Ratgeber

Wenn schon, dann will ich zum Spitzenverkäufer werden!

Von Oliver Schumacher23.08.2017
(c) Thinkstock/leolintang
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Nach außen sieht es oftmals so aus, dass sehr gute Verkäufer ihre Ziele leicht und selbstverständlich erreichen. Doch dahinter steht meistens kein Naturtalent oder Glück. Sondern harte Abreit an sich selbst und im Bezirk. Auch Spitzenverkäufer können nicht zaubern, das ist ihren Vorgesetzten klar, sie werden es aber selten zugeben.

von Oliver Schumacher

Über zehn Jahre habe ich im Verkaufsaußendienst in der Markenartikelindustrie gearbeitet und jeden Tag in meinem Bezirk zwischen zehn und 15 Unternehmer besucht. Meine Aufgabe war es, nicht nur das zu verkaufen, was die Kunden sowieso wollten – das hätte auch ein Call-Center erledigen können –, sondern ihnen immer ein wenig mehr zu verkaufen, als sie ursprünglich geplant hatten. Selbstverständlich bestand der Anspruch, nur solche Produkte anzubieten, die zum Kunden passten und für ihn sinnvoll waren. Ich bin mit Leidenschaft, ausgefeilter Argumentation und Wertschätzung vorgegangen und nicht mit Druck. Denn Menschen kaufen von Menschen. Nur wenn Menschen sich beim Kaufen wohlfühlen, kaufen sie gerne erneut und nahezu automatisch. Wenn die Kunden einen Automatismus für Käufe entwickeln, so steht dem beruflichen Erfolg nichts mehr entgegen und der Weg zum Spitzenverkäufer ist geebnet.

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Zufrieden sein genügt nicht

Viele Menschen sind fleißig, arbeiten von morgens bis abends und bekommen als Lohn zum Monatsende so wenig, dass es eigentlich beschämend ist. Dennoch sind sie zufrieden. Sie fühlen sich wohl mit ihrer Arbeit, und sind dankbar für das, was sie haben. Diese Einstellung findet man teilweise auch im Verkaufsaußendienst. Diese Verkäufer ziehen ihre Tour durch, besuchen – wie vorgegeben – ihre Kunden. Sie fragen, ob diese etwas haben wollen und ziehen dann weiter zum nächsten Kunden. Sollte die Geschäftsleitung sie mit der Gewinnung von Neukunden beauftragen, so gehen diese Verkäufer ausnahmsweise auch dieses Thema an – aber nur um Ärger zu vermeiden. Das Wichtigste ist, der Verkäufer hat seine Ruhe, eckt nirgendwo an und bekommt dafür regelmäßig sein Geld. Eines ist klar: Spitzenverkäufer wird jemand mit einer solchen Einstellung und einem derartigen Verhalten nie und nimmer.

Auch wenn der Weg manchmal steinig ist

Für denjenigen, der sich dazu entscheidet, den Weg zum Spitzenverkäufer einzuschlagen, ist tagtägliche Arbeit angesagt. Der Weg geht meist auch einher damit, bei Kollegen immer mehr anzuecken, weil man zunehmend anders denkt und arbeitet als sie. Spitzenverkäufer fühlen sich typischerweise innerhalb der eigenen Firma immer mehr gemieden, weil sie mit ihren zunehmend besseren Zahlen den anderen vor Augen führen, dass auch andere Verkaufsresultate möglich sind. Weniger erfolgreiche Verkäufer versuchen Spitzenverkäufer zu bremsen, indem sie beispielsweise sagen, dass sie auch mal ruhig Urlaub nehmen sollten. Einige vertreten die Auffassung, dass Spitzenverkäufer – im Gegensatz zu ihnen selbst – zu kleine Umsatzvorgaben hätten. Manche meinen lapidar, sie hätten einfach nur Glück mit ihrem Bezirk. Wenn sie selbst einen ähnlichen Bezirk hätten, dann könnten sie selbstverständlich und problemlos das Gleiche schaffen. Je weiter Spitzenverkäufer nach vorne kommen, umso größer wird die Wahrscheinlichkeit sein, dass aus befreundeten Kollegen nur noch Kollegen werden. Manchmal kann diese Atmosphäre eine große Belastung sein. Umso mehr muss es überlegt sein, ob man tatsächlich ein Spitzenverkäufer werden will.

