Ratgeber

Wie Vertriebserfolg dank Künstlicher Intelligenz planbar wird

von Parsis Dastani07.03.2018
(c) Thinkstock/ipopba
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Zu den wertvollsten Personalressourcen im Unternehmen zählt der Vertrieb inklusive Außendienst. KI (Künstliche Intelligenz) erhöht das Wissen über Bestands- und potenzielle Neukunden und trägt dazu bei, den Umsatz zu steigern. So „rechnet“ sich der Außendienst, während zugleich die Motivation der Mitarbeiter steigt. 

von Parsis Dastani

Dank der starken Konjunktur können sich aktuellen Studien zufolge „Vertriebsmanager auf mittleren und gehobenen Positionen in diesem Jahr über Gehaltszuwächse von bis zu 10.000 Euro pro Jahr freuen“. Vor allem mittelständische Unternehmen kann das Niveau der Bezüge in Bedrängnis bringen. Besonders gefragt sind Software-Experten, die Digitalisierungsprojekte begleiten sollen. Insgesamt belegen Vertriebs- und Marketingspezialisten Platz drei der am meisten gesuchten Fachkräfte.

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Unternehmen sind daher gefordert, diese besonders wertvolle Ressource so effektiv wie möglich einzusetzen. Dazu leistet Künstliche Intelligenz schon seit Jahren einen zentralen Beitrag – vom Recruiting bis zur ertragsorientierten Vertriebssteuerung. So können selbstlernende Algorithmen beispielsweise von einem umfassenden Standpunkt aus die Frage beantworten, welche formalen Kriterien und Persönlichkeitsmerkmale tatsächlich einen hervorragenden Verkäufer ausmachen. Kommt es auf den Schulabschluss oder die Hochschule an? Ist es wichtiger, dass er freundlich ist, oder sollte eine gewisse Hartnäckigkeit eher den Ausschlag geben? Beantworten lassen sich diese Fragen nur bezogen auf das jeweilige Unternehmen. Bringt bei Unternehmen A der joviale Verkäufer, der immer einen flotten Spruch auf den Lippen hat, die besten Abschlüsse, kann es bei Unternehmen B der nüchterne Techniker sein, der gerne mit den Interessenten fachsimpelt. Trainiert das System mit Vertriebsergebnisse aus der Vergangenheit, lässt sich das gewünschte Profil für die Rekrutierung schärfen.

Kundenbesuche müssen sich rechnen

Festgehalt, ein leistungsorientiertes Vergütungselement von – empfohlen – 30 Prozent, Dienstwagen: Die Stunde eines Vertriebsmitarbeiters kostet ein Unternehmen locker 100 Euro. Es lohnt sich daher, einige Sorgfalt auf die Beantwortung der Frage zu verwenden, wie diese Zeit am besten eingesetzt wird. Bei wie vielen Neu- und Bestandskunden und bei welchen lohnt sich ein Besuch? Aufschluss darüber geben der Kundenwert und die Bestellerwartung. Diese lassen sich anhand der historischen Verkäufe ermitteln, indem ein KI-System eine beliebig große Menge von strukturierten und unstrukturierten Daten auswertet.
 
Dabei kann es sich um Werte aus der betriebswirtschaftlichen Software handeln, Besuche und deren Ergebnisse sowie Besuchsberichte: Alle vorhandenen Informationen lassen sich analysieren und unabhängig von der persönlichen Einschätzung der Vertriebsmitarbeiter auswerten. Indem die KI-basierten Systeme steile Lernkurven realisieren, multipliziert sich das Wissen über Kunden und Interessenten. Gut geeignet für die Untersuchung dieser großen Datenmengen, die über einen längeren Zeitraum gesammelt wurden, sind LSTM (Long Short-Term Memory)-Netze, weil sie die zeitliche Abfolge von Ereignissen berücksichtigen.

Minimaler Zeitaufwand: optimierte Besuchsrouten

Da sich die Daten auch auf Ebene des einzelnen Vertriebsmitarbeiters auswerten lassen, weiß das Vertriebsmanagement am Ende nicht nur, welche Kunden in die Besuchsplanung einzubeziehen sind, sondern auch, welche Aufgabe am besten zu welchem Mitarbeiter passt. Die Analyse der Vergangenheit zielt letztlich darauf ab, Wissen für die Zukunft zu generieren. Das geschieht etwa, indem die KI-Systeme für einzelne Mitarbeiter strukturierte Vorschläge für Besuchstermine generieren. Diese berücksichtigen nicht nur generelle Informationen über den Kunden wie seine Erreichbarkeit (vormittags, nachmittags), sondern sind auch routenoptimiert, um die Fahrzeit des Außendienstes zu minimieren.

In die Routenplanung lassen sich auch Neukundentermine einbeziehen. Vielversprechende Adressen ermitteln die neuronalen Netze über Textmining aus Unternehmenswebsites, Datenbanken, aber auch, indem bereits vorhandene Leads validiert werden. Letztlich erhält der Außendienst auf diese Weise eine Unternehmensliste mit einem sehr hohen Umsatzpotenzial – ein wertvoller Beitrag zu einer kompetenzorientierten Mitarbeiterführung. „Gewiss gibt es Mitarbeiter, die ihren Job als ‚8-Stunden-Tätigkeit‘ definieren – Hauptsache, am Monatsende wird das Gehalt pünktlich überwiesen. Die meisten Menschen jedoch wünschen die Herausforderung und wollen spüren, dass sie gebraucht werden. Sie lieben es, wenn sie am Arbeitsplatz ihre Stärken, Talente und Begabungen einsetzen können. Überforderung und Unterforderung sind ihnen ein Gräuel“, sagt Coach und Trainer Christian Polz. Indem sie mit klar definierten, erfolgversprechenden Aufgaben ein Arbeitsfeld schafft, das zur „nachhaltigen inneren Motivation“ beiträgt, versteht die Künstliche Intelligenz nicht nur den (potenziellen) Kunden, sondern auch den Mitarbeiter besser als die meisten Vorgesetzten und fördert so den Vertriebserfolg.

 

Über den Autor:

(c) Dastani Consulting

Parsis Dastani ist Inhaber von Dastani Consulting, einer führenden Predictive-Analytics-Beratung, die vor allem KI-Projekte für Vertrieb und Marketing umsetzt. Mit den im Laufe der letzten 20 Jahre entwickelten und stets aktualisierten Prognosemodellen konnten Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen ihre Vertriebseffizienz nachweisbar steigern und ihre Kosten für (Pre-)Sales und Marketing signifikant senken. Neben seiner Tätigkeit als Unternehmer bringt sich Parsis Dastani mit seinem Expertenwissen zu Künstlicher Intelligenz in diversen Forschungsprojekten sowie als Referent auf diversen Fachtagungen aktiv in die anwendungsnahe Algorithmenentwicklung ein.

 

von Parsis Dastani

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