Beraten und Verkaufen

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Mit diesen 2 Faktoren wird jeder Vertrieb erfolgreich

Wieviel Prozent Rabat bekommt man beim Porschehändler? Ein Automobilverkäufer dieser Marke sagte mir kürzlich, dass er so gut wie nie einen Kunden wegen des Preises verliert. Warum nicht? Weil das Produkt einen  unverwechselbaren Nutzen stiftet, in diesem Fall einen emotionalen Nutzen. Die Folge davon ist, dass die Kunden genau dieses Produkt haben wollen und kein anderes.

Der Erfolg Porsches ist für jeden B2B-Vertrieb ein Lehrbeispiel – auch für kleine und mittlere Unternehmen (KMU). Denn hier sind die Erfolgsfaktoren für Vertriebsverhandlungen erfüllt, die sich in zwei Gruppen unterteilen lassen: Die operativen und die strategischen.

Die operativen Erfolgsfaktoren entfalten ihre Wirkung kurzfristig. Sie beinhalten Aspekte wie eine klare Zielsetzung oder eine gründliche Vorbereitung des Vertriebsmitarbeiters. Die strategischen Erfolgsfaktoren wirken nachhaltig. Sie beziehen sich auf den Nutzen, den ein Produkt beim Kunden stiftet oder auf die Frage, ob das Produkt ein Unikat ist.

Manche Dinge sind nicht schulbar

Die operativen Faktoren können geschult und trainiert werden. Danach beherrscht der Vertriebsmitarbeiter sie mehr oder weniger gut. Anschließend geht er in eine Preisverhandlung. Ja, und dann gibt er wieder einen Preisnachlass weil er befürchtet, sonst den Auftrag zu verlieren. Dieser Nachlass schlägt voll auf den Gewinn durch. Für KMU im B2B ist eine durchschnittliche Umsatzrendite von ca. 7,5 Prozent realistisch. Das bedeutet, bei einem Nachlass von 1.000,00 € benötigt man einen zusätzlichen Umsatz von 13.333,00 € um die Gewinnschmälerung zu kompensieren. Kann Ihr Unternehmen sich das auf Dauer leisten? Und wie wäre es, wenn ihr Vertriebsmitarbeiter in der finalen Verkaufsverhandlung so souverän auftreten kann wie der eingangs erwähnte Sportwagenhändler?

Die Antwort liegt in den strategischen Erfolgsfaktoren. Als Inhaber oder Geschäftsführer eines Unternehmens im B2B sollten Sie sich zum Beispiel fragen, welchen Nutzen Ihre Produkt beim Kunden erzeugt. Oder ob sie für den Kunden ein Partner sind, der mehr für ihn tut, als er müsste.

Bei der Beantwortung dieser Fragen kommt es oft zu schwerwiegenden Irrtümern. Das liegt an der sattsam bekannten Diskrepanz zwischen Selbstwahrnehmung und Fremdwahrnehmung. Diese betrifft Organisationen genauso wie Einzelpersonen. Deshalb ist zur objektiven Beantwortung vorstehender Fragen die Unterstützung eines externen Experten sehr sinnvoll.

Verhandlungsgeschick nicht entscheident

Der nachhaltige Erfolg von Vertriebsverhandlungen hängt nicht ausschließlich vom Verhandlungsgeschick der Vertriebsmitarbeiter ab, so wichtig dieses auch ist. Er hängt davon ab, ob es gelingt beim Kunden die Absicht hervorzurufen, mit dem Anbieter zusammenarbeiten zu wollen. Wobei die Betonung auf „wollen“ liegt. Das ist allerdings nicht nur Aufgabe des Vertriebs, sondern des gesamten Unternehmens.

Es ist gut und nützlich Mitarbeiter im Vertrieb in Gesprächstechniken und Verhandlungsführung zu schulen. Das ist jedoch nur die Hälfte des Erfolgsrezeptes. Es bringt wenig, toll zu argumentieren, wenn die Kunden nicht bei jedem Kontakt mit dem Unternehmen erleben, dass genau dieser Lieferant der Richtige ist. Das schlimmste was passieren kann, ist, dass rhetorisch geschulte Vertriebler beim Kunden Erwartungen wecken, die in der Realität nicht erfüllt werden.

Die strategischen Erfolgsfaktoren, sowohl für Vertriebsverhandlungen, als auch für die gesamte Unternehmensentwicklung, sind somit:

  • Exzellenz in der Leistungserstellung
  • Exzellenz in der Kundenorientierung
  • Hohe Methodenkompetenz der Vertriebsmitarbeiter
  • Souveränes Auftreten des Unternehmens und seiner Mitarbeiter
  • Permanente Weiterbildung aller Mitarbeiter im Kundenkontakt in Gesprächs- und Verhandlungstechniken

Halten wir bitte fest: Für den Erfolg in Vertriebsverhandlungen sind operative Voraussetzungen zu schaffen und strategische. Die operativen Voraussetzungen liegen auf dem Gebiet des Wissens und Könnens der Vertriebsmitarbeiter. Sie sind durch Schulungen und Trainings in relativ kurzer Zeit zu verbessern. Sie können aber nur dann eine nachhaltige Wirkung entfalten, wenn auch die strategischen Voraussetzungen gegeben sind. Diese müssen in einem längeren Prozess kultiviert werden. Das gelingt nur mit einer  Grundhaltung des „dem Kunden dienen Wollens“ die das „verdienen wollen“ nicht aus dem Auge verliert.


8 operative Erfolgsfaktoren:

  • Klare Zielsetzung
  • Gründliche Vorbereitung
  • Kenntnis aller Zahlen, Daten und Fakten
  • Kenntnis über die Person des oder der Verhandlungspartner
  • Wissen über die Ziele der Verhandlungspartner
  • Genaue Kenntnis der eigenen Preisuntergrenze
  • Rhetorische Fähigkeiten wie Frage- und Argumentationstechnik
  • Kenntnisse des Marktes und besonders des Wettbewerb

7 Fragen, mit denen Sie Ihre strategischen Erfolgsfaktoren überprüfen:

  • Stiften wir mit unserer Arbeit einen zusätzlichen Nutzen für die Kunden, der über den reinen Produktnutzen hinausgeht?
  • Nehmen unsere Kunden uns als einen Partner wahr, der bereit ist mehr zu tun als er müsste?
  • Sind wir für unsere Kunden Problemlöser oder nur austauschbarer Lieferant?
  • Gelingt es uns, vom Kunden so wahrgenommen zu werden, dass er auf die Zusammenarbeit mit uns nicht verzichten will?
  • Gelingt es uns diese Arbeitsweise auch potentiellen Neukunden zu demonstrieren?
  • Sind wir, trotz möglicherweise austauschbarer Produkte, für unsere Kunden einzigartig?
  • Sind wir zu guter Letzt selbstbewusst genug uns diese Einzigartigkeit auch bezahlen zu lassen

 

Über den Autor:

Gustav Naujoks hat mehr als 30 Jahre Erfahrung im Vertrieb extreme erklärungsbedürftiger Produkte im B2B, 18 Jahre davon als Geschäftsführer eines mittelständischen Zulieferbetriebs. Heute berät und unterstützt er als Inhaber einer  Unternehmensberatung und Umsetzungsexperte für Vertriebskonzepte KMU bei der Optimierung ihres Vertriebs und schult und trainiert Vertriebsmitarbeiter. Weitere Informationen unter www.gustav-naujoks.de.

von Gustav Naujoks
 

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