Analyse

Leistungsmotivation versus neurotische Tendenzen

Von Charlotte von Bernstorff01.12.2014
Mann versus Frau, Foto: www.thinkstock.com
Mann versus Frau, Foto: www.thinkstock.com

Gravierende Geschlechtsunterschiede im Vertriebsmanagement und welche Charaktereigenschaften von Männlein und Weiblein für die Profession prädestiniert sind. Eine Analyse von Personalpsychologin Dr. Charlotte von Bernstorff.

Von Charlotte von Bernstorff

 

Frau und Mann – Feuer und Eis? Seit Menschengedenken beschäftigt uns die Frage nach den Unterschieden zwischen den Geschlechtern. Häufig werden diese in der Persönlichkeit oder im sozialen Umfeld gesucht. Frauen wird beispielsweise unterstellt, angepasster und ängstlicher zu sein. Dafür wird Männern vorgeworfen, keine gut ausgebildeten Antennen für ihr Gegenüber zu haben. Die Ursachen dafür mögen in der Evolution liegen, in der Erziehung oder in beidem. Ein abschließendes Urteil darüber ist aktuell nicht möglich. Wir beschränken uns auf beobachtbare und messbare Unterschiede.

 

Persönlichkeitsmerkmale

Unser Fokus liegt auf Persönlichkeitsmerkmalen. In einer gemeinsamen Studie mit dem BdVM zur Persönlichkeit im Vertrieb (siehe Seite 68) durchliefen 1.904 Vertriebler den IQP-Persönlichkeitstest. Knapp 23 Prozent waren Frauen. Unter den Vertriebsmanagern mit Führungsverantwortung waren gerade einmal 16 Prozent weiblich, unter den Vertrieblern ohne Führungsverantwortung waren es 36 Prozent.

Wie unterscheiden sich nun die Geschlechter bezüglich Berufserfolg, Persönlichkeit oder Zufriedenheit? Die gute Nachricht: In unserer Stichprobe unterscheiden sie sich lediglich um ein halbes Prozent in ihrer persönlichen Umsatzzielerreichung. Das halbe Prozent geht zwar auf das Konto der Männer, von einem bedeutsamen Vorsprung kann aber nicht die Rede sein. Und die Persönlichkeit? Bestätigen sich küchenpsychologische Weisheiten? Statistisch belastbare Unterschiede konnten wir bei drei von sieben erfassten Persönlichkeitsmerkmale identifizieren: Die stärkste Abweichung besteht im Merkmal Emotionale Belastbarkeit (Stresstoleranz, Bewältigung emotionaler und zwischenmenschlicher Probleme). Vertriebsmanagerinnen zeigten sich im Test weniger emotional belastbar (gut zehn Prozentrangpunkte auf einer Skala von 0 bis 100). Dass neurotische Tendenzen bei Frauen stärker ausgeprägt sind, ist in der Persönlichkeitspsychologie lange bekannt und gilt relativ berufsunabhängig. Zudem unterscheiden sich die Geschlechter im Merkmal Extraversion (Geselligkeit, Ausdrücken eigener Gefühle, Bedürfnis nach Selbstdarstellung). Frauen erwiesen sich als um knapp sieben Prozentrangpunkte extravertierter, bei Vertrieblern ohne Führungsverantwortung zeigte sich dieser Unterschied nicht. Das ist insofern interessant, als dass Extraversion in der Führungsforschung als eines der wichtigsten Persönlichkeitsmerkmale gilt: Je extravertierter eine Person, desto stärker wird diese von anderen als tauglich für eine Führungsrolle wahrgenommen.

 

Küchenpsychologie?

Beim Merkmal Leistungsmotivation (Streben nach Erreichen definierter Leistungsstandards, Stellenwert von Wettbewerb) zeigten Männer knapp sieben Prozentrangpunkte höhere Werte als ihre Kolleginnen. In der Literatur wird dieser Effekt häufig einer höheren Wettbewerbsorientierung von Männern zugeschrieben, während Frauen eher Kooperation bevorzugen.

Betriebswirtschaftlich ist interessant, dass wir für alle drei zwischen den Geschlechtern unterschiedlich ausgeprägten Merkmale (Emotionale Belastbarkeit, Extraversion und Leistungsmotivation) nachweisen konnten, dass höhere Ausprägungen mit mehr Umsatz korrespondieren. Bei den übrigen Merkmalen (Geistige Flexibilität, Gewissenhaftigkeit, Risikoneigung und Team-orientierung) existieren keine relevanten Unterschiede zwischen den Geschlechtern.

Am Ende bleibt zu klären, wer sich im Vertriebsmanagement wohler fühlt. Die Effekte sind statistisch signifikant, in der Höhe jedoch marginal. Der Tendenz nach zu urteilen, haben Männer in allen erfassten Maßen leicht die Nase vorn: Im Mittel sind sie etwas zufriedener, sie erkennen etwas mehr Sinn in ihrer Tätigkeit und sehen ihren Job näher an ihrer eigenen Person. Die Frage, ob nun Männer tatsächlich besser zum Vertriebsmanagement passen oder ob sie einfach nur genügsamer, vielleicht sogar unreflektierter sind, liefern wir gern als Input für küchenpsychologische Diskussionen.

 

 Privat

Dr. Charlotte von Bernstorff

ist Personalpsychologin, forscht an der Humboldt-Universität zu Berlin, lehrt an der Hochschule für angewandtes Management und leitet die Akademie des Privat-Instituts für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP), ein Spin-off der HU Berlin.

Von Charlotte von Bernstorff

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