Gastbeitrag

Mit Apps erfolgreiche Verkaufsgespräche führen

Von Alexander Stendel29.01.2014
Apps; Foto: dreamstime.com
Apps; Foto: dreamstime.com

Wie man den Kundendialog für die Zukunft optimiert.

Von Alexander Stendel, Inhaber der Kommunikationsagentur zweimaleins

Im Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten ist das direkte Verkaufsgespräch wichtig. Für eine positive Kaufentscheidung ist darüber hinaus die Vor- und Nachbereitung von Bedeutung. Hierzu gehört auch, die Präsentationsinhalte für die jeweilige Dialogsituation anzupassen. Vertriebsunterstützende Apps sind dabei eine wertvolle Hilfe.

Neue Erwartungen
Trends wie Individualisierung, Experience Marketing und Vernetzung stellen den Vertrieb vor neue Herausforderungen: nicht große Zielgruppen, sondern der einzelne Kunde steht im Mittelpunkt. Experience Marketing verfolgt den Anspruch, Produkte erlebbar zu machen und die immer bessere Vernetzung führt zu überall und jederzeit verfügbaren Informationen. Diese Trends verändern auch die Erwartungen der B2B-Kunden. Der Vertriebsmitarbeiter ist daher auf Unterstützung angewiesen, seine Verkaufspräsentation individuell auf sein Gegenüber abzustimmen.

Persönliche Relevanz steigern
Auf Messen trifft der Vertriebsmitarbeiter auf Interessenten mit den unterschiedlichsten Fragen. Er muss dann entweder Details oder einen Überblick über das Portfolio liefern. Mit den verschiedenen Navigationsebenen einer Vertriebsapp kann er beides.. Im Gespräch können einzelne Folien direkt mit persönlichen Notizen versehen werden. Anhand von Konfiguratoren lassen sich kundenspezifische Informationen auch live verarbeiten. Der individuelle Nutzen wird konkret erlebbar und das Präsentierte persönlich relevant. Zudem kann der Vertriebsmitarbeiter das geeignete Endgerät wählen: Die optimierten Verkaufsfolien zeigt er dann einem Einzelnen auf dem Tablet oder einer Gruppe auf dem Multitouch-Tisch.

Verkaufspräsentation stets aktuell
Der Vertriebsmitarbeiter muss auf die aktuellste Präsentation zugreifen können, um neue Produkte mit der abgestimmten Verkaufsstory des Unternehmens präsentieren zu können. Die Lösung dafür liegt in einer unternehmenseigenen Cloud: die App lädt die aktuellste Version auf das Smartphone oder Tablet, sobald sich das Device mit dem Internet verbindet. Die Materialien sind dann auch offline verfügbar. In der Praxis bleiben viele der im Gespräch generierten Leads ungenutzt, da diese auf Papier und später erst digital erfasst werden. Mit einer geeigneten Vertriebsapp werden die Daten hingegen sofort in der Cloud gespeichert und können dann bearbeitet werden. Auch ist es möglich, dass Kunden automatisiert ein für sie personalisiertes Informationspaket zugesendet bekommen und damit ein Anknüpfen an das initiale Gespräch gesichert ist.

Der Vertrieb komplexer Produkte kann künftig mit mobiler Unterstützung rechnen. Die erzählte Verkaufsstory knüpft mit Hilfe einer Vertriebsapp nahtlos an die Unternehmensinformationen an. Die Präsentationsinhalte werden im Gesprächsverlauf individuell auf den Kunden abgestimmt – informativ, ohne zu langweilen. So führen Unternehmen einen lebendigen Kundendialog, der nachhaltig zu positiven Kaufentscheidungen führt.

Von Alexander Stendel

Ressort

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