Ratgeber

So steigern Sie Ihre Messeperformance

von Werner Möstl29.06.2017
(c) Thinkstock/Stockbyte
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Alle reden von Neukunden. Jeder will sie. Doch kaum jemand hat sie in der Anzahl und Qualität, in der man sie sich wünscht. Weshalb?

von Werner Möstl

Die Kunden sind überlastet von Anrufen, Mailings, Spamwerbung und haufenweise Prospekten in der Tagespost. Die Unzahl von Vertriebskanälen macht die direkte Kontaktaufnahme zu potenziellen Neukunden zur schier unüberwindlichen Herausforderung.

Per Kaltakquise mit Entscheidern in Kontakt kommen? Das wird in vielen Branchen immer schwieriger. Wie soll man sie dann auf sich aufmerksam zu machen und sie in  Interessenten und Käufer verwandeln? Sie wissen es längst:

Die Antwort: Messen gezielt nutzen!

Wo sonst hat man die Chance, so viele potenzielle Kunden persönlich anzusprechen wie auf einer Messe! Und nirgendwo sonst in so hoher Taktfrequenz. Klingt das als seien Messen Selbstläufer? Leider weit gefehlt.

Die Erwartungshaltung der Besucher ist hoch und die Konkurrenz an den vielen anderen Messeständen schläft auch nicht.Die Chancen sind da, doch man muss wissen, wie man strukturiert an das komplexe Thema herangeht, um Messen optimal zu nutzen. Sonst kann man viel Energie und Geld in den Sand setzen.Um alle Chancen optimal zu nutzen, muss man hochprofessionell und clever vorgehen.

Messen haben nach wie vor eine hohe Bedeutung

Die persönliche Ansprache von potenziellen Kunden ist auf Messen optimal möglich. Denn Messen sind der Ort, an dem Ihr Unternehmen und Ihre Produkte im Scheinwerferlicht stehen. Hier erhalten Sie, Ihre Produkte und Dienstleistungen Aufmerksamkeit und kommen mit potenziellen Kunden entspannt ins persönliche Gespräch. Und das in inspirierender und offener Atmosphäre, die Geschäfte absolut begünstigt. Messen sind die Stätten der Begegnung und des Austausch und nehmen an Bedeutung zu, gerade weil an anderer Stelle die digitale Welt persönliche Begegnungen minimiert hat. Nirgends sonst können Sie so vielen potenziellen Kunden und echten Interessenten so hautnah begegnen.Nirgends sonst hat der Kunde aber auch so unmittelbar den direkten Vergleich der Ansprache, der Kommunikation, des Feelings wie auf einer Messe. Denn er besucht innerhalb eines Tages oder auch nur einer Stunde eine ganze Reihe verschiedene Anbieter.

Wie stehen Sie im Vergleich da? Wie heben Sie sich ab? Es ist entscheidend, dass Sie Ihre Einzigartigkeit leben, um sich vom Wettbewerb abzuheben. Es ist unerlässlich, die Qualität der Kundenansprache nicht dem Zufall oder dem rhetorischen Geschick einzelner Mitarbeiter zu überlassen.

Messen: Der teuerste Akquiseweg

Kaum ein mittelständisches Unternehmen kommt noch mit einem fünfstelligen Messebudget zurecht, meist sind sie im sechsstelligen Bereich und bei großen Mittelständlern auch schon siebenstellig.

Bei solchen Summen lohnt es sich, über Optimierungen intensiv nachzudenken.

Jede einzelne Optimierung kann

-           bares Geld sparen

-           oder wertvollen Umsatz bringen.

Umgerechnet auf die Kosten pro Lead ergeben sich bei unseren Kunden Werte zwischen 100 Euro und satten 1.500 Euro pro Lead! Jeder einzelne verlorene Lead aufgrund suboptimaler Vorbereitung, mangelnder Performance oder unzureichender Nacharbeit ist zum Fenster hinausgeworfenes Geld. Und eine verschenkte Chance auf lukrativen Umsatz obendrein. Verschenken Sie kein Geld.  Generieren Sie eine Vielzahl qualifizierter Leads mit möglichst geringerem Aufwand. So macht Akquise Spaß. Spaß und Erfolg gehören gerade auf einer Messe unbedingt zusammen. Denn eine gute Stimmung und Top-Produkte erzeugen einen unwiderstehlichen Sog. 

Erfolgs-Tipp 1: Optimieren Sie Ihre Messevorbereitung punktgenau
 

Die Erkenntnis, dass 80 Prozent des Erfolgs in der Vorbereitung liegen, ist nicht neu. Aber wahr.

„In allen Dingen hängt der Erfolg von den Vorbereitungen ab.“

Dieses Zitat stammt vom chinesischen Philosophen Konfuzius, ist über 1000 Jahre alt und hat doch nichts von seiner Aktualität verloren. Im Gegenteil.

Doch wird die professionelle Vorbereitung einer Messe stets und von allen Unternehmen 100 Prozent konsequent ernst genommen und souverän umgesetzt? Nein. Leider nicht in einem größeren Teil der mittelständischen Unternehmen. Und das ist inkonsequent. Die gleichen Unternehmen, die oft nahezu perfekte Abläufe in der Produktion haben und hohe Kreativität in der Entwicklung an den Tag legen, sind in der Vorbereitung von teuren Messen oft erstaunlich lässig, um nicht zu sagen nachlässig. In dieser Analyse stelle ich zentrale Fragen zur Messevorbereitung und erhalte oft Antworten, die sofort Optimierungsmöglichkeiten aufzeigen.

