Gastbeitrag

Künstliche Intelligenz hebt den Vertrieb auf ein neues Level

von Vinay Ramani17.01.2019
(c) gettyimages/blackdovfx
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Wie sieht die nächste Generation des Vertriebs aus? Der technologische Fortschritt hat viele Türen weit aufgestoßen: zu mehr Produktivität, Wachstum und Effizienz. Doch bei der Vielzahl an digitalen Helfern wächst die Gefahr, sich in großen Datensätzen zu verlieren. Es besteht das Risiko, dass die neuen Möglichkeiten den Arbeitsalltag eher verlangsamen als beschleunigen. Doch Künstliche Intelligenz verspricht enorme Fortschritte. Nicht nur in bezug auf Effizienz und Produktivität; auch hinsichtlich individueller und personalisierter Vertriebsprozesse.

Künstliche Intelligenz stärkt Vertriebsteams deutlich

Der technologische Fortschritt war in letzter Zeit enorm. Grundlage dafür sind die schieren Datenmengen, entstanden durch den verstärkten Einsatz digitaler Tools, gepaart mit Erfolgen neuer Machine-Learning-Algorithmen. Das macht unsere Zeit besonders spannend: Künstliche Intelligenz steigert die Effizienz des Vertriebs und verbessert als eine Art Mentor die Vertriebsmitarbeiter.

Denn sie entlastet die Vertriebsteams und strukturiert ihre Prozesse und den Arbeitsalltag. Die Technologie ist dabei kein Ersatz für die Mitarbeiter – Überzeugungskraft, menschliche Interaktion oder Empathie können Maschinen nicht übernehmen –, sondern ein virtueller Assistent; ein digitaler Trainer, mit welchem Vertriebsmitarbeiter ihren Herausforderungen gegenübertreten.

Die Anwendungsmöglichkeiten für KI im Vertrieb sind zahlreich. KI ist in ganz verschiedenen Arbeitsschritten vorteilhaft für Teams und Mitarbeiter:

1. Künstliche Intelligenz als virtueller Assistent

Vertriebsmitarbeiter sind gefährdet, in Stresssituationen Fehler zu machen oder Dinge zu vergessen: Sie müssen Quoten erfüllen, mehrere Meetings über den ganzen Tag verteilt halten, Follow-Ups wie Recherchen erledigen und noch vieles mehr. Vertriebsmitarbeiter können daher schnell durcheinander kommen; wichtige Aufgaben vielleicht auch mal vergessen. Genau hier kommen Künstliche Intelligenzen ins Spiel, indem sie den Verkäufern administrative Aufgaben abnehmen. Ein Beispiel: Digitale Tools lassen sich in die Email-Korrespondenzen mit Kunden oder Partner zwischenschalten. Dort filtern sie aus den Verläufen Handlungsanweisungen und terminieren etwa direkt entsprechende Meetings mit den Beteiligten.

Mit der Zeit lernen die Programme dazu – und verstehen so die Vorlieben des Nutzers. Telefonkonferenz oder Google Hangout? Kaffee oder Lunch? Meetings vor- oder nachmittags? Die KI merkt sich die Präferenzen des Nutzers und plant den Arbeitsalltag dementsprechend.

2. Automatisierung und Recherchen

 Mühselige und kleinteilige administrative Aufgaben sind im Vertrieb zeitintensiv. Die Mitarbeiter müssen Spreadsheets ausfüllen, das CRM ständig aktualisieren, Mails wieder aufgreifen. Dabei handelt es sich bei all diesen Aufgaben um standardisierbare und repetitive Aufgaben, welche auch Workflow-Automation-Programme übernehmen können. Dies eröffnet Vertriebsteams die Möglichkeit, sich auf ihre Stärken zu fokussieren – das Verkaufen, die Interaktion mit Kunden oder Partnern.

Ein Beispiel sind intelligente Kontaktdatenprogramme: Die Recherche nach Daten über potenzielle und bestehende Kunden oder Partner ist wichtig – zugleich aber auch mühselig. Kontaktdatenprogramme automatisieren diese kleinteilige Recherche, suchen nach Informationen und Datensätze über potenzielle Leads und fügen diese eigenständig in die bestehenden Listen ein.

Andere, bereits heute existierende, Workflow-Automation-Funktionen übernehmen Aufgaben wie das Versenden personalisierter Mails sobald ein Deal weiterverfolgt wird oder erstellen Follow-Ups (und weisen diese den richtigen Mitarbeitern zu) für zu laufenden Deals. Die eingesparte Zeit summiert sich rasch auf eine signifikante Dauer.

3. Analysen und Übersichtlichkeit

Die Digitalisierung hat im Vertrieb viele neue Türen geöffnet – zu mehr Produktivität, Effizienz und Wachstum. Doch jede Medaille hat zwei Seiten: Der Vertrieb im digitalen Zeitalter häuft immense Datenmengen an, etwa über Umsatzentwicklungen- und Prognosen, äußere Einflüsse oder vergangene Verkaufsprozesse. Zwar sind diese Daten fundamental für ein nachhaltiges Wachstum im Vertrieb; Vertriebsteams können dadurch aus der Vergangenheit lernen und ihre Strategie an zukünftige Einflüsse anpassen. Doch die Teams können sich in dem Daten-Dickicht auch schnell verirren und die Orientierung verlieren.

Unstrukturierte Daten zu sortieren – also Informationen, die sich nicht eindeutig einer Kategorie zuordnen lassen –, ist zeitintensiv. KI-unterstützte Systeme helfen, einen Sinn aus diesen unstrukturierten Datenbergen zu ziehen. Die Software bricht sie in ihre Einzelteile herunter, analysiert die Daten und identifiziert Probleme und Herausforderungen. Vertriebsmitarbeiter verstehen so besser, warum und wann ein Deal letztendlich gescheitert ist und was sie beim nächsten Mal besser machen können.

Dabei ist auch die transparente und übersichtliche Aufarbeitung der Daten ein wichtiger Faktor. Die KI macht die Ergebnisse und Analysen den Teams anschließend mit einem Klick einfach und aufgeräumt verfügbar.

Künstliche Intelligenz als Mentor im Vertrieb

Künstliche Intelligenz ist inzwischen weit mehr als ein Trend im Vertrieb. Die Technologie hat sich enorm weiterentwickelt. Die genannten Anwendungsfälle für sind nur einige Beispiele dafür, wie sich Künstliche Intelligenz in Vertriebsprozesse integrieren lässt. In naher Zukunft werden zunehmend personalisierte und intelligente digitale Assistenten sowhl Vertriebsmitarbeiter beraten und coachen als auch Daten strukturiert sammeln und verarbeiten. Ausgehend davon erhalten Vertriebsteams qualitativ hochwertige Leads, sie arbeiten datenbasiert und optimieren ihren Vertriebsprozess.

 

Über den Autor:

Vinay Ramani ist Chief Product Officer bei Pipedrive, einem CRM-Tool für schnell wachsende Vertriebsteams. Vor seiner Zeit bei Pipedrive war Vinay als Führungskraft bei zahlreichen großen digitalen Unternehmen aktiv. Etwa bei Google und Yahoo oder als Head of Global Growth bei Uber.

           

von Vinay Ramani

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