Hohe Erwartungshaltung an Spitzenverkäufer

Von Spitzenverkäufern wird so gut wie immer erwartet, dass sie die Defizite der Umsatzschwächsten ausgleichen, damit das Unternehmen oder das Team gut da steht. Manchmal erscheint es so, als ob von den Stärksten und Besten immer mehr verlangt und erwartet wird als von den Schwächsten. Die Personen, die über längere Zeit die schlechtesten Zielerfüller sind, werden häufig die größten Kritiker gegenüber Spitzenverkäufern sein. Verrückt, oder? Andere wollen lieber immer in der Mitte schwimmen, weil sie glauben, da am wenigsten „gefressen“ zu werden. Wenn Letztere diese Auffassung vertreten und leben, dann sollte man sie lassen, schließlich ist es deren Leben. Doch nicht für jeden Menschen ist ein Allerweltsleben lebenswert. Wer also ganz bewusst und mit aller Konsequenz den Weg zum Spitzenverkäufer einschlägt, sollte drei Tipps berücksichtigen:

1. Neues Wissen aneignen

Als Verkäufer arbeiten Sie vorrangig mit Ihrem Kopf. Sie sind Kopfarbeiter, denn Sie werden nach dem bezahlt, was Sie sich in den Kopf setzen und umsetzen. Daher brauchen Sie stets viel Input, damit Sie besser werden als die anderen Verkäufer in Ihrem Bezirk und zwangsläufig besser als die meisten Ihrer Verkäuferkollegen in Ihrer Firma. Eignen Sie sich also regelmäßig neues Wissen an, das Sie als Verkäufer und Mensch voranbringt. Je mehr Sie wissen, umso schneller werden Sie ein Gefühl für das Wesentliche bekommen

2. Das neue Wissen anwenden

Das ganze Wissen bringt Ihnen nichts, wenn Sie es nicht umsetzen und ausprobieren. Vielleicht klingen einige Anregungen und Vorschläge komisch für Sie. Doch ob ihre Wirkung und Folge wirklich komisch ist, wissen Sie erst, wenn Sie es nachmachen. Bitte nicht nur einmal, sondern mehrfach. Damit ist jetzt nicht dreimal gemeint, sondern eher dreißigmal. Erst danach entscheiden Sie, ob Sie diese ausprobierte Methode vorübergehend oder für immer einsetzen bzw. verwerfen oder vielleicht aufgrund der Resonanz sofort für Ihre individuelle Situation modifizieren.

3. Sich mit Leistungsträgern austauschen

Unterhalten Sie sich mit den Leistungsträgern Ihrer Firma aus anderen Branchen. Schließlich wissen die, wie es geht. Beide Seiten werden voneinander profitieren. Manchmal reicht es auch zu spüren, dass der andere Leistungsträger ähnliche Empfindungen und Meinungen hat, täglich Ähnliches erlebt und durchlebt.

Viele wollen sehr gute Verkäufer werden, ohne den mit Anstrengung verbundenen Weg zu gehen. Wer aber ganz nach oben will, der braucht eine gewisse Geduld mit sich selbst und in Bezug auf seine Kunden. Ausdauer und Disziplin sind wichtig, um nicht aufzugeben und an seine Stärken zu glauben. Eine gewisse Gelassenheit zu entwickeln, hilft ebenso wie die Herausforderung als Spiel anzunehmen. Wer am Ball bleibt, erreicht automatisch viel. Spitzenverkäufer wollen Erfolg und sind bereit dazu, hart dafür zu arbeiten. Das bereitet manchem Kollegen ein wenig Sorge oder Angst. Je weiter Spitzenverkäufer allerdings kommen, desto mehr demonstrieren und beweisen sie, dass es möglich ist.

 

Über den Autoren:


(c) Oliver Schumacher

Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des fünffachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sonder auch, dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen. Der Mittvierziger arbeitete selbst über 10 Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf für einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftlicher (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).

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