Ratgeber

Mit Kernbotschaft in den Herzen der Kunden verankert

von Anke Nienkerke-Springer05.11.2018
(c) gettyimages/Luis Diaz Devesa
(c) gettyimages/Luis Diaz Devesa

Die Kunden behalten Ihre Verkäufer und Sie im Gedächtnis, wenn Sie sich vom Wettbewerb klar unterscheiden. Eine wichtige Rolle dabei spielt Ihre Kernbotschaft.

von Anke Nienkerke-Springer

Das wäre doch toll: Ihre Kunden identifizieren Sie mit Ihren Produkten und Dienstleistungen: Sie sind das Produkt, und das Produkt sind Sie. Der Vorteil: Mithilfe dieser Identifikation entsteht auch nachhaltiges Vertrauen.

Persönlichkeit statt Funktion

Voraussetzung ist, dass Sie einen Personal Brand aufgebaut haben. In der Wahrnehmung der Kunden verfügen Sie so über ein klares Profil und eindeutig identifizierbare Alleinstellungsmerkmale. Die Kunden nehmen Ihre Mitarbeiter und Sie weniger als Verkäufer wahr, sondern als Persönlichkeiten, als Menschen und als personale Individuen. Nicht Ihre Funktion ist entscheidend, sondern Sie als Person und Persönlichkeit.
 
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Haltung und Werte verdichten

Verstärken Sie diesen Prozess, indem Sie Ihre Haltung, Ihre Werte sowie Ihre Persönlichkeit in einer Kernbotschaft verdichten. Dabei müssen nicht notwendigerweise Ihre Produkte oder Dienstleistungen einfließen – es geht um Sie und Ihre Persönlichkeit. Einfache Beispiele dafür: „Ich bin Ihr Rundum-sorglos-Problemlöser!“ Oder: „Sie sind für mich hier und heute der wichtigste Mensch auf der Welt!“

Eine Kernbotschaft bringt den Sinn und Zweck Ihres Lebens und Ihrer Tätigkeit auf den Punkt, etwa in Form eines Slogans, Mottos oder Bildes. Für die Verfassung einer Kernbotschaft gilt: Wir sind immer dann mitreißend und überzeugend, wenn wir auf der Grundlage der Empathie mit anderen Menschen über das sprechen, was uns wirklich bewegt und berührt und mit unserer inneren Einstellung und Haltung übereinstimmt.

„Ein Kind, ein Lehrer, ein Buch und ein Stift“

Ein vorbildliches Beispiel für eine emotionalisierende Kernbotschaft bietet Malala Yousafzai, die 2014 den Friedensnobelpreis für ihren Einsatz für die Gleichberechtigung von Frauen und Mädchen erhielt. Natürlich hat auch das persönliche Schicksal der in Pakistan geborenen Kinderrechtsaktivistin zu ihrer weltumspannenden Reputation beigetragen. In ihrer Rede vor den Vereinten Nationen in New York im Juli 2013 verdichtete sie ihre Vision von einer gerechten und toleranten Welt, in der alle Kinder das Recht auf Bildung und Frieden haben, in einer zentralen Aussage: „Ein Kind, ein Lehrer, ein Buch und ein Stift können die Welt verändern“.

Natürlich können wir uns nicht alle zu Malala Yousafzais entwickeln. Aber stellen Sie sich doch einen Moment lang vor, Sie würden vor der UN-Vollversammlung reden dürfen: Welche Botschaft würden Sie in die Welt hinausrufen?

Tipps für Ihre Kernbotschaft

Haben Sie den Mut, sich mit Ihrer Haltung, Ihren Werte, Ihrer Persönlichkeit und mit dem Sinn und Zweck Ihres Lebens und Ihrer Tätigkeit auseinander zu setzen. Scheuen Sie sich nicht davor, die „großen Fragen“ zu stellen. Das hat nichts mit hochtrabender Anmaßung zu tun, sondern vielmehr mit dem Versuch, den Menschen in Ihrem Umfeld und insbesondere den Kunden zu zeigen, mit wem sie konkret zu tun haben und wie Sie ticken.

Beschäftigen Sie sich mit Ihrer Lebensvision: Was wollen Sie erreichen? Wie sind Sie zu dem geworden, der Sie heute sind? In welche Richtung soll sich Ihr Leben entwickeln? Leiten Sie daraus Ihre wichtigsten Lebensziele ab, die Sie schließlich herunter brechen auf Ihre beruflichen Ambitionen: Was wollen Sie umsetzen – für Ihre Kunden, für Ihr Unternehmen, für sich selbst?
 

Kompetenzcheck durchführen

Damit haben Sie das Fundament gelegt. Bei den nächsten Schritten agieren Sie praxis- und umsetzungsorientiert und prüfen, mithilfe welcher Stärken es Ihnen gelingt, Ihre Ziele zu erreichen. Unterziehen Sie Ihre Talente, Begabungen und Fähigkeiten einem Kompetenzcheck. Im beruflichen Bereich hilft vielleicht das Feedback anderer Menschen weiter. Das können Mitarbeiter, Kollegen, Führungskräfte und auch Kunden sein. Fragen Sie sie, was Sie in Zukunft anders machen sollten und wie Sie noch mehr von Ihren Kompetenzen profitieren können.
 

Kernbotschaft präzise und prägnant formulieren


Warum vertrauen Ihnen andere Menschen? Aus welchen Gründen halten sie Sie für eine glaubwürdige Person? Womit haben Sie sich den Respekt und die Wertschätzung anderer Menschen verdient? Denken Sie an Ihre drei besten Freunde und suchen Sie das Gespräch mit diesen Menschen, um herauszufinden, ob und in welchem Ausmaß Sie vertrauenswürdig sind. Was bedeuten die Aussagen Ihrer besten Freunde für Ihre Kernbotschaft?
 
Jetzt müssen Sie Ihre Kernbotschaft „nur noch“ prägnant formulieren und dabei einige Stolpersteine umgehen. Vermeiden Sie es, Ihre Kernbotschaft zu nüchtern zu formulieren, sie sollte das Herz und den Verstand Ihrer Kunden ansprechen.
Also: Es kommt auf die Prägnanz, die Verdichtung, die Fokussierung und die Konzentration der Botschaft auf das Wesentliche an.
 
Über die Autorin:

Dr. Anke Nienkerke-Springer ist Inhaberin und Geschäftsführerin von Nienkerke-Springer Consulting(Köln, München) und zählt zu den führenden Experten im Top-Managementcoaching. Sie begleitet und stärkt Führungskräfte in Veränderungsprozessen und mittelständische Unternehmen bei Changeprozessen und bei der Kulturentwicklung. Sie ist Senior Coach (DBVC) und Lehrender Coach (SG). Ihr Buch „Personal Branding durch Fokussierung“ ist 2018 bei GABAL erschienen.

Buchtipp zum Artikel: Anke Nienkerke-Springer: Personal Branding durch Fokussierung. In 10 Schritten zur einzigartigen Persönlichkeit. GABAL Verlag, Offenbach 2018

von Anke Nienkerke-Springer

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