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Warum Sie bei der Kalt-Akquise immer nach dem Budget fragen sollten

In Teil drei von "So funktioniert Verkauf schon bei der Kaltakquise" erklärt Ulrike Knauer, warum Sie erhaltene Informationen mitschreiben sollten und warum die Frage nach dem Budget so wichtig ist.

von Ulrike Knauer

Im zweiten Teil dieser Serie haben Sie erfahren, wie Ihr individueller und erfolgreicher Einstieg in Ihr Kaltakquisegespräch funktioniert und was einen wirklich gelungenen und emotionalen Elevator Pitch ausmacht. Wenn Sie diesen richtig vorbereitet und angewendet haben, dann ist der Entscheider nun am Telefon und neugierig darauf, Ihnen zuzuhören. Jetzt liegt es an Ihnen, sein Interesse weiterhin aufrechtzuerhalten und ihn schon im Laufe dieses Gesprächs  zu einer Kaufzusage zu motivieren.

Direkt am Telefon im Rahmen der Kaltakquise zu verkaufen, das ist wirklich des Verkaufens höchste Kunst – und nicht ganz einfach. Aber, nicht unmöglich! Glauben Sie daran und konzentrieren Sie sich fix auf genau dieses Resultat. In dieser Phase des Gesprächs wird Ihnen Ihre Stimme als dramaturgisches Element wertvolle Dienste leisten, wenn Sie sie richtig einsetzen. Auch geschickt platzierte Pausen sind hier wichtig, damit geben Sie Ihrem Ansprechpartner ausreichend Zeit, das Gehörte sickern zu lassen und zu verstehen.  

Wer fragt und dokumentiert, der führt!

Mit einem Elevator Pitch, der wirklich auf dem Punkt ist und den schon so oft angesprochenen Nutzen emotional transportiert, sollten Sie nun locker und leicht ins Gespräch kommen. Wenn dies zutrifft, dann stellen Sie jetzt die hinlänglich bekannten W-Fragen, ohne Ihrem Gesprächspartner dabei das Gefühl zu geben, ihn unangenehm abzufragen. Normalerweise entsteht hier nun ein tiefgehender, aber sich entspannt anfühlender Austausch. Fragen Sie gewisse Dinge auch nach, mit den richtigen Fragen erfahren Sie dadurch punktgenau, was dem Kunden wirklich wichtig ist. Dies ist ein wichtiger Schritt auf dem Weg direkt zum Verkauf am Telefon. Um diesem noch näher zu kommen, ist eine spezielle Vorgehensweise im Zuge Ihres Telefonats unbedingt zu beachten. Sie fassen alles, was Ihr Telefonpartner aussagt, selber noch einmal zusammen, wiederholen das Gesagte und fragen nach, ob dies so den Tatsachen entspricht. Das ist deswegen wichtig, weil Sie ja am Telefon die Körpersprache Ihres Gesprächspartners nicht mitbekommen, und daher nicht wahrnehmen können, wie diese Person reagiert oder was sie betreffend Ihre Aussagen empfindet. Diese Zusammenfassung durch Sie und das „Ja“, das Sie sich dadurch in der Regel holen, ist als verbale Bestätigung deswegen absolut erforderlich.

Lohnt sich dieser Kunde?

