unseren Mitbewerbern hat?“, werden Sie sich auf die Unterschiede konzentrieren und vielleicht antworten „Ja, ich habe Unterschiede erkannt.“ oder „Nein, ich habe keine Unterschiede erkannt.“ Aber es wird stillschweigend angenommen, dass es diese Unterschiede gibt. „Wenn Sie jetzt erkannt haben, welche sensationellen Möglichkeiten es gibt, mit der Sprache Menschen zu überzeugen, dann frage ich mich, welche Strategie Sie wohl als erstes umsetzen werden.“ Auch hierin steckt eine Vorannahme, dass Sie eine Strategie umsetzen oder anwenden werden. Wenn Sie in Ihrem Sprachgebrauch permanent Vorannahmen verwenden, dann wird es Ihnen einfach leichter fallen, Menschen zu überzeugen.

„Wie wollen Sie die Menschen am besten überzeugen? Mit der Sprache, mit dem Körper?“ Auch hierin steckt eine Vorannahme, dass Sie Menschen überzeugen wollen. „Haben Sie den wichtigsten Vorteil erkannt?“ Hierin steckt wieder eine Vorannahme, dass es noch viele wichtige Dinge gibt. Je öfters Sie in Ihrer Sprachweise eine Vorannahme machen, umso intensiver können Sie den Menschen überzeugen. Sie stellen keine Behauptung auf, sondern nehmen einfach an, dass etwas genau so ist. Wenn wir also eine ausdrückliche Behauptung aufstellen, dann prüfen wir es. Ist es eine Vorannahme, dann gehen wir davon aus, dass es eine Tatsache ist, die der Tatsache entspricht.

5. Den bewussten Verstand umgehen

Geschichten, Metaphern, Zitate, eingebettete Befehle sind Möglichkeiten, den bewussten Verstand zu umgehen. Mit Geschichten erreichen Sie eine mächtige Wirkung auf Ihre Kunden, Sie formen dessen Gedanken und Überzeugungen. Diese Art der Kommunikation bewirkt, dass Sie alle Abwehrmechanismen und Filtersysteme, die Ihr Kunde hat, umgehen. Das heißt, dass der Zuhörer/Kunde sich in diese Geschichte unbewusst hineinversetzt und ohne seine Überzeugungen oder Glaubenssysteme wahrnimmt. Er denkt vielleicht, das ist ja nur eine Geschichte und hat nichts mit mir zu tun. Außer Sie erzählen eine so ähnliche Geschichte, dass der Gesprächspartner leicht erkennen kann, was Sie damit sagen möchten. Doch wenn Sie es schaffen, eine Geschichte zu erzählen, mit der Sie versteckte Botschaften weiter geben können, ist das ein mächtiges Instrument. Es war einmal ein alter Mann, dem es große Freude bereitete, Geschichten aus seinem Leben zu erzählen. Die Menschen hörten ihm zu und glaubten, während Sie ihm lauschten, ihre eigene Geschichte zu hören. Zugleich fühlten sie sich dabei merkwürdig geborgen. Es half ihnen später, eigene Probleme, die denen in den Geschichten ähnelten, leichter zu lösen. Dies bestärkte einige der Zuhörer sogar, selbst Geschichtenerzähler zu werden. Als sie ihre eigene Geschichte vortrugen, entdeckten sie Geheimnisse, die sie Jahre lang gequält hatten. Irgendwie fühlten sie sich jetzt befreit.

Die direkte und indirekte Wirkung von Sprache, Modulation, Stimme und Argumentation haben sich Anwälte, Politiker und Werbetexter längst zu nutze gemacht. Verkaufshypnose anzuwenden und damit Menschen von etwas zu überzeugen, bei dem das Gefühl angesprochen wird, setzt jedoch gewisse Regeln und eine sprachliche Fertigkeit voraus.

 

Über den Autoren:

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er ist lizenzierter Trainer der Society of NLP (USA) und hatte das Privileg, vom NLP-Altmeister Dr. Richard Bandler persönlich ausgebildet worden zu sein. Marc M. Galal hat sich von Frank Farrelly in der provokativen Therapie zum Hypnose Coach ausbilden lassen. Er wurde ausgezeichnet als Top Speaker, Top Coach und Trainer des Jahres 2016 und konnte durch seine umfangreiche Ausbildung (NLP-Trainer, Aus- und Weiterbildungen in den Bereichen Kommunikation, Verkauf, Hypnose und Rhetorik) die nls®-Strategie entwickeln, die große Erfolge in allen Bereichen des Lebens ermöglicht. Bereits 1,6 Millionen Zuhörer, Leser und Fans kennen die Erfolgsstrategie und es werden täglich mehr. Marc M. Galal trainierte zahlreiche Unternehmen wie Nike, Axa, Invitel und Renault. In seinen Seminaren löst Marc M. Galal hemmende Glaubenssätze und ermöglicht den Teilnehmern den Neustart in das Leben ihrer Träume.

von Marc M. Galal

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