Ratgeber

Eins, zwei, drei und mehr Check-up-Fragen für die Lieferantenpflege

von Isabel Stühler01.11.2018
(c) gettyimages/Busakorn Pongparnit
(c) gettyimages/Busakorn Pongparnit

Viele Unternehmen lassen die Lieferantenpflege häufig außer Acht, dabei schlummert auch hier enormes Vertriebspotenzial. Denn: Lieferanten, die ihre Kunden mit Freude beliefern - und dies nicht nur, weil die offenen Posten stets pünktlich beglichen werden - sprechen häufig von sich aus eine Weiterempfehlung innerhalb ihres Netzwerkes aus. Doch dafür gilt es eine ehrliche und wertschätzende Geschäftsbeziehung aufzubauen.

Hand auf´s Herz: Wie gut schätzen Sie aktuell die Beziehung zu Ihren Lieferanten ein?

Mit Lieferanten meine ich das gesamte Lieferantenspektrum, von der Reinigungsfirma bis hin zum Teilezubehörlieferanten, über den Steuerberater und der Werbeagentur.  

Wie genau kennen Sie diese Kontakte? Sind Sie im Bilde darüber, ob sich einer Ihrer Lieferanten derzeit vielleicht in einer wirtschaftlich schwierigen Phase befindet? Steht bei einem Ihrer Lieferanten womöglich bald ein Standortwechsel an? Und wurde Ihr Unternehmen von einem Lieferanten schon einmal weiterempfohlen und konnten Sie dadurch sogar einen neuen Kunden gewinnen?

Falls Sie selbst diese Fragen aufgrund Ihrer Arbeitsplatzposition nicht vollständig beantworten können, meine Anregung: Organisieren Sie eine Teamrunde mit all den Mitarbeitern, die in regelmäßigen Kontakt mit den unterschiedlichsten Lieferanten stehen. Auf diesem Wege können alle Kontakte systematisch aufgerufen werden. Wichtig: Halten Sie die Antworten während der Besprechung stichpunktartig auf einem Flip-Chart fest, denn so wird die derzeitige „Lieferanten-Ist-Situation“ noch deutlicher. Ergänzend zu den Flip-Chart-Notizen, sollte der Ist-Zustand dann auch im System bei den jeweiligen Kontakten erfasst werden.

Im zweiten Schritt dieser Teambesprechung, ist es wichtig, dass sich das Team versucht in die Lage der Lieferanten zu versetzen und sich jeder fragt:

In welchem Umfang sind unsere Lieferanten eigentlich über uns selbst im Bilde? Wissen die Lieferanten überhaupt, was wir im Detail alles anbieten und für welche Werte unser Unternehmen steht? Könnten einige von diesen Kontakten womöglich potenzielle Kunden sein? Wenn ja, was mag der Grund dafür sein, dass sie es noch nicht sind?

Wichtig auch hier: Alle Informationen vorab auf einem Flip-Chart schriftlich festhalten und später im System hinterlegen.

Vermutlich werden sich nun einige Leser*innen fragen, wofür das Ganze gut sein soll und ob sich dieser Aufwand überhaupt auszahlt. Ich sage: Ja. Ja, diese Art einer Bestandsaufnahme und Analysierung wird sich auf jeden Fall rentieren, aus zwei Gründen.

Zum einen, bekommt das Team wieder neuen Schwung und der Teamspirit wird neu entfacht, das Wort „Menschlichkeit“ gewinnt an Bedeutung. Und: Jeder Mitarbeiter spürt, wie wichtig auch seine Sicht und Erfahrung für das Unternehmen ist.

Zum anderen: Wenn alle Fragen kritisch und ehrlich beantwortet wurden, lassen sich daraus einige neue Vertriebsstrategien entwickeln. Eine könnte z. B. sein: Außer der Reihe (und nicht typisch wie zu Weihnachten), gezielt alle Lieferanten anschreiben, und dieses eventuell so gestalten:

  1. Sie bedanken sich für die Unterstützung sowie für die gute Qualität der Produkte bzw. der Dienstleistung
  2. Sie äußern, dass Sie bzw. Ihr Unternehmen aufgrund der zufriedenstellenden Zusammenarbeit, voll und ganz hinter dieser Firma stehen. Aus diesem Grund ist für Sie und Ihr Team eine Weiterempfehlung selbstverständlich
  3. Sie halten fest, dass Sie offen sind für Anregungen und Feedbacks - positive, wie negative
  4. Sie sind gespannt auf die weitere Zusammenarbeit und würden sich über eine Weiterempfehlung freuen

