Ratgeber

Mehr Gewinn vom Umsatz

Von Patrick Weisbrod03.02.2014
Rentabilität; Foto: dreamstime.com
Rentabilität; Foto: dreamstime.com

Die Hospitality Sales and Marketing Association International (HSMAI) hat kürzlich in Kooperation mit dem Softwareanbieter Infor das Whitepaper „9 Tipps: Wie Sie aus Umsatz mehr Gewinn machen“ veröffentlicht. Darin wird unter anderem aufgezeigt, wie Hotels ihre Kosten verringern und zugleich die Rentabilität steigern können.

Von Patrick Weisbrod

Im Hotelgewerbe soll der Zimmererlös sowohl 2013 als auch 2014 um rund sechs Prozent zulegen, heißt es im Fazit des Whitepapers „Neun Tipps: Wie Sie aus Umsatz mehr Gewinn machen“, initiiert und publiziert von der Hospitality Sales and Marketing Association International (HSMAI) und dem Softwareanbieter Infor. „Verlassen Sie sich nicht nur auf die Maßnahmen, die Sie in der Vergangenheit durchgeführt haben, sondern schauen Sie über den Tellerrand. Suchen Sie neue Wege und Möglichkeiten“, so der Autor.

Das Whitepaper nimmt Bezug auf den HOST Almanac 2013, für den Ergebnisse aus Angaben von fast 6.000 US-Hotels zu Erträgen und Aufwendungen am Jahresende 2012 ausgewertet wurden. Dieser zeigt: Auch Vertriebskosten spielen eine immer größere Rolle. Nach einem aktuellen Vertriebssonderbericht der HSMAI-Foundation schlugen die hypothetischen Vertriebskosten für ein Beispielhotel mit drei Millionen Dollar Zimmererlös vor einigen Jahren noch mit 120.000 bis 150.000 Dollar zu Buche. 2015 könnten es dagegen schon fast 200.000 bis 250.000 Dollar sein.

Um für die steigenden Vertriebskosten gewappnet zu sein und dennoch mehr Gewinn vom Umsatz zu erwirtschaften, wurden die folgenden neun Tipps und Ratschläge zusammengetragen:

  1. Schwerpunkt Performance-Prognosen
    Wer weiß, was ihn in Zukunft erwartet, kann sofort erfolgversprechendere Wege einschlagen. Daher sollten alle Bereiche des Unternehmens über Zukunftsprognosen informiert und darin geschult werden, wie Betriebs- und Finanzprognosen zu interpretieren sind.

    2. Kollegen einbinden
    Mit zufriedenen Gästen lassen sich höhere durchschnittliche Tagesraten erzielen. Voraussetzung für ein gutes Verhältnis zu den Gästen ist auch eine effektive Kommunikation der Kollegen untereinander. Wenn Unternehmen einen rundum guten Service bieten und von den Ideen der Mitarbeiter profitieren möchten, ist direkter Austausch besser, als reine Kommunikation von oben.

    3. Marktsegmentierung optimieren
    Traditionell zielt die Marktsegmentierung darauf ab, Gäste in weitgefasste Kategorien einzuteilen, die sich aus den Anforderungen des Rechnungswesens ergeben. Besser ist es, sich bei der Segmentierung nach der Rentabilität der Kunden zu richten. Dabei sollte berücksichtigt werden, wie sich Gäste hinsichtlich Buchungszeiträumen, bevorzugter Buchungskanäle, Ausgabefreudigkeit, Kundentreue sowie Aufenthaltsdauer und -häufigkeit unterscheiden.

    4. Nachfrageorientierte Personaldecke
    Personalkosten zählen im Gastgewerbe zu den höchsten kontrollierbaren Ausgaben. Ohne Tools und Prozesse, die dafür sorgen, dass das Personal für eine gleichbleibende Servicequalität in Stoßzeiten erhöht und bei sinkender Nachfrage wieder abgebaut wird, lassen sich Personalkosten nur schwer kontrollieren.

    5. Der Zimmerbestand ist ein wertvolles Gut – kein Verfallsartikel
    Ein Hotelzimmer hat ein kurzes Verfallsdatum: Wenn es am Ende des Tages nicht verkauft ist, ist der Umsatz für diese Nacht unwiederbringlich verloren. Wenn Hotels – selbst für Gruppen und besonders in auslastungsstarken Zeiten – nach Zimmerkategorie abrechnen, können sie aus der bestehenden Nachfrage höhere Erlöse erzielen. In Zeiten schwacher Nachfrage ist es ratsam, bestimmte Zimmerkategorien über die Verfügbarkeit hinaus zu verkaufen. Auch einen vorzeitigen Check-in gegen Gebühr anzubieten, ist eine ausgezeichnete Möglichkeit, den Umsatz zu steigern.

    6. Den ROI der Marketingausgaben kennen
    Hotels sollten ihre Strategie einer ganzheitlichen Prüfung unterziehen und ermitteln, was funktioniert, was nicht, und was den besten ROI erzielt. Bestimmte Kompetenzen in Bezug auf Direktvertrieb, Öffentlichkeitsarbeit, E-Commerce und andere Marketingaufgaben müssen optimal ausgeführt werden. Dennoch bietet es sich an, durch eine übergeordnete Strategie auf die Gesamtnachfrage Einfluss zu nehmen und zusätzlich die Nachfrage in speziellen Bedarfsperioden anzukurbeln. Diese Aufgabe sollten sie jemandem übertragen, der sich genau in der Branche auskennt und den ROI der genannten Marketingfunktionen nachverfolgen kann.

    7. Verbessertes Gasterlebnis bei zusätzlichem Gewinn
    Die meisten Maßnahmen zur Umsatzsteigerung zielen auf mehr Buchungen ab. Doch es lohnt sich, auch aus der bereits bestehenden Nachfrage das Beste herauszuholen. Möglicherweise können Sie zusätzliche Umsatzchancen aufdecken, indem Sie das Gasterlebnis von Anfang bis Ende durchgehen und die wichtigsten Kundenbindungspunkte ermitteln.

    8. Gebühren prüfen und für die korrekte Abrechnung sorgen
    Es gibt nichts Schlimmeres, als viel Zeit in die Absatzoptimierung zu investieren, wenn Zusatzgebühren anschließend nicht auf der Abrechnung der Gäste erscheinen. Wenn Berichte über erwartete Ankünfte bereits mehrere Tage im Voraus geprüft werden, bleibt genug Zeit zu prüfen, ob Preise und Inklusivleistungen korrekt eingegeben wurden. Vergessene Umsätze nachträglich von den Gästen einzuziehen, empfiehlt sich nicht.

    9. Proaktives Asset-Management für minimale Ausfallzeiten und zufriedene Gäste
    Strom und andere Nebenkosten schlagen in der Erfolgsrechnung mit großen Beträgen zu Buche. Daher kann es von Vorteil sein, sie gewissenhaft nachzuverfolgen und grafisch aufzubereiten. Bilden Sie diese Daten unter Berücksichtigung von Auslastung und Saison ab, um zusätzliche Einsparungspotenziale aufzudecken.

Das vollständige Whitepaper können Sie hier downloaden.

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