Ratgeber

Mehr Abschlüsse durch gutes Angebotsmanagement

von Oliver Schumacher16.05.2018
(c) gettyimages/suedhang
(c) gettyimages/suedhang

Wer Angebote macht, ohne zu verkaufen, hat vergeblich gearbeitet und damit Geld und Zeit verloren. Unabhängig ob Angebote schriftlich oder mündlich erfolgen, sollte sich jeder im Vertrieb Tätige einmal selbstkritisch überprüfen: Erschweren die eigenen Best-Price-Angebote vielleicht sogar den Kauf unnötig?

von Oliver Schumacher

Welcher Anbieter freut sich nicht, wenn ein (potentieller) Kunde um ein schriftliches Angebot bittet. Leider ist in der Verkaufspraxis aber das Verhältnis zwischen versendeten Angeboten und den daraus tatsächlich generierten Aufträgen eher schlecht. Dreiviertel aller erstellten Angebote im B2B-Umfeld verfehlen ihr Ziel. Den Auftrag bekommt die Konkurrenz. Da nützt es auch nichts, das zweitbeste Angebot abgegeben zu haben. Typischerweise neigen viele Anbieter dazu, in ihren Angeboten ausschließlich den Preis in den Mittelpunkt zu stellen. Warum sonst werden auch heute noch so viele Angebote verschickt, bei denen alleine der Preis in Fettdruck steht – und dann am besten noch doppelt unterstrichen! Kann es wirklich geschickt sein, wenn man nicht der Billigste ist, die Wahrnehmung des Lesers derartig zu lenken? Natürlich ist in der Praxis der Preis für den potentiellen Kunden durchaus ein Entscheidungskriterium. In der Regel aber nicht das alleinige. Nachfolgende drei Tipps erleichtern den Abschluss:

1. Sichere Lösung anbieten

Kunden sind auf der Suche. Dabei wissen sie keineswegs immer genau, was sie wirklich brauchen. Oft glauben sie, dass ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung zu ihnen passt. Ohne genau hinterfragt zu haben, ob das die Lösung für ihr Problem ist bzw. ihren Geschäftserfolg wirklich unterstützt, fragen sie – scheinbar gezielt – nach einem Angebot. Hier kommt die Kompetenz des Anbieters ins Spiel. Finden Sie heraus, was der Kunde wirklich will. Ein Kunde will das Gefühl der Sicherheit haben, dass der Anbieter ihn wirklich verstanden hat, und er bei der Annahme des Angebots seinen Zielen greifbar näherkommt. In durchschnittlichen Angeboten ist aber von solchen Punkten meist nicht die Rede. Auch verwirren viele Schreiben den Kunden, indem beispielsweise bei der Produktbeschreibung Abkürzungen verwendet werden, die manchmal selbst dem Verkäufer fremd sind. Sprechen Sie also Klartext! Der Kunde will verstehen und verstanden werden. Doch wie soll er sich gerne für ein Angebot entscheiden, wenn er es nicht einmal anstrengungsarm verstehen kann?

2. Ein persönliches Gespräch lohnt sich immer

Verkäufer haben die Aufgabe, Kunden vor einem Fehlkauf zu schützen. Doch viele Anbieter schlagen den bequemen Weg ein und kommen gar nicht auf die Idee, erst einmal zum Telefon zu greifen, wenn sie schriftlich eine Anfrage bekommen. Erst recht dann nicht, wenn aus dem Kundenschreiben die genauen Anforderungen hervorgehen. Sie sagen sich, wenn der Kunde A verlangt, dann soll er auch A bekommen. Doch was ist mit folgenden wichtigen Fragen:

  • Bis wann brauchen Sie das Angebot?
  • Ab wann möchten Sie das Produkt bzw. die Dienstleistung haben?
  • Nach welchen Kriterien entscheiden Sie?
  • Mit wem gemeinsam entscheiden Sie?
  • Wann wird die Entscheidung getroffen?

+++ Melden Sie sich jetzt an für unseren kostenlosen Newsletter Vertriebsszene und erhalten Sie wöchentlich und kostenlos Einsichten aus der Vertriebspraxis, lukrative Jobangebote und eine Auswahl an Personalwechseln. +++

