Steuern und Entscheiden

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So bringen Sie die Performance Ihres Standteams auf das nächste Level

In Teil 2 seiner Reihe erklärt unser Gastautor, wie Sie die Performance Ihres Teams auf der Messe steigern.

von Werner Möstl

Was sind die aktiv wirksamen Erfolgs-Faktoren am Messestand? Sind es die oft beeindruckenden Standbauten? Sicher können sie die Kunden zum Schauen bringen. Sind es die Exponate? Diese sind ebenfalls sehr wichtig, um sie geht es ja letztendlich. Sind es die aufwendig gestalteten Flyer und Kataloge? Hier würde ich eher sagen: Papier ist geduldig. Der Kunde weiß, dass er Werbung in der Hand hält. Dennoch müssen sie professionell gestaltet sein.Was ist es dann aus meiner Sicht? Der Mensch!

Die Mitarbeiter tragen als aktive Markenbotschafter maßgeblich zu einem optimalen oder suboptimalen Gesamteindruck des Kunden bei. Ich will an dieser Stelle eine Lanze für die vielen engagierten und motivierten Vertriebskollegen brechen, die auf Messeständen weltweit ihr Bestes geben. Sie machen vieles richtig. Das bedeutet nicht, dass man nicht manches noch besser machen könnte.

Die Mitarbeiter im Fokus

Hier zeige ich Ihnen einige typische Optimierungspotenziale anhand von Kriterien der Messeperformance-Analyse:

Beispiel aus der Praxis:

  • Frage: Beschreiben Sie bitte das Verhalten der Mitarbeiter am Stand,  wenn sie sich unbeobachtet wähnen.
  • Antwort: Sie nutzen oft die Zeit für interne Gespräche. Sie sind ja froh, die Kollegen aus anderen Niederlassungen mal wieder zu sehen.
  • Frage: Heißt das, dass sie so eine Art „Rudel“ bilden, eventuell mit dem Rücken zum Flur?
  • Antwort: Das kommt schon öfters vor.

Natürlich ist dieses Verhalten menschlich verständlich. Hochprofessionell ist es allerdings nicht. Zentral wichtig sind Konzentration und Achtsamkeit.

Vielleicht kommt gerade in diesem Moment der potenziell interessanteste Kunde an den Stand, der leider übersehen wird, weil sich die Kollegen mit sich selbst beschäftigen.

Der Kunde steht im Mittelpunkt. Daher ist er auch oft im Weg. Ein Scherz, der leider oft keiner ist. Bausche ich das nicht etwas zu sehr auf? Sind das nicht Einzelfälle? Leider nicht. Wenn es meine Zeit erlaubt, gehe ich gerne als Besucher auf Messen, stelle mich mit einer Tasse Kaffee in die Nähe eines interessanten Standes und beobachte einfach nur.

Und ich kann mich an keinen einzigen Messebesuch erinnern, wo ich dieses Rudel-Verhalten nicht mehrfach beobachtet hätte, teils an Ständen sehr renommierter und fachlich hochprofessioneller Aussteller, manchmal Marktführer.

Denkanstöße setzen

Ab und an mache ich mir den Spaß, frage nach einem Verantwortlichen am Stand und weise ihn oder sie auf meine Beobachtung hin. Manchmal wird man fast rüde abgewiesen. Oft ergeben aber sich sehr interessante Gespräche und Kontakte.

Selbstsichere Profis fühlen sich nicht angegriffen, sondern fassen Gedankenanstöße als Möglichkeit auf, etwas neu zu überdenken und entscheiden sich dann, aktiv zu werden. Hier lag das Optimierungspotenzial einfach klar auf der Hand.

Noch ein Beispiel aus der Praxis:

  • Frage: Wie würden Sie die Balance zwischen vertrieblicher und fachlicher Ausrichtung der Kundengespräche am Messestand beschreiben?
  • Antwort: Der Fokus liegt schon klar auf den fachlichen Inhalten. Da sind unsere Leute enorm stark. Allerdings finden sie da oft kein Ende, Sie wissen ja: „Fachidiot quatscht Kunden tot“. Und oft stellen sie hinterher fest, dass es nur ein Werkstudent war, mit dem sie jetzt teure 20 Minuten verbracht haben oder, noch schlimmer, sie haben dem Wettbewerb eine kostenlose Einweisung spendiert.

Die Antwort zeigt gleich zwei wertvolle und sofort praktikable Optimierungsmöglichkeiten.

  1. Zum einen geht es darum, sich zu reduzieren, weniger ist manchmal mehr.
  2. Zum anderen geht es darum, die Besucher auf nette Weise rasch und zuverlässig zu qualifizieren, um dann zu entscheiden, wieviel Zeit und Energie man weiter investiert.

Der menschliche Faktor ist ein zentraler Erfolgshebel in der Messeperformance-Optimierung. Wenn nur einer der beiden genannten Optimierungs-Ansätze auch auf die Performance Ihres Standteams zutrifft, haben Sie sofort zwei Hebel, um klar besser zu werden auf dem Weg hin zu einer optimalen Messeperformance.

Und das sind nur 2 von über 20 überprüften Kriterien in der Analyse der Standperformance. Standteams können. oft an verschiedenen Stellen des Messealltags noch besser werden, z.B. in der

  • Kundenöffnung,
  • Einwandbehandlung,
  • Kundenqualifizierung
  • Argumentationspower und
  • Rhetorikkompetenz.

Es macht Spaß, mit motivierten Kollegen daran zu arbeiten, wie man im Kundenkontakt immer besser wird. Es gibt auch bei guten Leuten meist Luft nach oben bei der Performance am Messestand. Nobody is perfect. Solange Menschen von Menschen kaufen, spielen Vertriebsprofis als aktive Markenbotschafter eine zentrale Rolle für den Messe-Erfolg. Das Training für ihre Top-Performance ist gut investierte Zeit.

Im letzten Teil seiner Reiher erklärt Werner Möstl, wie Sie Ihr Leadmanagement so aufstellen, dass es zum Abschluss kommt.

 

Über den Autoren:

Werner Möstl ist seit 20 Jahren freiberuflicher Vertriebstrainer und seit 10 Jahren Consultant bei der Deutschen Vertriebsberatung GmbH. Er ist einer der erfahrensten Experten für Vertriebsoptimierung im deutschsprachigen Raum. Seine Schwerpunkte liegen im Vertriebstraining für Innen- und Außendienst (inklusive Training on the Job) sowie Vertriebsanalysen und Vertriebsprozess-Optimierung.

Er ist Entwickler der Messeplus-Messeperformance-Analyse© und der Messeplus-Messeperformance-Trainings©. Ein kostenloses E-Book zum Thema finden Sie hier.

von Werner Möstl
 

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