Ratgeber

So funktioniert Verkauf schon bei der Kaltakquise

von Ulrike Knauer20.06.2017
(c) Thinkstock/Wavebreakmedia Ltd
(c) Thinkstock/Wavebreakmedia Ltd

Zu Beginn der Karriere ist die Kaltakquise das täglich Brot eines Vertrieblers. Gerade dann ist es wichtig, mit der richtigen Einstellung an den nächsten Kaltanruf zu gehen.

von Ulrike Knauer

Haben Sie als Verkäufer Angst vor der Kaltakquise? Nein, haben Sie natürlich nicht. Oder etwa doch? Aus meiner Erfahrung nehmen viele auch gestandene und erfahrene Verkäufer die Kaltakquise noch immer als Schreckgespenst wahr und scheuen davor zurück. Dabei kann es so einfach sein, auch gleich am Telefon zu einem Abschluss zu kommen, wenn gewisse Regeln beachtet werden. In dieser dreiteiligen Beitragsserie teile ich meine persönlichen Erfahrungen das Universum der Kaltakquise betreffend.  Auch für mich war diese Disziplin als Neo-Verkäuferin zu Beginn meiner Karriere eine gewaltige Barriere. Heute, nach über 25 Jahren Erfahrung in Verkauf und Positionierung ist die Kaltakquise mein Lieblingsbereich im Vertrieb. Zu Beginn meiner Tätigkeit sagte mein Chef nonchalant zu mir: „Da ist die Liste, telefonier sie bis zum Ende der Woche durch und akquirier mal eben ... “ Damals noch unerfahren, rief ich einfach an und holte mir logischerweise Abfuhr nach Abfuhr. Zwei Dinge hatten mich sehenden Auges ins verkäuferische Desaster laufen lassen.

Keine Angst vor dem Nein

Ich hatte, so wie viele Verkäufer, Angst vor dem Nein. Diese diffuse Angst, die über vielen Verkäufern hängt, hindert sie daran, beherzt zum Hörer zu greifen und die Anrufe zu tätigen. Wer diese Angst überwinden kann, hat das Zeug zum Großmeister der Kaltakquise mit sofortigem Abschluss! Mir hat damals geholfen, diese Angst anzunehmen und sie keinesfalls zu verdrängen. Diese Angst hat verschiedene Ursachen, da ist die Sorge abgelehnt und nicht gemocht zu werden, die Befürchtung, zu draufgängerisch oder reißerisch zu wirken ... Wichtig dabei ist, eine Absage niemals persönlich zu nehmen, sie cool wegzustecken und mit neuer, positiver Gesinnung den nächsten Anruf zu tätigen. Das geht, wenn man als Verkäufer mental entsprechend an sich arbeitet.

Nur wer sich vorbereitet, kommt weiter

Nicht nur die Angst hatte meine ersten Versuche im Karussell der Kaltakquise scheitern lassen, sondern auch die Unterlassung einer extrem wichtigen Sache. Ich hatte mich kaum auf die Anrufe vorbereitet. Ich wusste fast nichts über die anzurufenden Unternehmen. Das konnte nicht funktionieren. Wer bei der „cheflichen“ Aufforderung „nimm die Liste und ruf durch“ sofort sein Telefon ergreift, kann nur verlieren. Es gibt dann ja kein Ziel, keine Info über das Unternehmen, nur einen allgemeinen Spruch, den man meist auch noch viel zu schnell herunterrattert. Die Gesprächspartner am Telefon haben da ja gar keine andere Wahl, als so rasch wie möglich gelangweilt aufzulegen. Was Verkäufer hier brauchen, ist ein Fokus und ein präzises Ziel, was sie mit diesem Anruf erreichen wollen. Dieses Ziel muss klar in Ihrem Kopf sein, bevor auch nur eine Nummer gewählt werden darf! Ihr Ziel ist es nicht, „irgend jemanden“ zu sprechen, sondern etwas ganz Bestimmtes zu erreichen. Sie wollen entweder leicht einen Termin bekommen oder – noch besser – gleich am Telefon die Erlaubnis erhalten, ein Angebot zu senden. Hier gibt es kein entweder – oder. Sie müssen im Vorfeld ganz eindeutig wissen, welche von beiden Optionen Sie sich als Ziel setzen, weil die Herangehensweise eine ganz andere ist.

Wo wollen Sie hin?

Sie sollten also im Vorfeld entscheiden, ob Sie am Telefon etwas verkaufen oder einen Termin vereinbaren wollen, um Ihr Portfolio zu präsentieren. Sobald dies feststeht, legen Sie ein Minimal- und Maximalziel fest. So kann es zum Beispiel das minimale Ziel eines Verkäufers sein, anlässlich dieses Anrufs den genauen – auch zeitlichen - Bedarf des Unternehmens festzustellen und sich diese Info auf Wiedervorlage für einen nächsten Anruf zu legen. Das Maximalziel wäre dann, an diesem Tag direkt am Telefon so exzellent zu verkaufen, dass das Angebot nur noch zur Unterschrift hingesendet werden muss, da alle Details bereits in dem Gespräch geklärt wurden. Wer in der Vorbereitung auf das Telefonat für sich diese genauen Ziele formuliert, hat automatisch einen roten Faden für das Gespräch an der Hand und ist dem Gesprächsverlauf nicht als Spielball der Aussagen anderer ausgeliefert. Und falls es mit dem Termin oder der Erlaubnis, ein Angebot zu senden, doch nicht klappt, nehmen Sie zumindest das gute Gefühl mit, nicht ganz erfolglos gewesen zu sein, weil Sie ja Ihr Minimalziel erreicht haben. Durch diesen positiven psychologischen Effekt gehen Sie gestärkt in Ihr nächstes Gespräch. Ich habe auch eindeutig die Erfahrung gemacht, dass direkte Terminvereinbarungen oder sogar ein fixer Abschluss gleich am Telefon dann zustande kommen, wenn man als Verkäufer während des Telefonats einen klaren Bedarf oder ein Bedürfnis aufdeckt und adressiert. Um das Gespräch aber entsprechend lenken zu können, müssen Sie als Verkäufer im Vorfeld auf jeden Fall eine umfangreiche und präzise Recherche des Zielunternehmens vornehmen.

