Beraten und Verkaufen

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Der Mensch ist der Erfolgsfaktor im Verkauf

Viel ist zu hören von Innovationen, die den Bedarf an menschlicher Arbeitskraft minimieren. Doch im Verkauf gilt: die Digitalisierung ist Ihre Chance.

von Lars Schäfer

Wenn man den ganzen Aussagen bezüglich unser aller digitalen Zukunft Glauben schenken mag, haben wir bald alle keine Existenzberechtigung mehr in unseren Jobs, außer wir sind in der Lage, virtuelle Welten zu programmieren. Es werden irgendwelche Prognosen veröffentlicht, die besagen, dass zum Beispiel 97 Prozent der Bankberater obsolet sein werden, Versicherungsvertreter und Verkäufer…ach ja, die Verkäufer, wer braucht die schon? Da muss man sich wirklich nicht wundern, dass viele Menschen Angst um Ihren Job bekommen und die Motivation an so manchen Stellen nachlässt. Nein, ich teile diese Meinung nicht, ich behaupte:

Der Mensch ist der Erfolgsfaktor im Verkauf. Also genau Sie als Verkäufer sind der Erfolgsfaktor und ich nenne Ihnen drei Gründe, die diese Aussage unterstützen.

Grund 1: Die Verunsicherung der Kunden

Als Unternehmer und Verkäufer sind wir mit den Jahren immer gläserner, immer vergleichbarer geworden, und es ist auch noch immer kein Ende in Sicht, was diese Entwicklung anbetrifft. Ihre Kundschaft informiert sich vorab im Netz und in den sozialen Medien und erlangt auf diese Art und Weise ein Wissen, das sie in den 1980er-Jahren niemals hätte erlangen können. Dadurch ist sie zu großen Teilen gegen die oberflächlichen und teilweise unehrlichen Verkaufspraktiken gewappnet, die damals häufig praktiziert wurden. Eigentlich könnte diese Tatsache den Kunden ja beruhigen, aber auch nur eigentlich, denn es sind zwei neue Faktoren hinzugekommen, die ihn verunsichern und misstrauisch werden lassen:

  1. Er erhält zu viele unnötige Informationen und hat ein für Verkäufer „gefährliches“ Halbwissen.
  2. Er hat zum Teil schlechte Erfahrungen bei Online-Bestellungen gemacht und hat Angst vor Datenmissbrauch.

Eine Anmerkung zu Punkt 1: Unter „gefährlichem Halbwissen“ verstehe ich in diesem Fall, dass die Kundschaft von einem einmal erlangten Wissens- und Überzeugungsstand schwer wieder abzubringen ist. Durch die Informationsflut, die täglich auf die Kunden einprasselt, werden viele Fakten einfach zu einem falschen Gesamtbild zusammengefügt. Und aus eben diesem Bild entstehen Überzeugungen, Vorlieben und Vorurteile, die ein Verkäufer nur schwer widerlegen kann. Dazu braucht es sehr viel Einfühlungsvermögen und mitunter auch Geduld. Hier sind Sie als Mensch gefragt, der sich in sein Gegenüber hineinversetzen und ihm seine Verunsicherung nehmen kann.

Grund 2: Die neuen technischen Möglichkeiten

Wer noch die Zeiten der frühen 90er Jahre als Außendienst-Verkäufer kennt, der kann sich daran erinnern, wie schwer der Musterkoffer und auch der Produktkatalog spätestens ab 14.30 Uhr wurden, wie mühsam es war, sein ganzes Material durch Einkaufsstraßen zu schleppen, um dann vor Ort beim Kunden zu erfahren, dass der Termin verschoben oder gar ganz abgesagt wurde, ohne dass Sie es wussten: Sie hatten ja kein Handy, auf dem man Sie hätte anrufen müssen.

Mittlerweile haben die klassischen Handys auch ausgedient, die aktuellen Smartphones haben sich zu multifunktionellen Handcomputern entwickelt, die Ihnen ganz neue Möglichkeiten bieten, mit denen Sie Ihren Arbeitstag und Ihre Kundenbetreuung optimieren können. Immer mehr Kundenkommunikation findet abseits des Telefonierens statt, vielen Dank an SMS, Whatsapp, skype und Co. Wir alle sparen Zeit und Geld durch diese neuen Technologien, ein Skype-Termin ist schneller in den Kalender einzuschieben als ein aufwändiger Besuch am äußersten Rand der Stadt oder gar des Vertretungsgebietes, das Sie betreuen.

Und hier kommt Ihre Chance: Je technischer und unpersönlicher die Kontaktaufnahme mit Kunden wird, umso mehr sind Ihre emotionalen Fähigkeiten gefragt. Hier können Sie sich angenehm von der grauen Masse der anderen Verkäufer abheben, indem Sie diese unpersönlichen Meetings so persönlich wie möglich gestalten und gleichzeitig dafür sorgen, dass man sich auch in regelmäßigen Abständen persönlich gegenüber steht.

Grund 3: Die zunehmende Geschwindigkeit und Anonymisierung

Wenn alles immer schneller und sofort gehen muss, wenn wir durch die fortschreitende Digitalisierung permanent online sind und ohne Pause mit unseren Smartphones und Tablets kommunizieren, wenn Lieferanten zu einem hohen Prozentsatz nur noch aus einem Online-Bestellsystem heraus bestellen, dann wird den Kunden, egal ob Endverbraucher oder Geschäftskontakte, irgendwann eine Sache fehlen: die Menschlichkeit! Und dann sind Sie gefragt, liebe Leser, liebe Verkäufer:

Viele Kunden – ob Konsumenten oder Geschäftskunden – sehnen sich bereits jetzt immer häufiger nach persönlicher Nähe, nach einer Beratung durch einen richtigen Menschen, und das, obwohl der Prozess der Digitalisierung und Automatisierung gerade erst angefangen hat. Die Kunden suchen nach dem Gesicht hinter der Computer-Maske.

Wer seinen Kunden Menschlichkeit und professionelle Nähe bietet, setzt sich ganz klar von der digitalen Online-Welt ab.

Hierbei hilft Ihnen das emotionale Verkaufen: Es stellt den Kunden und seine Emotionen in den Mittelpunkt, lässt Sie als richtigen Menschen aus Fleisch und Blut erscheinen und unterstützt Sie dabei, eine gesunde Einstellung zum Verkaufen und zum Abschluss aufzubauen. Die Welt verändert sich seit jeher in bestimmten Abständen und es haben immer diejenigen überlebt oder sogar von den Veränderungen profitiert, die sich angemessen an die neuen Begebenheiten anpassen konnten. Seien auch Sie mit dabei. Seien Sie Mensch und sehen Sie Ihre Kunden auch als das an, was er wirklich ist: als einen Menschen.

 

Über den Autoren:

Autor Lars Schäfer ist Speaker und Trainer und gilt als führender Experte zum Thema Emotionales Verkaufen. Zu seinen Spezialthemen „Emotionales Verkaufen“ und „Verkaufen in digitalen Zeiten“ bietet er Verkaufstrainings für den Außendienst, Shopmitarbeiter und Vertriebsingenieure.

In seinem Buch "Verkaufen in digitalen Zeiten – Einfach mal Mensch sein" erfahren Sie mehr über die Geschichte und die Zukunft des Verkaufens und erhalten eine Anleitung für emotionales Verkaufen in digitalen Zeiten.

von Lars Schäfer
 

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