Ratgeber

Kaltakquise bedeutet nicht, das Produkt mit einem Anruf zu verkaufen

aus der Redaktion19.09.2017
(c) Thinkstock/BrianAJackson
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Seit rund einem Jahr schreibt Isabel Stühler in regelmäßigen Abständen auf Vertriebsmanager.de über Vertriebsthemen. Die Wahl-Nordfriesin, für die Kaltakquise so spannend ist wie ein Krimi, versteht es, die oft komplexen Abläufe im Vertrieb so darzustellen, dass sie für jeden auf Anhieb verständlich sind. Grund genug, sich einmal näher mit ihr zu beschäftigen. Ein Textinterview über spannende Krimis, ihre Motivation, Menschen zu beraten, und die Herausforderungen auf Kundenseite, die ihr dabei am häufigsten begegnen.

VM.DE: Frau Stühler, Ihr Motto lautet: „Kaltakquise ist so spannend wie ein Krimi.“ Welchen Krimi haben Sie zuletzt gesehen, der Sie so richtig auf die Folter gespannt hat?

Isabel Stühler: Das ist eine interessante Frage, die mir so noch nicht gestellt wurde. Als bekennender Tatort-Fan zählt zu meinem Lieblingsermittler-Team „Bibi Fellner und Moritz Eisner“. In 2016 gab es eine Folge, die ich vom Anfang bis zum Ende richtig spannend fand. Und auch, wenn dieser Film nicht unter die Kategorie Krimi fällt, er fesselt mich jedes Mal aufs Neue: Der erste Teil von „Die Bourne Identität“.

VM.DE: Sie helfen Menschen im Vertrieb, in der Kaltakquise professionell zu agieren. Die meisten Menschen scheuen sich davor, den Hörer in die Hand zu nehmen und jemand gänzlich Unbekanntes anzurufen – und dann auch noch mit dem Ziel, etwas zu verkaufen. Können Sie diese Hemmungen verstehen?

Ich kann diese Hemmungen auf jeden Fall verstehen und auch nachvollziehen, wenn vom Vorgesetzten verlangt wird, dass das Produkt oder die Dienstleistung gleich mit dem ersten Anruf an den Mann gebracht werden muss. Mit solch einer Strategie kann man aber einen Vertrieb langfristig nicht erfolgreich aufbauen. Hinzu kommt, dass das Unternehmen durch diese Art der Kontaktaufnahme weder einen kompetenten noch seriösen Eindruck hinterlässt.

Ein gutes Beispiel aus der Praxis: Im August hatte eine Dame aus Hamburg einen Einzelworkshop zu dem Thema Kalt-Akquise bei mir gebucht, da sie sich bereits seit einigen Jahren für diesen Bereich sehr interessiert. Der Grund, warum sie sich bislang noch nicht traute, einen beruflichen Wechsel zu wagen: Sie ist davon ausgegangen, dass die Arbeit der Kalt-Akquise zwangsläufig bedeutet, den Angerufenen immer direkt beim Erstkontakt zu einem Verkaufsabschluss zu bewegen. Das Wiederum führte dazu, dass meine Teilnehmerin befürchtete, diese Erwartungen nicht erfüllen zu können.

Am Ende des Workshops stand dann für meine Teilnehmerin fest, dass sie jetzt bereit ist für eine Neuorientierung, denn Folgendes hatten wir besprochen und festgehalten:

  • Jobangebote, bei denen sofortige Abschlüsse Bedingungen sind, gar nicht erst beachten, denn:
  • Im ersten Schritt bei der Kalt-Akquise geht es darum, dass es dem Vertriebsinnendienst gelingt, das Produkt oder die Dienstleistung sowie das Unternehmen kurz telefonisch vorzustellen und neugierig zu machen. Ziel: Die Erlaubnis einzuholen, Infomaterial via E-Mail senden zu dürfen.
  • Im zweiten Schritt ist es die Aufgabe des Vertriebsinnendienstes, jetzt am Ball zu bleiben. Hier kommt es auf die richtige Mischung an: Konsequent sein ja, aber nicht penetrant. Ziel dieser Phase: Einen Termin zwischen dem Interessenten und dem Vertriebsaußendienst zu vereinbaren; entweder für ein Telefonat oder für ein Gespräch vor Ort.
  • Im dritten Schritt folgt die Übergabe an den Außendienst. Sein Ziel ist es jetzt, in dem Gespräch das Produkt / die Dienstleistung optimal zu erklären sowie das Unternehmen als idealen und kompetenten neuen Geschäftspartner vorzustellen. Und auch hier sollte nicht von der Leitung oder dem Geschäftsführer erwartet werden, dass der Außendienst direkt mit einem unterschriebenen Vertrag in den heimischen Stall zurückkehrt.

Skeptikern dieser Strategie schlage ich einen Perspektivwechsel vor: Würden Sie denn den Vertrag sofort unterschreiben? Mit welchen Gefühlen würden Sie in die neue Geschäftsbeziehung starten, wenn Sie im Nachhinein das Gefühl haben, dass Sie zu einer Unterschrift gedrängt wurden?

…. und generell gefragt: Wieviel ist eine Unterschrift heute wert, wenn der Auftrag morgen wieder storniert wird?

HÄUFIG FEHLT EINE DURCHDACHTE VERTRIEBSSTRUKTUR

VM.DE: Sie arbeiten schon seit einiger Zeit als Vertrieblerin. Wann und warum haben Sie sich entschieden, zusätzlich dazu auch Beratungsleistungen anzubieten?