Unternehmen und Entscheider – wer sind sie genau?

Bevor Sie anrufen, nehmen Sie das Unternehmen analytisch auseinander. Das geht natürlich nicht bei jedem ganz kleinen Unternehmen – aber bei Ihren A+ Prospects ist das ein MUSS. Sie sollten die Geschichte des Unternehmens kennen, Gründungsdaten, Gründer, die Philosophie und Mission des Unternehmens. Aber auch in die Zukunft sollten Sie schauen, was hat das Unternehmen zum Beispiel in der Presse oder auf der eigenen Website über die künftigen Ausrichtungen kommuniziert, gibt es generelle News oder neue Produktfelder. Ganz wichtig ist es in diesem Zusammenhang, zu erfahren, wer die Entscheidungen treffen wird, wenn es um eine bestimmte Bestellmenge geht. Sie werden direkt am Telefon nur dann weiterkommen, entweder in Richtung Termin oder Auftrag, wenn Sie den Entscheider selber am Telefon haben. Sprechen Sie nämlich nicht sofort zu dem finalen Entscheidungsträger, versprühen Sie Ihr gesamtes Feuerwerk an Überzeugungskraft bei einer „falschen“ Person und können diese Performance sicher nicht in derselben energetischen Power wiederholen, sobald die richtige Person eruiert ist. Es bietet sich also an, den Namen des Hauptentscheiders vorher zu erfahren und dann so viel wie möglich über diese Person zu recherchieren. In meinen Trainings und Seminaren höre ich dann immer „Das ist so schwer“. Finde ich gar nicht. In unserer digitalen Welt ist fast jeder irgendwo auf sozialen Netzen unterwegs oder auf sonstige Weise online sichtbar. Eine simple Google Recherche kann da nützlichen Input bringen. Top-Verkäufer holen sich diese Informationen auch aus der Tagespresse, aus Fachmagazinen, aus „Hintergrundgesprächen“ mit Mitarbeitern dieses Unternehmens oder eines Konkurrenzunternehmens. Ich weiß, das kostet Zeit und kann umständlich sein. Wer es in dem Bereich „ Verkauf schon in der Kaltakquise“ aber zum Champion bringen will, kommt an diesen Investitionen an Zeit und Energie und Aufmerksamkeit nicht vorbei!

Im nächsten Beitrag erläutere ich, warum der Akquise-Elevator-Pitch so wichtig ist und wie Sie diesen perfektionieren.

 

Über die Autorin:

© www.gerdaeichholzer.com

Ulrike Knauer ist Vortragsrednerin, Trainerin und Autorin und gilt als Expertin für das Thema "Wahres Interesse verkauft". Ulrike Knauer war lange Jahre erfolgreich im Bereich internationaler Marktaufbau tätig, unter anderem für die englische Post „Royal Mail“ als Geschäftsführerin in sieben Ländern. Weitere beruflich weichenstellende Stationen stellten ihr Engagement als Direktorin bei der Berlitz Sprachschulen GmbH und ihre Tätigkeit als Key Account Managerin bei Sixt dar.

 

von Ulrike Knauer

Mehr zum Thema So funktioniert Verkauf schon bei der Kaltakquise

Ressort

(c) NicoElNino

Gastbeitrag

Agil hin oder her: Investitionsprojekte im Vertrieb richtig planen und umsetzen

Boris Frost21.11.2019

Oft fehlt es Vertriebsprojekten komplett an Struktur, oder es wird mit Kanonen auf Spatzen geschossen. Beides führt nicht zum Ziel.

(c) happy8790

Gastbeitrag

Die Kraft der Weiterempfehlung

Sandra Schubert23.10.2019

Nie war es so schwierig wie heute, die Aufmerksamkeit von Konsumenten auf das eigene Handelsunternehmen zu lenken. Wenn klassische Marketingmaßnahmen nicht mehr zum gewünschten Ziel führen – was hilft dann noch bei der Kundengewinnung? Klar: ein modernes Empfehlungsmarketing in Form von Kundenstimmen, Rezensionen und Bewertungen. Diese wecken Aufmerksamkeit – und zwar online gleichermaßen wie offline. Zudem sorgen sie für einen Vertrauensvorsprung und motivieren zum Besuch um Ladengeschäft oder zum Kauf im Online-Shop.

(c) Pixabay

Gastbeitrag

Wer nicht mitdenkt, hat den Umsatz nicht verdient

Oliver Schumacher16.10.2019

Leider sind viele Verkäufer in ihrem Alltagstrott derart gefangen, dass sie ihre Aufgaben einfach nur abarbeiten, statt einmal darüber nachzudenken, wie man auf Augenhöhe seinen Kunden noch mehr hilft – und im Idealfall dadurch sogar noch höhere Umsätze macht.