Studie

Mit der richtigen Weiterbildung den Umsatz steigern

Norbert Wessendorf23.11.2016
(c) Thinkstock/Gearstd
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Key Account Manager, Sales Manager, Außendienstleiter oder Vertriebsingenieur. So unterschiedlich wie diese Positionen auf der Hierarchieebene auch sind – eins haben sie doch alle gemeinsam: Vertriebler mit diesen Titeln und ihre Teams stehen im direkten Kontakt zum Kunden. Ihr Verhalten hat signifikanten Einfluss auf das Abschneiden ihres Unternehmens. Deswegen ist es umso wichtiger, dass ein Unternehmen in die Führungsqualitäten dieser Vertriebler investiert.

Denn durch eine Professionalisierung dieser sogenannten First Line Sales Manager (FLM) ließe sich die Vertriebsperformance um bis zu 33 Prozent steigern. Noch verwenden FLMs zum Beispiel zu viel Zeit auf die Bearbeitung von Kundendaten, statt ihre Vertriebsteams einzuweisen.

Das ist das Ergebnis einer Studie, die die Unternehmensberatung Mercuri International in Kooperation mit der Universität St. Gallen und der Ruhr-Universität Bochum durchgeführt hat. Führungskräfte aus 763 Unternehmen aus der DACH-Region hatten dafür an einer Online-Befragung teilgenommen.

Verkäufer mit Firmengeschichte

Neben dem Potenzial hinter einer Professionalisierung des Vertriebs gibt die Studie außerdem Aufschlüsse über Qualifikation von FLMs sowie die optimale Teamstärke. So haben Verkäufer an vorderster Front durchschnittlich mindestens sechs Jahre Verkaufserfahrung. Zu 58 Prozent sammelten sie die im Verkauf im selben Unternehmen. Nur 31 Prozent der Unternehmen setzen auf FLM, die sie von anderen Unternehmen abgeworben haben. Im Durchschnitt sind ihnen bis zu acht Vertriebsmitarbeiter unterstellt, wobei es in 90 Prozent der Unternehmen keine festgelegte Maximalgröße der Verkaufsteams gibt.

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Auch deswegen empfehlen die Autoren der Studie, die Maximalgröße und Organisation der Teams fest zu definieren sowie Aufgaben und Kompetenzen klar zu regeln. Die Weiterbildung sollte neben dem Verkaufsmanagement vor allen Dingen auf die Führungskompetenzen abzielen. Dass Unternehmen diese oder ähnliche Empfehlungen annehmen, ist keineswegs unwahrscheinlich. Denn über 85 Prozent der Befragten sahen einen hohen bis sehr hohen Professionalisierungsbedarf bei der Auswahl, Entwicklung und Steuerung von FLMs.

Norbert Wessendorf

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