Schon ein kurzes Gespräch reicht oft, um schnell herauszufinden, ob sich die Angebotserstellung überhaupt lohnt. Versetzt man sich einmal in die Lage des Kunden, wird rasch klar, wie man sich als Anbieter abheben kann. Angenommen der Kunde schreibt fünf Unternehmen an und nur einer davon meldet sich telefonisch bei ihm, sollten das Sie sein. Nutzen Sie diese Chance. Fragen Sie nach, was er genau mit dem angefragten Produkt bzw. der gewünschten Dienstleistung bezwecken will. Vielleicht gibt es ja andere Möglichkeiten. Bieten Sie eine noch besser passende Alternative an. Das muss nicht unbedingt die billigste Lösung sein, aber immer die beste. Fühlt sich der Kunde gut beraten ist die Antwort auf die Frage, wo er mit hoher Wahrscheinlichkeit eher kaufen wird, naheliegend. Natürlich wird es immer auch Kunden geben, die über solche Telefonate nicht erfreut sind. Aber jetzt mal Hand aufs Herz: Brauchen wir wirklich solche Kunden? Wenn ein Verkäufer bzw. Anbieter schon in Vorleistung gehen soll, um ein unentgeltliches Angebot zu schreiben – hat er dann nicht ein Recht darauf, ein paar Fragen zu stellen, um dem Kunden genau das anzubieten, was am besten passt?

3. Angebote in jedem Fall nachfassen

Im Angebot selbst sollten einige Wünsche bzw. Ziele, die der Kunde mit dem Kauf bezweckt, erwähnt werden. So fühlt er sich noch besser verstanden. Schließlich ist das seine größte Angst: Dass er etwas einkauft, was ihn doch nicht wirklich weiterbringt. Verbindlicher als die der Floskel „Wir würden uns über die Auftragserteilung sehr freuen“, rundet zum Schluss ein Satz wie „Um die weitere gemeinsame Vorgehensweise zu besprechen, werde ich Sie nächsten Freitag noch einmal anrufen,“ das Angebot verbindlich ab. Denn wenn ein Verkäufer sein individuell erstelltes Angebot nicht einmal nachfasst, dann hat er auch den Auftrag nicht verdient. Schließlich denkt ein Kunde sonst schnell „Also, wenn der nicht einmal bei der Auftragsgewinnung in die Gänge kommt und ich es ihm nicht wert bin, zumindest einmal nachzufragen, wie wird es denn dann erst sein, wenn ich den Auftrag vergeben habe?“ Hier noch ein paar Tipps in Kürze:

  • Kunden müssen spüren, dass ihre Anfrage willkommen ist. Das Angebot dokumentiert dem Kunden eine bestimmte Leistung mit dem dazugehörigen Preis. Gleichzeitig soll es aber aufzeigen, welchen Mehrwert es für den Kunden bringt.
  • Wer fragt gewinnt! Nachfrageorientierte Angebote schließen eine detaillierte Bedarfsklärung nicht aus. Denn mit der richtigen Fragestellung finden erfolgreiche Anbieter heraus, welches Angebot der Kunde wirklich braucht.
  • Klartext erwünscht! Angebote mit Abkürzungen verwirren nur. Alle relevanten Fakten sollten übersichtlich und verständlich dargestellt werden.
  • Die Botschaft muss überzeugen. Angebot und Verkaufsgespräch müssen so verlaufen, dass der Kunde das Gefühl von Nutzen und Sicherheit bekommt
  • Nicht aufs Geradewohl anbieten. Je aufwendiger ein Angebot ist, desto mehr empfiehlt sich eine genaue Nachfrage- und Bedarfsklärung
  • Der Erfolg des Kunden ist auch der Erfolg des Anbieters. Verkäufer haben die moralische Verpflichtung, Kunden vor Fehlkäufen zu schützen.

 

Über den Autor:


(c) Oliver Schumacher

Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen. Der Mittvierziger arbeitete selbst über 10 Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf für einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).

 

von Oliver Schumacher

Das könnte Sie auch interessieren...

(c) gettyimages/Westend61

Ratgeber

Wie Sie einen Sales Burnout erkennen und besiegen

von Katrina Geske18.10.2018

Im Vertrieb kann es schnell sehr stressig werden. Die sechs wichtigsten Hinweise darauf, dass sich bei Ihnen ein Sales Burnout anbahnt.

(c) gettyimages/Levente Bodo;

Interview

Netzwerken in der Karibik

aus der Redaktion17.10.2018

Thorsten Pillo leitet beim BdVM die Fachgruppe Internationaler Vertrieb. Als Head of Region Latinammerica/Carribean bei G+D Currency Technology ist er regelmäßig beruflich dort unterwegs, wo andere Leute Urlaub machen.

(c) gettyimages/SIphotography

Ratgeber

Wie Sie die Top 3 Fehler in der Neukundengewinnung vermeiden

Sandra Schubert19.10.2018

An der Tagesordnung bei Einstellungsverfahren für Verkäufer: Die Aufgaben neben der Kaltakquise werden aufgebauscht und die Neukundengewinnung als scheinbare Nebensache dargestellt. Im Nachgang wundert sich die Vertriebsleitung.