Beraten und Verkaufen

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Warum es bei der Kaufmotivation auch Negativbilder braucht

Positive Bilder und Wohlfühlemotionen beim Kunden hervorrufen, um so zum Abschluss zu kommen: Eine bewährte Formel, die nicht immer hilft. Denn manches Mal ist es die Schmerzzone, die zum Erfolg führt.

von Daniel Reisenhofer

Wir Menschen setzen jeden Tag Handlungen und Aktivitäten, um den übergeordneten Zielzustand von Wohlbefinden zu erreichen oder erhalten. Das ist die Basis unseres Handelns. Das sicherte seit je her das Fortbestehen von Lebewesen. Wenn wir die heutige, sehr reizüberflutete Gesellschaft mal außen vor lassen und das Leben der Menschen vor vielen Tausend Jahren betrachten, dann ging es nur darum, lebenserhaltende Zustände zu erlangen (also was positives) und lebensbedrohliche Zustände zu vermeiden (also was negatives).

Im Business wie im Privatleben gilt: Wir können versuchen, Menschen über die Sonnenseite mit Freude und Hoffnung zu motivieren. Oder wir beschreiten den dunklen Pfad als Impulsgeber für Motivation.

Mit Nutzen die Kaufmotivation steigern

Auch Kunden, völlig irrelevant ob B2C oder B2B, müssen zu einer Entscheidung motiviert werden. Kunden, die keine Kaufmotivation entfalten, geben Ihnen keine Unterschrift. Weshalb auch? Wenn Sie nun denken, dass es hierfür eine pauschale Richtlinie gibt, wann, wie, wer zu motivieren ist, dann muss ich Sie enttäuschen. Dazu ist der Mensch zu individuell. Zudem hängt es stark von der Macht der Situation ab.

Jedes Produkt, jede Dienstleistung und all das, was dazwischen liegt, kann über den Sonnenweg und den Schattenpfad verkauft werden. Denn alles was verkaufbar ist, bringt den Kunden einen Mehrwert (sonst besteht keine Daseinsberechtigung). Somit hat der Kunde etwas davon, wenn er kauft und es würde ihm etwas fehlen, wenn er nicht kauft. Noch konkreter: Ein getätigter Kauf fühlt sich für den Kunden befriedigend an, während eine Kaufunterlassung mentale Schmerzen und Unbehagen verursachen kann.

Welche Eigenschaften und Leistungsdetails Ihres Produkts beziehungsweise Ihrer Dienstleistung sorgen für welchen Effekt? Welcher Nutzen entsteht dem Kunden am Ende des Abends durch den Kauf Ihres Produkts? Das wissen Sie bestimmt ganz genau und ist Teil jeder Basis-Verkaufsakademie. „Nutzen spiegeln...“

Das Pferd von hinten aufzäumen

Jedoch sollten Sie das Pferd auch von der anderen Seite aufsatteln können. Als wahrer Verkaufs-Artist müssen Sie wissen wie Sie den Kunden spüren lassen, was passieren kann, wenn er sich nicht mit Ihrer Lösung auseinandersetzt. Führen Sie den Kunden dezent in die Schmerzzone. Begeben Sie sich mit ihm in jene Welt, die er nicht erleben möchte. Er muss sie bloß gesehen haben, um erst dann erkennen zu können, wie wichtig Ihre Lösung ist um beispielsweise das zu erhalten, was er über Jahre hinweg aufgebaut hat.

Bei manchen Menschen reicht es schlichtweg nicht aus, Schönwetter-Verkauf zu machen. Da müssen Sie tiefer in die Werkzeugkiste greifen. Alles andere wäre unterlassene Hilfestellung.

Verstehen Sie mich nicht falsch: Es geht nicht darum Furcht und Angst im großen Stil zu machen, sondern ausschließlich darum, die Balance zwischen den beiden Kräften der Kaufmotivation zu beherrschen.

Wenn Sie dem Kunden auf eine unschöne, wenig einfühlsame Art den Spiegel einer möglichen Realität vorhalten, wird er blocken. Er wird emotional in einem Tal negativ verankert bleiben und dicht machen. Das bringt wohl keinem etwas.

Negativbilder über dritte Personen

Ein Tipp am Rande: Je nach Verkaufsdialog und Art des Produkts, das sie verkaufen, empfiehlt es sich, den Schattenweg über dritte Personen zu führen. Sprich, Sie machen Kino im Kopf des Kunden, jedoch soll nicht er der Hauptdarsteller sein, sondern eine 3. Person (ein anderer Kunde, eine Firma, ein Kunde eines Kollegen usw.). „Jüngst hatte ich wieder Kontakt mit einem Unternehmer, da hat sich folgendes ereignet...“

Jedes Kaufmotiv wie beispielsweise Sicherheit, Prestige, Wirtschaftlichkeit et cetera, kann mit Schatten und Sonne belegt werden. Denken Sie mal drüber nach.

Prüfen Sie in einer stillen Stunde, wie auch Sie bei Ihren Verkaufsdialogen beide Motivationssysteme „anreizen“ können, um beim Kunden ehestmöglich Handlungsbereitschaft zu erwirken.

Denn nochmals: Wenn Sie wissen, dass Ihr Kunde Sie braucht, ist es nicht nur Ihr Recht, sondern Ihre Pflicht, andere Wege zur Kaufmotivation einzuschlagen.

 

Über den Autoren:

(c) Igor Vitomirov

Daniel Reisenhofer ist Verkaufstrainer, Keynote-Speaker und Gründer des Unternehmens D.R. Vertriebsimpulse. In seinen Trainings stellt er neben hochwertigen Verkaufstechniken auch das „Mindset“ seiner Teilnehmer in den Mittelpunkt.

Das sorgt für nachhaltigeren Verkaufserfolg. Als Verkaufspersönlichkeit durchlief er verschiedene Stationen innerhalb der Investment-, Versicherung- und Banking-Landschaft. Vor seiner Trainertätigkeit war er zuletzt Head of Sales des österreichischen Marktführers im Bereich „Alternative Investments“.

Zu seinen Kunden zählen große Unternehmen aus Österreich, Deutschland und der Schweiz, die ihre vertriebliche Produktivität steigern möchten.

von Daniel Reisenhofer
 

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