Interview

Berufsfeldstudie: In welchen Vertriebsbranchen verdient man am besten?

Felicitas Ernst26.05.2016
Foto:Thinkstock/gmast3r
Foto:Thinkstock/gmast3r

Die "Profession Vertriebsmanagement" ist die bislang größte Studie im Bereich Vertrieb. Sie bietet Einblicke in verschiedenste Themen der Branche: von Geld bis Gender. Wir haben mit Annina Fischer, Mitautorin der Studie, gesprochen.

 

Von Felicitas Ernst

Frau Fischer, Sie haben gemeinsam mit Ihren Kollegen Jens Nachtwei und René Seidenglanz das Berufsfeld der Vertriebsmanager vermessen. Mehr als 2.000 Vertriebler haben sich an der Studie beteiligt, darunter rund 1.800 Führungskräfte. Was waren für Sie die überraschendsten Erkenntnisse?

Annina Fischer: Am überraschendsten fand ich, dass in dieser Stichprobe so viele Top-Führungskräfte vorkamen. Sehr viele der Vertriebsführungskräfte arbeiten schon lange im Vertrieb und sind dann erst Führungskraft geworden. Das zeigt, dass man sich in diesem Bereich wirklich hocharbeiten kann, wenn man das möchte. Überraschend fand ich auch, dass ein sehr hoher Anteil ein abgeschlossenes Studium vorweisen kann. Der Bildungsgrad unter Vertrieblern ist also hoch.

Ein Fünftel der Führungskräfte im Vertrieb hat ein Bruttojahresgehalt von mehr als 140.000 Euro. In welchen Branchen verdient man am besten?

Die höchsten Gehälter zahlen vor allem Banken, Versicherungen und Pharma. Das verwundert nicht wirklich, denn diese Branchen zahlen allgemein gut.

Trotz hoher Gehälter wollen 21 Prozent der Vertriebler die Branche verlassen. Zufriedenheit sieht anders aus. Was macht den Beruf so unattraktiv?

Es ist schon ein sehr stressreicher Beruf. Vertriebler arbeiten im Durchschnitt über 53 Stunden pro Woche, viele über 60. Hinzu kommt, dass sie viel unterwegs sind. Gerade Vertriebsführungskräfte betreuen oft mehrere Standorte. Außerdem ist der Druck natürlich hoch, wenn Sie bedenken, dass 10 bis 15 Prozent des Gehalts variabel sind. Das heißt, Sie werden immer gemessen, müssen immer Leistung bringen. Der Konkurrenzkampf ist hoch. Es wird einfach viel erwartet von den Managern und das wissen sie auch. Ich kann mir gut vorstellen, dass einem das nach 20 bis 30 Jahren keinen Spaß mehr macht.
 

Vertrieb und Frauen – das scheint so gar nicht zu passen. Gerade mal zehn Prozent der Führungskräfte im Vertrieb sind weiblich, Frauen benötigen zudem länger zum Aufstieg als Männer. Was läuft schief?

Der Gender-Pay-Gap ist im Vertrieb nicht stärker als in anderen Bereichen. Das ist natürlich trotzdem nicht schön. Auffällig ist, dass die Vertrieblerinnen sehr wenige Kinder haben – im Durchschnitt 0,49. Ich glaube, wenn man Vertriebsführungskraft sein möchte und weiblich ist, muss man sich irgendwann entscheiden: Ist mir der Job so wichtig, dass ich meine Familie hintenanstelle. Das ist aber grundsätzlich in vielen Führungspositionen so – nicht nur im Vertrieb.

(c) StudioLine Photography

Annina Fischer ist Diplom- Psychologin und promoviert an der Humbold Universität zu Berlin über Personalentwicklungsmaßnahmen für Vertriebsführungskräfte. Sie lehrt Wirtschaftspsychologie und ist Mitglied der Fachgruppe Aus- und Weiterbildung des BdVM.

 

Felicitas Ernst

Mehr zum Thema Vertriebsmanagementkongress

Ressort

(c) gettyimages/filmfoto

Gastbeitrag

Die Mensch-Maschine im Vertrieb

von Christopher Schröck27.06.2019

Wird der Vertrieb künftig durch Maschinen ersetzt oder wie lassen sich aus dem Zusammenspiel „Mensch + Maschine“ Vertriebserfolge realisieren?

(c) gettyimages/tomaso79

Ratgeber

Die 5 dümmsten Verkäufer-Fragen

von Jens Löser03.06.2019

Fragen stellen ist für die Kommunikation elementar. Gerade für Verkäufer hat eine ausgeprägte Fragekompetenz viel mit ausgeprägtem Verkaufserfolg zu tun.

(c) gettyimages/ismagilov

Ratgeber

Vertriebsmitarbeiter sind auch in Zeiten der Digitalisierung ein Schlüsselelement im Kaufprozess

von Michael Frauen27.05.2019

Trotz neuer Möglichkeiten können B2B-Verkaufsprozesse noch nicht mit dem Tempo der Digitalisierung mithalten. Was Vertriebsmitarbeiter beachten müssen, um erfolgreich zu bleiben