Gastbeitrag

Mit den Erfolgsmustern der Feuerwehr Vertriebskraft entfachen

Stephan Kober08.01.2020
(c) Stephan Kober
(c) Stephan Kober

Wer als Vertriebslenker glaubt, mit Excel, Powerpoint oder komplexen Provisionsberechnungen im B2B-Vertrieb wahre Vertriebskraft entfachen zu können, der kann sich wieder das Mammutfell über die Schultern werfen und sich zum Schlafen in die Höhle zurückziehen. Schauen wir uns so manche Vertriebstagung an, so lässt sich bereits beim Verlesen der Agenda erkennen, dass der Puls der Zuhörer in bedenklich niedrige Bereiche sinkt.

Querdenken bedeutet auch, aus vertriebsfernen Bereichen zu lernen. Das STAKKATO-Modell bietet den Ansatz, in vier Schritten die Leidenschaft und den Willen von Feuerwehrleuten im Einsatz auf den B2B-Vertrieb zu übertragen. Diese vier Schritte helfen dabei.

Schritt 1: Klare Strategie

Das „ST“ in STAKKATO steht für eine klare Strategie. Obwohl das selbstverständlich erscheint, ist es erstaunlich, wie häufig diese Basis für herausragende Vertriebsleistung fehlt. Testen Sie als Vertriebslenker, ob die Strategie denjenigen klar ist, die sie umsetzen sollen.

Erhalten Sie auf die folgende Frage keine eindeutige Antwort, besteht Handlungsbedarf: „Wie sieht die aktuelle Vertriebsstrategie unseres Unternehmens aus?“ Gute Löschzugführer erarbeiten mit ihren Kameraden bei Übungsabenden klare und pragmatische Einsatzstrategien. Jeder Kamerad kennt seine genaue Aufgabe, um den Einsatzauftrag erfolgreich abzuschließen.

Ziehen Sie daraus Impulse für Ihre Führungsarbeit: Brechen Sie Muster bei der Erarbeitung der Strategie – beispielsweise, indem Sie mit Ihrem Team an einen urigen Tagungsort fahren, um den Kopf freizubekommen. Nutzen Sie dabei einen Moderator, der gute und provokante Fragen stellt. Formulieren Sie daraufhin ein Leitbild ohne Plattitüden, welches zu Ihrer Firma passt.

Arbeiten Sie mit einem visuell darstellbaren Bild, das zeigt, was die Firma zum Beispiel bis zum Jahr 2025 erreicht haben wird. Erarbeiten Sie eine sofort anwendbare Vertriebsstrategie, mit der Sie die Ziele und das Leitbild erreichen. Erstellen Sie einen Umsetzungsplan mit nachvollziehbaren Meilensteinen.

Schritt 2: Aktivierende Story

Das „AK“ in STAKKATO steht für die aktivierende Story zur Zukunft des Unternehmens. Die Historie vieler Unternehmen ist meist klar dargestellt. Stellen Sie den Verkäufern jedoch die Frage, wo die Firma in fünf Jahren stehen wird, so werden wahrscheinlich auch Sie in fragende Augenpaare – verbunden mit hochgezogenen Augenbrauen – schauen.

Dabei gilt: Nackte Zahlen sind nicht sexy. Zieldarstellungen von 10, 100 oder 500 Millionen lösen kaum Emotionen aus – was es dem Hirn wiederum schwermacht, Informationen zu speichern. Das ist einer der Gründe, warum bei Strategie-Präsentationen meist nur wenig beim Zuhörer hängenbleibt.

Feuerwehrleute sehen ihre Aufgabe häufig als Berufung – weil sie eine Antwort darauf haben, warum sie das tun, was sie tun. Hervorragende Vertriebslenker denken vom Ende her: Sie stellen diese Antwort für das Unternehmen etwa in Form eines Zeitungsartikels „aus der Zukunft“ dar. Was stünde bestenfalls in dem Artikel einer renommierten Zeitung? Wenn den Vertriebsmitarbeitern klar ist, auf was sie gemeinsam hinarbeiten, können sie auch unliebsame Aufgaben schneller umsetzen.

