Ratgeber

Karriereziel Geschäftsführer erreicht – und dann?

von Volker Schulz 14.02.2019
(c) gettyimages/peshkov
(c) gettyimages/peshkov

Wer vom Vertriebsmanager zum Geschäftsführer befördert wird, hat meist ein großes Karriereziel im Leben erreicht. Doch mit der neuen Aufgabe geht auch eine höhere Verantwortung einher, die neue Sicht- und Denkweisen erforderlich macht.

von Volker Schulz

Geschafft! Das denken viele, wenn sie die Berufung auf die Position eines Geschäftsführers mit der Gesamtverantwortung für alle Bereiche eines Unternehmens erhalten. Denn es ist immer noch ein entscheidender Karriereschritt, auf den die Kandidaten oft viele lange hingearbeitet haben. Weil der Vertrieb zu den Bereichen im Unternehmen gehört, die für dessen Erfolg leicht messbar und zudem offensichtlich sind, schaffen es Vertriebsmanager regelmäßig auf die Geschäftsführerposition. Während sie dies zu Recht entsprechend feiern, sollten sie gleichzeitig bedenken, dass sie damit nicht nur am Ziel ihrer Wünsche, sondern vor allem am Start zu etwas Neuem sind. Denn wer den Sprung vom Vertriebschef zum Geschäftsführer langfristig erfolgreich gestalten will, muss sich nämlich als Führungskraft selbst neu definieren. Gerade der Aufstieg eines Managers innerhalb des Unternehmens stellt diesen vor die Herausforderung, die eigene Rolle und Perspektive zu wechseln. Denn es geht nicht länger darum, die Interessen der eigenen Sparte oder Abteilung innerhalb des Unternehmens zu verfolgen, sondern das Zusammenspiel und den gemeinsamen Erfolg aller Unternehmensbereiche und deren Führungskräfte zu managen.

Zu der neuen Rolle als Geschäftsführer gehört daher die Einsicht, dass es nicht ausreicht, sich nur auf die bestehenden Erfahrungen und das Wissen aus dem Vertrieb zu verlassen. Vielmehr ist es notwendig, in der Gesamtverantwortung zeitnah genügend Wissen über alle Aufgabenbereiche des Unternehmens zu erlangen, so dass Entscheidungen getroffen werden können und die Tätigkeit der geführten Manager angemessen beurteilt werden kann. Dieser Schritt vom Vertriebsspezialisten zum Generalisten ist die eigentliche Hürde, die es auf dem Weg zu einem erfolgreichen Geschäftsführer zu bewältigen gilt. Nicht wenige Kandidaten scheitern an der Komplexität ihrer neuen Aufgabe oder befassen sich lieber weiter intensiv mit dem ihnen vertrauten Vertriebsangelegenheiten, anstatt sich der Herausforderung zu stellen, sich in neue Bereiche einzuarbeiten und von den zu führenden Managern im Bereich Einkauf, Entwicklung, Personal und Produktion zu lernen. Anstatt sich also persönlich um die Entwicklung eines Customer Relation Managementprogramms zu kümmern und darüber produktionsrelevante Aufgaben zu vernachlässigen, sollte stets das Unternehmen als Ganzes im Blick stehen. Das bedeutet auch, den neuen Vertriebsleiter nicht in seinem Handlungs- und Kompetenzspielraum einzuschränken, sondern auf die Erreichung der gesteckten Ziele zu achten. Dann bleibt auch genügend Zeit, um an anderer Stelle die Entwicklung neuer Produkte oder Verbesserungen bei der Produktion voranzutreiben.

Und noch etwas ändert sich in der neuen Rolle als Geschäftsführer: Als Vertriebsmanager war die Karriereentwicklung davon geprägt, die mit dem Top Management besprochenen Aufgabenstellungen erfolgreich zu lösen und vorab definierte Ziele zu erreichen. In der Rolle des Geschäftsführers sind Führungskräfte jedoch gefordert, sich von Problemlösern zu Themensetzern weiter zu entwickeln und die notwendige Gesamtarchitektur für das Unternehmen gemeinsam mit ihren Führungskräften auf den untergeordneten Ebenen zu erarbeiten. Dabei sind der umfassende Blick auf die Unternehmensstruktur, die Prozesse die darin ablaufen und die notwendigen Qualifikationen der Manager ebenso wichtig wie das Verständnis, dass diese Aspekte systemisch miteinander verbunden sind. Möchte ein Unternehmen zum Beispiel seine Kundenstruktur von mittelständischen Unternehmen hin zu internationalen Konzernen entwickeln, so wird eine Key Account-Struktur eingeführt. Wenn allerdings nicht geprüft wird, ob die internen Ressourcen für ein komplexeres Vertrags- und Tendermanagement vorhanden sind oder zeitnah aufgebaut werden müssen, fehlt ein wichtiges Element im System.

Mit der neuen Aufgabe als Geschäftsführer geht schließlich auch eine erhöhte Aufmerksamkeit innerhalb des Unternehmens, aber auch in dessen geschäftlichem Umfeld bei Kunden und Lieferanten einher. Der Sprung ins Rampenlicht ist ein Teil der Herausforderung, die es als Geschäftsführer zu meistern gilt. Strategien und Visionen zu entwickeln ist das eine, sie zu kommunizieren und als Vorbild mit Leben zu erfüllen, das andere. Die internen Akteure schauen immer auf den Hauptverantwortlichen, um Hinweise für das „richtige“ Verhalten zu erhalten. Je weiter man also auf der Karriereleiter vorankommt, desto größer ist diese Vorbildfunktion. Deshalb ist es umso wichtiger, die eigene Wirkungsweise zu kennen und bewusst einzusetzen, um Ziele zu erreichen.

 

Über den Autor:

Volker Schulz ist als Partner & Director sowie als Teamleiter in Hamburg bei Mercuri Urval tätig. Seine Beratungsschwerpunkte sind Board & Executive Search und Executive Appraisals & Audits für Leitungsfunktionen im Vertrieb.

von Volker Schulz

Das könnte Sie auch interessieren...

(c) gettyimages/Andrey Popov;

Ratgeber

5 Regeln für erfolgreiche Verkaufsgespräche

von Udo Kords 21.03.2019

5 Tipps, mit denen jedes Verkaufsgespräch zum Erfolg wird, 

(c) gettyimages/marchmeena29;

Ratgeber

Vertriebsmanagement ist Changemanagement

von Holger Steitz14.03.2019

Wenn man bedenkt, wie sich die Welt um uns herum in den letzten fünfundzwanzig Jahren verändert hat, kann man nur staunen. Vor dem Vertrieb haben diese Änderungen nicht halt gemacht.

(c) gettyimages/Deagreez;

Ratgeber

Probleme bei der internen Kommunikation im Vertrieb

von Michael Dochtermann07.03.2019

Überall dort, wo Menschen zusammenarbeiten, um bestimmte Ziele zu erreichen, ist eine funktionierende Kommunikation ein wichtiger Schlüssel zum Erfolg. Doch gerade hier hapert es oft, auch im wichtigen Vertriebsbereich.