Wann: Direkt bei den Planungen zu meiner Selbständigkeit Anfang 2015.

Zu dem Warum: Zum einen, weil es mir großen Spaß bringt, mein Fachwissen an andere weiterzugeben und mir auch die persönliche Arbeit mit Menschen fehlen würde. Zum anderen, ist es mir ein großes Anliegen, einen Beitrag dazu zu leisten, dass Neugründer von Beginn an mit einer optimalen Vertriebsstrategie starten können. Ebenfalls interessiert es mich sehr, bei mittelständischen Unternehmen die vorhandene Vertriebsstruktur zu analysieren, um dann entweder neue Ideen zu entwickeln, wie sich der Umsatz wohl noch weiter steigern ließe oder kritisch zu durchleuchten, warum sich die Umsatzzahlen in einer Abwärtsspirale befinden.

Gemeinsam mit dem Team und den Vorgesetzten auf Augenhöhe an den Strukturen zu arbeiten und Lösungen zu finden, erfüllt mich ebenso sehr, wie für meine Kunden durch die telefonischen Kalt-Akquise den Vertrieb mit aufzubauen.

VM.DE: Wenn Sie sich den klassischen Kunden einmal vor Augen halten: Wo liegen hier die größten Probleme?

Generell fehlt es häufig an einer durchdachten Vertriebsstruktur. Das beginnt damit, dass die Bereiche Vertriebsinnendienst und Vertriebsaußendienst von ein und derselben Person besetzt sind. Das kann dann zum Beispiel bedeuten, dass der Vertriebsaußendienst nicht nur die Termine wahrnehmen soll und für erfolgreiche Vertragsabschlüsse zu sorgen hat, sondern zusätzlich auch noch für den gesamten Rattenschwanz vornweg zuständig ist, also unter anderem für die Kalt-Akquise und die Terminvereinbarungen!

Hinzu kommt, dass Vorgesetzte und Geschäftsführer oft unterschätzen, wie elementar wichtig ein guter Service und wie zeitintensiv der Ausbau der einzelnen Vertriebsbereiche ist. Besonders der zeitliche Aufwand bei Kalt-Akquise-Projekten wird unterschätzt. Hier lautet häufig die Auftragserteilung an die Mitarbeiter „Frau Müller, machen Sie bitte einmal nebenbei etwas Kalt-Akquise!“. Auch ein Klassiker: Es werden hierfür Mitarbeiter beauftragt, die so gar kein Faible für diesen Bereich haben. Solche Situationen können dann wirklich Stress und Magenschmerzen hervorrufen. Stoße ich auf solche Gegebenheiten stelle ich den Abteilungsleitern oder den Geschäftsführern folgende Frage: „Erwarten Sie von Ihrem Logistiker eigentlich auch, dass er neben bei mal ein bisschen Buchhaltung macht?“

Eine weitere typische Situation: Der Vertriebsinnendienst sitzt in einem Raum mit weiteren Kollegen, das heißt im gleichen Raum läuft zum Beispiel nebenher der Kopierer, die Kaffeemaschine, der Schredder, andere Telefone klingeln, Gespräche unter Kollegen werden geführt, etc. Unter solchen Bedingungen können keine Kontakte seriös aufgebaut werden, erst recht nicht, wenn ohne Headset telefoniert wird.

VM.DE: Seit einiger Zeit sind Sie auch als Autorin aktiv, unter anderem hier auf Vertriebsmanager.de. Was hat Sie dazu bewogen, Beiträge zu verfassen und so Ihr Wissen mit anderen zu teilen?

Warum sollte ich es nicht tun? Ich habe keine Bedenken, dass mir Aufträge entgehen würden, nur weil ich mein Fachwissen breitgefächert online zur Verfügung stelle und jetzt auch ein Buch in Planung habe. Hinzu kommt, dass es mir eine Herzensangelegenheit ist, möglichst zeitnah ein Umdenken bei Vorgesetzten, Geschäftsführern und Vertriebskollegen zu erreichen.

Alle Beiträge von Isabel Stühler finden Sie hier.

Sie wollen auch Gastautor werden? Kein Problem! Nehmen Sie unter info@vertriebsmanager.de Kontakt zur Redaktion auf und erfahren Sie alles weitere.

Die Fragen stellte Norbert Wessendorf.

Über Isabel Stühler:

„Kalt-Akquise - so spannend wie ein Krimi!“

Das sagt Isabel Stühler. Nachdem sie viele Jahre in Festanstellung im Vertrieb für einige Unternehmen gearbeitet hatte, gründete Frau Stühler im Mai 2015 ihr Einzelunternehmen Pro. eta. & Workshops. Unter anderem baut sie nun für mehrere Start-Up-Unternehmen parallel den Vertrieb auf und dies alles ausschließlich durch telefonische Kaltakquise. Des Weiteren hält Frau Stühler Vorträge und bietet Workshops für den Vertrieb an. Hierbei verzichtet sie auf Powerpoint-Präsentationen und Telefonleitfäden. Der Fokus liegt auf dem gemeinsamen Herausarbeiten sämtlicher Unternehmensvorteile. Zum anderen bietet Frau Stühler für Gründer und KMU´s Einzelberatungen an. Der Schwerpunkt hier: Das gemeinsame Vorbereiten des Informationsmaterials, welches ergänzend für die Akquise-Arbeit notwendig ist, zum Beispiel für den Email- oder Postversand.

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