Ratgeber

Die Kommunikationshilfe für introvertierte Verkäufer

von Stefan Häseli12.04.2018
(c) gettyimages/stockyimages
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Die meisten Verkäufer stehen gerne im Rampenlicht. Mit Leidenschaft gehen sie auf ihre Kunden zu. Mancher zurückhaltendere Kollege im Vertrieb wäre gerne auch so selbstbewusst.

von Stefan Häseli

Es gibt extrovertierte und introvertierte Verkäufer. Mit all ihren Stärken und Schwächen, mit Vorlieben und Eigenschaften, die man am anderen bewundert, ja vielleicht sogar selbst gerne hätte. Beruhigend ist, dass wir meistens beides in uns haben, wenn auch in unterschiedlichen Anteilen. Und beide Wesenszüge haben mehr als eine Daseinsberechtigung – weil es unser Leben, unsere Kommunikation, unseren Beruf, unseren Alltag spannender und abwechslungsreicher macht.

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Die Zeiten stehen auf extrovertiert. SELBSTBEWUSSTSEIN wird großgeschrieben. Selbstsicheres Auftreten überzeugt. Und extrovertierte Kommunikationsfähigkeiten machen erfolgreicher – ganz allgemein und besonders im Verkauf. Trotzdem ist diese Ansicht etwas oberflächlich. Klar, extrovertierte Verkäufer nimmt man schneller wahr. Dabei kann es geschehen, dass ihre Aussagen – weil „lauter“ dargestellt – als „wahrer“ und daher auch als wichtiger wahrgenommen werden. Aber ist das tatsächlich wahr? Klar, wer eine Rampensau ist, ist einfach präsenter, überzeugt schneller im Gespräch oder bei der Verkaufspräsentation. Sein Thema steht im Vordergrund und dringt direkter ins Bewusstsein seines Verhandlungspartners.

Ein Verkäufer braucht Aufmerksamkeit

Wer im Vertrieb tätig ist, ist letztendlich darauf angewiesen, Aufmerksamkeit zu erhalten – ganz besonders im Gespräch mit Kunden, bei einer Präsentation des speziellen Angebotes, bei der Neukundenakquise, aber auch beim Meeting mit dem Chef oder im Netzwerk unter Kollegen. Stellt sich die Frage, ob man diese Aufmerksamkeit unbedingt „erregen“ muss, um erfolgreich zu sein? In Aktion treten, mit anderen interagieren, wahrgenommen werden – das alles kann laut und leise erfolgen. Auch ohne zur Rampensau zu mutieren, kann ein introvertierter Verkäufer in der Kundenkommunikation punkten! Und überspannt der extrovertierte Zeitgenosse den Bogen nicht, wird man ihn ebenso als Gesprächspartner schätzen. Wichtig ist immer authentisch zu bleiben

Wo überall immer schneller kommuniziert und das Hohelied auf den Smalltalk gesungen wird, fallen leise Menschen schnell einmal durch das Kommunikationsraster. Gleichwohl gilt festzuhalten: Es sind oft die introvertierten Menschen, die in ausgewogenen Statements brillante Präsentationen halten, die Dinge dank ihrer Reflektionsfähigkeit präzise auf den Punkt bringen. Auf die Frage „Wer ist ein Top-Redner der neueren Weltgeschichte?“ fällt die Wahl meist nicht auf den extrovertierten Donald Trump, sondern auf einen der berühmtesten, introvertierten Menschen – Barack Obama. Nicht anders ist es im Verkauf. Der wohlüberlegt argumentierende Verkäufer muss seine Kunden gar nicht überreden. Er überzeugt durch seine Fairness und indem er seinem Gegenüber Spielraum für eigene Überlegungen lässt.

Auf Stärken fokussieren

Zugegeben: Neue Medien helfen in vielen Situationen, die Kommunikation zu vereinfachen, weil Spontaneität einer zumindest gewissen Überlegenszeit weichen darf. Das kommt Introvertierten entgegen. Allerdings laufen sie auch Gefahr, ihre vermeintliche Stärke, Dinge in der Tiefe zu formulieren, in der allgemein eher oberflächlichen WhatsApp-Welt zu vergeben. Und das wäre schade. Das Beispiel von Barack Obama zeigt: Wenn sich introvertierte Menschen auf ihre Stärke fokussieren, punkten sie auch in der Kommunikation: Inhalte, die packen. Geschichten, die Tiefgang haben. Für einen introvertierten Verkäufer bedeutet es, vielleicht nicht immer sofort einen Abschluss zu machen. Kann er mit seinem Angebot aber nachhaltig überzeugen, kommt dieser in der Folge fast automatisch. Seine introvertierte Art legt den Grundstein für eine Beziehung auf Vertrauensbasis, die lange anhält.
 
Wenn Sie, lieber Verkäufer, zur Gruppe der Introvertierten gehören: Punkten Sie mit Stil und Inhalt, weil Sie überlegen und zuhören können und wollen. Vielleicht nutzen Sie auch die schriftliche Kommunikation etwas intensiver, weil diese Ihnen entgegenkommt. Und für die Extrovertierten unter den Berufskollegen: Wenn Sie Menschen im Umfeld – ob Kunde oder Kollege – haben, die introvertiert sind, achten Sie auf diese feinen und oft äußerst wertvollen Töne. Es würde uns viel entgehen, wenn wir nur lauten Menschen lauschen. Aber keine Angst: Das tun wir natürlich auch und das ist gut so!
 
Über den Autor:

Stefan Häseli regt als internationaler Speaker dazu an, wirkungsvolle Kommunikation im Alltag mit Spaß zu erleben. Dazu ist er Autor von zahlreichen Büchern und bekannt als Ratgeber in Radio- und TV-Sendungen. Er analysiert aktuelle Ereignisse regelmäßig als ‚kommunikativer Beobachter’.

von Stefan Häseli

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