Schritt 3: Training ist nicht optional, sondern obligatorisch

Das „KAT“ in STAKKATO steht für „Kraft aus Training“. Menschen haben meistens mehr Freude bei der Erledigung von Aufgaben, wenn sie ihre Stärken einsetzen. Setzte man bei der Feuerwehr die Kameraden nicht entsprechend ihrer Stärken ein, würde es allzu häufig im Einsatz zu brenzligen Situationen führen.

Im Vertrieb jedoch wird nicht selten der Bock zum Gärtner gemacht. Introvertierten Zeitgenossen wird Neukundenakquise aufgezwungen, während extrovertierte Kollegen Reporte anfertigen müssen, die häufig nur der internen Rechtfertigung dienen.

Werden Verkäufer zu ihren Stärken befragt, fallen zumeist die üblichen Standardantworten: zielstrebig, verantwortungsbewusst, teamfähig … Befassen Sie sich eingehend mit den wahren Stärken Ihrer Mitarbeiter – die kostenfreie „Values in Action“-Onlineanalyse der Universität Zürich gibt dazu beispielsweise sehr gute Hilfestellung.

Trainieren Sie Ihre Mitarbeiter außerdem nicht nach dem Gießkannenprinzip, sondern entsprechend ihrer Bedarfe und Stärken. Vergessen Sie „Zwei-Tages-Powerseminare“, sondern gehen Sie bei der Weiterbildung in kleinen Schritten vor. Bei der Feuerwehr wäre es undenkbar, dass ein Kamerad zu Beginn seines Dienstes auf die Einsätze vorbereitet wird, um dann für die nächsten Jahre auf Training verzichten zu können.

Schritt 4: Abläufe und Prozesse optimieren

Kommen wir zum „O“ in STAKKATO: der Organisation. Was nützen der optimale Schlachtplan, eine packende Story und das herausragendes Training, wenn der interne Ablauf Probleme bereitet? Sorgen Sie mit eindeutigen Aufgabenabgrenzungen dafür, dass es bei der Abwicklung der neuen Aufträge möglichst wenig Reibungsverluste gibt.

Klingt selbstverständlich – fragen Sie Ihre Mitarbeiter nach den drei größten internen Blockaden, die ein effizientes Arbeiten verhindern. Üblicherweise verbirgt sich dort großes Potenzial, um mit derselben Mannschaft bessere Ergebnisse zu erzielen.

Umsetzung befeuern!

Mannschaften zu aktivieren, gemeinsam Ziele zu erreichen, ist keine Aufgabe für „unter ferner liefen“. Vertriebslenker der ersten Liga lernen hier von erstklassigen Löschzugführern oder Fußballtrainern: Sie erklären diese Aufgabe zur wichtigsten Chefsache und behandeln sie auch so. Sie erarbeiten mit dem Team die Vertriebsstrategie und die Zukunftsstory, trainieren stärken- und bedarfsgerecht und regeln Aufgaben und Zuständigkeiten eindeutig. Dann steht dem Willen, mehr (Einsatz-)Aufträge gewinnbringend abzuschließen und die vertriebliche Nr. 1 im Markt zu sein, nichts mehr im Wege.


Über den Autor

Stephan Kober ist mehrfach ausgezeichneter Vortragsredner, Autor und Trainer. Er ist gefragter Experte für den B2B-Vertrieb, seine Kunden sind Kongressveranstalter, Mittelständler, Weltmarktführer sowie TecDAX-Unternehmen. In seiner Freizeit rettet er Katzen vom Baum, fegt Straßen beim Entfernen von Ölspuren und so manches Mal hilft er Menschen in brenzligen Situationen: Er ist auf der Position des „Angriffstruppführers“ bei der Freiwilligen Feuerwehr aktiv.  Bei Springer Gabler ist jetzt sein Buch „Feuer und Flamme für den Vertrieb. So entwickeln Sie Ziele, für die Ihr Team brennt“ erschienen. Sie erreichen ihn unter: sk@koberaktiviert.de.

 

Feuer und Flamme für den Vertrieb

So entwickeln Sie Ziele, für die Ihr Team brennt

von Stephan Kober

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Stephan Kober

Ressort

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