Sicherlich bedarf solch eine Vertriebsstrategie nicht nur einer vorherige guten Abstimmung, denn je größer das Unternehmen ist, desto schwieriger wird es sein, alle relevanten Teammitglieder gemeinsam an einen Tisch zu bekommen. Sie bedarf auch Mut zur Lücke sowie die Freigabe eines finanziellen Budgets. Doch Sie werden sehen: Langfristig gesehen, wird sich diese Strategie rentieren und auszahlen.

Eine Anmerkung noch abschließend von mir, denn darum geht es mir besonders bei diesem Artikel: Dass wir alle wieder mehr auf die Feinheiten im gesamten Betriebskreislauf achten. Denn nur, wenn an jeder Stelle des Unternehmens auf Wertschätzung, Respekt und Anerkennung gleichermaßen Wert gelegt wird, besteht die Chance eine richtig gut funktionierende Mund-zu-Mund-Propaganda zu erzeugen und das ist und bleibt die beste Werbung für ein Unternehmen!

 

Lieber Leser*innen, wie sehen Sie das? Welche Erfahrungswerte haben Sie vielleicht schon in dieser Richtung gesammelt? Über einen regen Austausch würde ich mich freuen!

 

Über die Autorin:

„(Kalt)-Akquise - so spannend wie ein Krimi!“

Das sagt Isabel Stühler. Nachdem sie viele Jahre in Festanstellung im Vertrieb für einige Unternehmen gearbeitet hatte, gründete Frau Stühler im Mai 2015 ihr Einzelunternehmen Pro. eta. & Workshops. Unter anderem baut Frau Stühler nun parallel für einige Unternehmen den Vertrieb auf und dies ausschließlich über die telefonische Kaltakquise. Des Weiteren bietet die Vertriebsexpertin zu fast allen Vertriebsthemen individuelle Einzelberatungen und auch Workshops an. Hierbei verzichtet sie auf Telefonleitfäden und PowerPoint-Präsentationen. Ihr größter Anspruch sei es, die Teilnehmer zu motivieren und gemeinsam neue Vertriebsideen zu erarbeiten.

Hinweis: Aktuelle Termine für Vorträge und offene Workshops, finden Sie auf der Website von Isabel Stühler, www.proeta-w.de

von Isabel Stühler

Ressort

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Gastbeitrag

Vom Akquise-Frust zur Akquise-Lust

von Sandra Schubert17.09.2019

„Zu viel zu tun“, „Bin gerade nicht gut drauf“, „Mache ich dann morgen“. Gründe gibt es viele für die Akquise-Aufschieberitis von Vertriebsmitarbeitern und Selbständigen. Nur „Kein (Neu-) Kunde ist auch keine Lösung!“ Deshalb kommen wir im Vertrieb einfach nicht um die oftmals verhasste Neukundengewinnung herum. Die Frage ist, warum ist Akquise so unbeliebt?

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Die Customer Experience als Erfolgsfaktor von morgen (sponsored)

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Das Thema Customer Experience ist der wahrscheinlich wichtigste Faktor, mit dem sich Ihr Unternehmen von Mitbewerbern abheben kann. Damit einher geht, dass sich auch CRM derzeit neu definiert – das zeigen die Ergebnisse des CRM-Monitors 2019. Erfahren Sie, welche Aspekte über alle Branchen hinweg an Bedeutung gewinnen und worauf Geschäftsführer, Vertriebsleiter und IT-Experten besonderen Wert legen sollten.

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Gastbeitrag

Wer für Kunden denkt, der pokert hoch

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Niemand ist Wahrsager. Darum kann auch niemand wissen, was genau im Gegenüber vorgeht. Wenn ein Kunde also erstmalig mit einem neuen Lieferanten zusammenarbeitet, dann hat er meist schon eigene Erfahrungen gesammelt – oder er kennt das eine oder andere zumindest vom Hörensagen. Darum ist es elementar, mit dem Kunden darüber zu sprechen, was er genau vorhat, was seine Motive bzw. Ziele sind – und was er in der Vergangenheit in diesem bzw. einem vergleichbaren Bereich schon erlebt hat.