Karriere

Lass sie rein!

David Krenz02.11.2016
Foto: thinkstock/ALotOfPeople
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Giuseppe Ditta bevorzugt Profis. „Lieber als einen Neuling stelle ich den Branchenkenner ein, der Kontakte und Vertriebspartner mitbringt“, sagt der 46-Jährige, der in Heilbronn als Regionalleiter der Ergo-Gruppe arbeitet. Wenn sich sein jüngeres Ich bewerben würde – hätte es eine Chance? Als Ditta mit Mitte zwanzig Versicherungsvertreter wurde, hatte er ein Mathe-Diplom in der Tasche, aber keine Ahnung vom Vertrieb. „Ich war jung und unerfahren“, sagt er. Ein Zahlenfreak, aber nicht introvertiert, sondern einer – „typisch Sizilianer“ –, der gern kommuniziert. Und: Fußballkapitän, ein Anführertyp. „Vermutlich würde ich so jemandem eine Chance geben“, sagt er und lacht.


Ein Quereinsteiger macht im Vertrieb Karriere: Biografien wie Dittas sind selten. In der Studie „Profession Vertriebsmanagement“ haben fast 70 Prozent der Befragten Wirtschaft studiert oder eine kaufmännische Ausbildung absolviert. Hinzu kommt eine Vielzahl an Technikern und Ingenieuren, die innerhalb ihrer Betriebe in die Vertriebsabteilung wechselten.

Laut einer Erhebung der Manpower-Group zählen in Deutschland sowohl Vertriebsmitarbeiter als auch Vertriebsleiter zu den Top 10 der meistgesuchten Fachkräfte. Höchste Zeit für die Sales-Branche, sich zu öffnen. Doch nach wie vor bleiben Vertriebsteams homogen und die Sportlehrerin, der Philosoph oder die Mechatronikerin denken eher selten daran, ihr Glück im Vertrieb zu suchen.

Statt Paragraphenzahlen Verkaufszahlen

Dabei wären viele von ihnen dort bestens aufgehoben – vielleicht, ohne es zu ahnen. So war es bei Dirk Schmidt. Nach Jurastudium und Staatsexamen arbeitete er als Anwalt in einer Kanzlei in Krefeld: „Ich hatte Spaß daran, für zwei Seiten eine Lösung zu finden, wollte das bald aber lieber außerhalb des Gerichtssaals tun.“ Er fing in der Rechtsabteilung eines IT-Unternehmens an, war in dieser Rolle bei Außenterminen dabei. Schnell merkten die Chefs: Das ist einer, der beim Kunden Türen öffnet. Bald wechselte er ins Vertriebsteam.


"Branchenfremde Mitarbeiter schlagen Brücken zu anderen Märkten und bringen frische Gedanken mit", sagt Dirk Schmidt. (c) HRS



Heute ist Dirk Schmidt 50 Jahre alt und seit einem Jahr Vertriebschef  für Mittel- und Nordeuropa beim Hotelportal HRS. Die meisten seiner 85 Mitarbeiter arbeiteten zuvor in Reisebüros oder Hotels, aber auch ehemalige Personaler und Informatiker sind darunter. Eine bunte Mischung – auf die Schmidt Wert legt: „Branchenfremde Mitarbeiter schlagen Brücken zu anderen Märkten, bringen frische Gedanken mit.“ Einige setzten sich in ihren vorherigen Branchen früh mit digitaler Kundeninteraktion auseinander. Erfahrungen, von denen das gesamte Team profitiert.

 

Ehrgeiz und Biss

 

Unternehmen müssten für Quereinsteiger ein integratives Umfeld schaffen, so Dirk Schmidt. Bei seinem Start habe ihm besonders das „Buddy-Prinzip“ geholfen. „Jeder Neuling bekommt einen erfahrenen Mitarbeiter an die Seite, begleitet ihn zu Kundenterminen“, erklärt Peter Bänsch, Personalchef bei HRS. Seit zwei Jahren gibt es zudem eine interne Corporate Sales Academy. „Uns geht es darum, eine einheitliche Sprache zu vermitteln, in der wir mit dem Kunden kommunizieren“, sagt Bänsch. Die Basiskurse besuchen Quereinsteiger genauso wie Berufserfahrene.


„Branchenkenntnisse kann man sich aneignen. Es ist die innere Einstellung, an der viele im Beruf scheitern“, sagt Susanne Müller, Teamleiterin bei Sales-Staff, einer Personalvermittlung für Vertriebsmitarbeiter. „Im Vertrieb braucht es den Ehrgeiz, sich über lange Zeit ein Netzwerk aufzubauen und den Biss, mit Rückschlägen umgehen zu können“, sagt sie. Müller ist selbst Quereinsteigerin, hatte vor ihrem Einstieg ins Recruiting Ernährungswissenschaften studiert.

 

Kampf um kluge Köpfe

 

Bis zur Rente dem Lehrberuf treu zu bleiben, gehört bald der Vergangenheit an. Genauso wie Urkunden für vier Jahrzehnte Betriebszugehörigkeit. In der modernen Arbeitswelt bleibt kein Schuster ewig bei seinen Leisten. Innovative Konzerne befeuern den Trend. Ihre Kreativabteilungen sollen Orte des Querdenkens und der Perspektivwechsel sein, in den heterogenen Teams arbeiten Absolventen aller denkbaren Studiengänge. Um sie entbrennt ein „War for Talents“. Will die Vertriebsbranche mitmischen, muss sie sich nach außen attraktiver zeigen. Schneller Aufstieg und gutes Gehalt sind nur zwei starke Argumente. „Vertrieb ist ehrlich“, sagt Dirk Schmidt. „Wohl in keinem anderen Job lässt sich Leistung so fair messen. Jeder Versuch der Augenwischerei wird schnell enttarnt.“ Ein Traumberuf für alle, die gern an sich arbeiten: „Ob vom Kunden oder vom eigenen Team, im vertrieblichen Alltag ist die Chance, sich Feedback zu holen, riesengroß.“

 

(c) ERGO


Auch Giuseppe Ditta hat auf seinem Weg vom Mathe-Absolventen zum Regionalleiter nicht nur Qualifizierungen und ein Nachwuchsprogramm für Führungskräfte absolviert, sondern gerade im Tagesgeschäft „etliche Erfahrungswerte gesammelt“, wie er sagt. Stetig wie seine Kenntnis ist sein Team gewachsen – in dem auch zwei Quereinsteiger arbeiten. Zwar konnten sie anfangs nicht mit Erfahrungen im Versicherungsvertrieb glänzen, dafür mit Qualitäten, die vielleicht noch wertvoller als Branchenkenntnisse sind: „Mir muss der Typ gefallen“, sagt Ditta. „Gewinnt mich der Bewerber im Gespräch, gewinnt er später auch den Kunden.“

 

David Krenz

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