Ratgeber

Investieren Sie jetzt in die Zukunft Ihres Vertriebs!

von Martin Limbeck30.01.2019
(c) gettyimages/Rost-9D
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„So einen Kostenapparat können wir uns nicht mehr erlauben! Höchste Zeit, dass wir hier ordentlich zusammenstreichen und dem Außendienst mal Feuer unterm Hintern machen!“

Woran erkennen Sie, dass in einem Unternehmen die Digitalisierungspanik um sich greift? Richtig: An allen Ecken und Enden werden erst mal Sparmaßnahmen ergriffen. Kurzfristig funktioniert es vielleicht, durch verringerte Personal- und Produktionskosten die Gewinne wieder nach oben zu treiben. Doch langfristig ist das keine Lösung! Damit verlagern Sie lediglich den Kriegsschauplatz. Und ganz ehrlich: Sie glauben doch wohl nicht, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr Abschlüsse erzielen, wenn Sie Ihnen noch mehr Kunden aufs Auge drücken und noch detailliertere Dokumentationen einfordern. Ich weiß aus eigener Erfahrung, dass ein ordentlich aufgestellter Vertrieb ein ziemlicher Kostenapparat ist. Doch gerade in einer Zeit, in der sich Produkte immer ähnlicher und der Wettbewerb immer härter wird, sind es Ihre Verkäufer, die den Unterschied ausmachen! Stellen Sie sich in die Schuhe Ihrer Kunden: Sie haben stundenlang gegoogelt, blicken bei dem Wust an Angeboten selbst nicht mehr richtig durch. Was wünschen Sie sich also von einem Verkäufer? Dass er Sie übertrieben gesprochen an der Hand nimmt! Und Ihnen zu dem Angebot verhilft, das am besten zu Ihren Wünschen und Bedürfnissen passt. Mit anderen Worten: Setzen Sie auf Qualität, statt an der Preisschraube zu drehen.

Ihre Verkäufer sind Ihre wertvollste Ressource!

Natürlich sollten Sie auch die technische Entwicklung nicht aus den Augen verlieren. Es ist absolut kriegsentscheidend, dass Sie Ihre Kunden dort abholen, wo sie unterwegs sind – online. Ein gut gepflegtes CRM kann Ihrer Mannschaft die Arbeit deutlich erleichtern. Und viele Unternehmen experimentieren gerade mit Chatbots und anderen Formen von Künstlicher Intelligenz, um rund um die Uhr für ihre Kunden erreichbar zu sein. Spannende Entwicklungen – allerdings bin ich davon überzeugt, dass die Zukunft des Vertriebs nicht rein digital sein wird. Zumindest nicht in den nächsten Jahren. Die Kunden werden mit Sicherheit vermehrt online kaufen, doch sobald ein Angebot auch nur etwas komplexer oder erklärungsbedürftiger ist, wird das Bedürfnis nach persönlicher Zuwendung und Beratung steigen. Grund genug, Ihre Verkäufer entsprechend weiterzubilden und für diese neue Rolle zu sensibilisieren!

Nachhaltige Wissensvermittlung statt Seminartourismus

Apropos Weiterbildung: Auch hier ist es Zeit, alte Zöpfe abzuschneiden. Zwei-Tages-Seminare im schicken Golfhotel sind nett – doch auf eine langfristige Performancesteigerung bei Ihren Mitarbeitern werden Sie danach lange warten. Zahlreiche Studien belegen inzwischen, dass Trainingsteilnehmer neuerworbenes Wissen besser behalten, wenn sie über einen längeren Zeitraum und in kleineren Portionen lernen und auch beim Transfer der Inhalte in die Praxis Unterstützung erhalten. Verabschieden Sie sich also endlich vom altbekannten Frontalunterricht und setzen Sie stattdessen lieber auf Blended Learning, um Ihre Mannschaft mit einem gelungenen Medienmix, der alle Lerntypen anspricht, vollständig abzuholen. Bitte sparen Sie nicht am falschen Ende: Erfolgreich sind heute nur noch die Verkäufer, die wissen, wie der Kunde tickt und was er braucht – am besten, bevor er es selbst weiß. Also, worauf warten Sie noch? Machen Sie Ihr Vertriebsteam fit für die Zukunft des Verkaufens!

Über den Autor:

Martin Limbeck ist Inhaber und geschäftsführender Gesellschafter der Limbeck® Group, einer der führenden Experten zum Thema Blended Learning und Entwicklung von Lernkonzepten für Unternehmen, sowie einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufsspezialisten auf internationaler Ebene. Für seine innovativen und nachhaltigen Angebote wie den LOOP-Prozess® und die Martin Limbeck® Online Academy wurde Martin Limbeck unter anderem mit dem Großen Preis des Mittelstandes der Oskar-Patzelt-Stiftung und dem Siegel „Wirtschaftsmagnet“ ausgezeichnet. Weitere Informationen auf www.martinlimbeck.de und limbeckgroup.com

von Martin Limbeck

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