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4 Gründe für Mentoren im Vertrieb

Kaum eine andere Branche ist für Neueinsteiger so hart wie der Vertrieb. Auf erste Erfolge folgen Durststrecken. Damit einhergehend ist große Frustration. Mentoring-Programme sind eine Option, mit der Unternehmen daraus entstehenden Kündigungen vorbeugen.

aus der Redaktion

Der Nachwuchs für den Vertrieb ist ein heikles Thema. Viele Unternehmen suchen lange nach geeigneten Kandidaten. Gestandene Mittelständler berichten von abnehmender Qualität der Bewerber. Und auch die Dax-Unternehmen hadern mit der Suche. Ist dann doch jemand gefunden, bleibt ein Großteil des Sales-Nachwuchses meist nicht lange im Unternehmen. Und dann beginnt die Suche von vorne.

Doch das muss nicht die Regel sein. Das Sales and Marketing Magazin (SMM) hat in einem Beitrag aufgezeigt, warum geeignete Mentoren Neueinsteiger auch langfristig an ein Unternehmen binden kann. Damit steigt das Magazin in die aktuelle Diskussion ein, ob Führungskräfte nun Coaches sein müssen oder eben nicht. Die vier Punkte des SMM verraten, welche  Qualitäten ein Mentor haben sollte und über was er im Idealfall mit dem Nachwuchs spricht.

Neueinsteiger brauchen Orientierung

Wer als Absolvent im Vertrieb einsteigt muss sich auf Höhen und Tiefen einstellen. Viele halten dem Druck nicht Stand und finden ihren Ausweg in der Kündigung. Um das zu vermeiden, sollten Unternehmen jemanden bereitstellen, der sie im Lernprozess unterstützt. Mit den eigenen Erfahrungen und dem Wissen, wie bedeutend ein Mentoring für die eigene Karriere, können sie später selbst Nachwuchskollegen unter die Arme greifen. Allerdings ist es dabei wichtig, dass die Schützlinge nicht aus demselben Geschäftsbereich kommen, wie der zweite Punkt verdeutlicht.

Vertriebler brauchen eine objektive Vertrauensperson

Der direkte Vorgesetzte als Mentor ist keine gute Idee. Denn er steht selbst unter Druck, Zielvorgaben zu erfüllen. So bleibt wenig Zeit und Lust für einfühlsame Gespräche kurz vor Feierabend. Auch könnte der Nachwuchs gutgemeinte Ratschläge als implizierte Anweisungen verstehen. Statt Vertrauen entstünde so wohlmöglich noch mehr Druck. Deswegen sollte ein Mentor immer aus einer anderen Abteilung kommen.

Vertriebler brauchen Ratschlag und moralische Unterstützung

Der Alltag im Vertrieb kann einer Achterbahnfahrt gleichen. Auf Tage voller Verkäufe folgen die, an denen die Leads nicht einmal den Hörer abnehmen. In solchen Situationen ist für den unerfahrenen Vertriebler das Bewusstsein wichtig: das ist normal und gehört zum Vertrieb dazu. Und wer kann dieses Wissen besser vermitteln als ein erfahrener Sales-Profi?

Elementares Wissen geht verloren

Auch die Risiken bei Verzicht auf ein solches Mentoring-Programm hat sich das Magazin angenommen. Pfiffige Gesprächsöffner, Kniffe in der Verhandlung oder das Vorgehen bei enttäuschten Kunden sind Fähigkeiten, die man mit den Jahren erlernt – oder ein erfahrener Mentor vermittelt. So gewährleisten Metnoringprogramme den Wissenstransfer und reduzieren die Einarbeitungszeit.

Als positiven Nebeneffekt brechen solche Programem auch das Silo-Denken auf, das zwischen manchen Abteilungen herrscht. So wachsen Abteilungen stärker zusammen. Und ein starker Zusammenhalt steigert die Leistung im Beruf.

Es gibt also vier gute Gründe, warum Führungskräfte auch Coaches sein sollten. Nach Auffassung des SMM aber nur nicht für die eigene Abteilung. Wie ist Ihre Meinung zu dem Thema? Schreiben Sie uns unter info@vertriebsmanager.de.

aus der Redaktion
 

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