Sobald eine solche Zusammenfassung wohlwollend aufgenommen wurde und der potentielle Kunde bestätigt hat, dass diese Aussagen zu seinen Bedürfnissen und Wünschen den Tatsachen entsprechen, sind die meisten Verkäufer hastig bereit, jetzt sofort ein Angebot zu machen. Ich bin der festen Überzeugung, das ist ein Fehler. Ich selber mache das nie an dieser Stelle des Gesprächs. Was wir jetzt nämlich noch nicht kennen, ist die Höhe des zur Verfügung stehenden Budgets. Solange Sie als Verkäufer diese Information nicht haben, bieten Sie ins Blaue hinein an und können durch Ihre mangelnde Präzision alles noch vermasseln. Ohne Budget-Info vorab kein Angebot, das ist meine goldene Regel im Verkauf! Sie können sonst kein effizientes und zielführendes Angebot stellen. Ich kann nur dringend davon abraten, unter hohem Zeitaufwand ein detailliertes Angebot zu verfassen, solange Ihr zukünftiger Kunde die Frage nach seinem Budget nicht ausreichend beantwortet hat. Spitzenverkäufer stellen im Vorfeld immer fest, ob sich ein bestimmter Kunde für sie auch lohnt! Je früher Sie zu dieser Erkenntnis kommen, desto besser für Ihre verkäuferischen Erfolge. Ist es nämlich von Anfang an klar, dass ein bestimmtes Einkaufs-Budget mit diesem Unternehmen nicht erreich wird, dann darf sich dieses gleich sofort und in diesem Moment davon disqualifizieren, in Ihre Kunden-Reihe aufgenommen zu werden. Das klingt brutal, aber der Verkaufsalltag ist nun einmal durch eine gewisse Härte charakterisiert. Sie können es sich im Hinblick auf Ihre gesamten Umsätze nicht leisten, mit „zu kleinen“ Kunden Zeit zu verlieren. Sie wünschen sich doch sicher substantielle Aufträge, die sich lohnen und das Verkäuferleben bereichern? Erst wenn Sie die Antwort auf Ihre Frage nach dem Budget kennen, können Sie für sich erkennen, ob Sie sich dem Aufwand einer Angebotslegung unterziehen wollen. Diese Frage ist also unbedingt zu stellen.

Zögern Sie nicht - erfragen Sie das Budget!

Zu Beginn meiner Verkäufer-Karriere hatte ich auch noch gewisse Hemmungen, diese wichtige Frage nach dem Budget so direkt anzusprechen. Ich hatte mir damals einige Formulierungen überlegt, die mich indirekt zu dieser Info hinführen sollten. Es fühlte sich aber immer wie unnötiges „um-den-heißen-Brei herum-reden“ an. Heute frage ich immer ganz direkt: „Und, was haben wir für ein Budget?“. Die Frage wird niemals negativ aufgenommen, im Gegenteil, Sie unterstreicht Ihr professionelles Vorgehen, und auch die Gesprächspartner schätzen es in der Regel, wenn die Fakten so schnell und klar auf den Tisch kommen. Jetzt kann es natürlich auch vorkommen, dass Ihnen aus dem Telefon auf diese Frage nur unangenehmes Schweigen entgegenkommt. In diesem Fall schlagen Sie einfach eine für Sie passende Summe an Auftragsumfang vor. Direkt gefolgt von dieser Aussage: „Passt das so, sind wir da auf einer Ebene?“. Folgt jetzt ein JA, können Sie zum Festlegen aller Details schreiten, die Sie wissen müssen, um ein maßgeschneidertes Angebot erstellen zu können, wie die Liefermengen, Lieferzeiten und den Lieferort. Auch das paraphrasieren Sie wieder für Ihren Kunden und holen sich so abermals sein verbales „Nicken“ ab. Sagen Sie idealerweise: „Sie wollen also ... (hier erwähnen Sie alle Produktspezifika und die restlichen Details betreffend diesen Auftrag). Wir können Ihnen das anbieten weil (detaillierte Darlegung der Gründe, warum Sie dies in der Form anbieten können). Und ganz wichtig, Sie schließen mit fester und sicherer Stimme ab: „Passt das so? Wenn ja, sende ich Ihnen dann gleich unser Angebot per e-Mail zu“. In dem Moment, in dem Sie die Erlaubnis haben, diese Mail zu senden, ist Ihnen der Verkauf am Telefon im Rahmen der Kaltakquise mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit gelungen!   

Und von diesem Moment an werden Sie mit Leichtigkeit jedes Ihrer Gespräche mit dem hohen Ziel des direkten Verkaufs am Telefon genau planen, durchführen und dabei sehr erfolgreich sein! 

 

Über die Autorin:

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Ulrike Knauer ist Vortragsrednerin, Trainerin und Autorin und gilt als Expertin für das Thema "Wahres Interesse verkauft". Ulrike Knauer war lange Jahre erfolgreich im Bereich internationaler Marktaufbau tätig, unter anderem für die englische Post „Royal Mail“ als Geschäftsführerin in sieben Ländern. Weitere beruflich weichenstellende Stationen stellten ihr Engagement als Direktorin bei der Berlitz Sprachschulen GmbH und ihre Tätigkeit als Key Account Managerin bei Sixt dar.

 

von Ulrike Knauer
 

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