Beispiel aus der Praxis:

  • Frage: Fassen Sie Messeeinladungen aktiv telefonisch nach?
  • Antwort: Das haben wir versucht. Aber häufig kamen wir gar nicht an der Vorzimmerdame vorbei. Und wenn doch, wurden wir oft abgewimmelt.
  • Frage: Wenn ich Ihnen eine Methodik an die Hand geben könnte, wie Sie seltener an der Vorzimmerdame hängen bleiben und weniger abgewimmelt werden, dann wäre das Thema wieder interessant für Sie?
  • Antwort: Ja, absolut.

Das Problem war in diesem Fall also nicht, dass der Kunde nicht gewusst hat, was er tun soll, um interessante Leute proaktiv an den Stand zu holen. Die Herausforderung lag im wie. Und hier konnten wir ihm in einem Workshop effektiv helfen. Noch ein etwas ausführlicheres Beispiel aus der Praxis:

  • Frage: Hat Messevorbereitungsteam genug zeitliche Ressourcen?
  • Antwort: Das macht immer unsere Frau Müller, die kommt schon irgendwie immer zurecht.
  • Frage: Wer ist Frau Müller und was ist Ihre Aufgabe?
  • Antwort: Frau Müller ist die Assistentin vom Chef und unser Mädchen für alles.
  • Frage: Ist sie mit ihren aktuellen Tätigkeiten nicht ausgelastet?
  • Antwort: Im Gegenteil.
  • Frage: Wird sie im Vorfeld wichtiger Messen von ihren herkömmlichen Pflichten freigestellt?
  • Antwort: Nein, wie kommen Sie darauf?

Dieser Dialog trug sich exakt so bei einer Firma mit circa 600 Mitarbeitern zu, die alleine für ihre Leitmesse mehrere Hunderttausend Euro ausgibt (inklusive Gehaltskosten, Reisespesen, Standbau, Miete et cetera).

Internationalisierung erhöht Kosten

Und das ist nicht die einzige Messe, auf der diese Firma ausstellt. Dazu kommen weitere Messen in Deutschland, regionale Messen und Gewerbeschauen sowie einige internationale Messeauftritte, von Istanbul bis Shanghai. Mittlerweile ist dort ein hohes sechsstelliges Messebudget erreicht.

Gehen Sie bei ihren Vertriebsprozessen (hier: Messevorbereitung, Performance-Management am Messestand und Leadmanagement) mit der gleichen Sorgfalt und Professionalität vor, wie bei anderen zentralen Prozessen.

Entscheiden Sie selbst, ob sich bei einem Millionenbudget für Ihr teuerstes und sehr wichtiges Akquiseinstrument lohnen würde, jemanden mit der notwendigen Zeit auszustatten. Oder ob Sie das von jemandem on top, also nebenbei  machen lassen, der mit seiner herkömmlichen Arbeit schon voll ausgelastet oder sogar überlastet ist.

An dieser Stelle höre ich oft: „Aber bisher ging es doch auch!“

Meine Antwort ist für manche verblüffend. Denn im Laufe der Jahre bin ich davon abgekommen, die Menschen belehren oder bekehren zu wollen: „Es ist für mich völlig in Ordnung, wenn Sie sich entscheiden, so wie bisher weiter zu machen. Meine Aufgabe ist es, Ihnen Optimierungsmöglichkeiten aufzuzeigen. Und das ist ganz eindeutig eine Chance, professioneller, effektiver und besser zu werden. Entscheiden Sie, ob Sie diese Chance nutzen möchten.“

Das waren jetzt nur 2 von insgesamt 45 Kriterien zur Messevorbereitung, die ich bei der Messeplus-Messeperformance-Analyse© gemeinsam mit den Kunden überprüfe. Wertvolle Optimierungspotenziale finden Sie auch an weiteren wichtigen Stellen.

Checken Sie Ihre Messevorbereitung kritisch, von

  • motivationalen Kriterien
  • über das Projektmanagement
  • und den aktiven Akquisefokus
  • sowie Einweisung und Einstellung des Standteams
  • bis hin zur proaktiven Planung des Leadmanagements.

Viele Vertriebsprozesse sind historisch gewachsen und es entstehen im Laufe der Zeit fast zwangsläufig blinde Flecken und suboptimale Routinen, die irgendwann nicht mehr hinterfragt werden. Hier können Sie auf einfache und gleichzeitig hochwirksame Weise ansetzen. Es lohnt sich. Das sind viele hochinteressante Hebel, wo Sie die Weichen auf Erfolg stellen können. Die positiven Effekte treten manchmal sofort ein, aber vor allem langfristig und nachhaltig, über den Messetag hinaus.So wird Messeerfolg nachvollziehbar und planbar und die Ressourcen werden optimal genutzt.

In Teil 2 von Werner Möstl erfahren Sie, wie Sie die Performance Ihres Standes steigern und wie Sie ein hochwirksames Leadmanagement generieren.

 

Über den Autoren:

Werner Möstl ist seit 20 Jahren freiberuflicher Vertriebstrainer und seit 10 Jahren Consultant bei der Deutschen Vertriebsberatung GmbH. Er ist einer der erfahrensten Experten für Vertriebsoptimierung im deutschsprachigen Raum. Seine Schwerpunkte liegen im Vertriebstraining für Innen- und Außendienst (inklusive Training on the Job) sowie Vertriebsanalysen und Vertriebsprozess-Optimierung.

Er ist Entwickler der Messeplus-Messeperformance-Analyse© und der Messeplus-Messeperformance-Trainings©. Ein kostenloses E-Book zum Thema finden Sie hier.

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