Ratgeber

Verkaufsstark in das Jahr 2018 starten

von Oliver Schumacher10.01.2018
(c) Thinkstock/leolintang
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Wer seine Arbeitsschritte perfektioniert, kann als Verkäufer top-motiviert ins neue Jahr starten. Wie das gelingt und wie sie die Motivation das Jahr über hoch halten.

von Oliver Schumacher

Das neue Jahr ist immer auch die Zeit der neuen – und guten – Vorsätze. Unternehmen ziehen Bilanz und legen im Vertrieb Ziele fest. Natürlich überlegt sich auch der eine oder andere Verkäufer, was er im neuen Jahr besser machen könnte. Die Karriere im eigenen Unternehmen weiterverfolgen? Eine neue Stellung innerhalb der Branche? Oder gar ein kompletter Wechsel oder Neuanfang? Die Wünsche sind groß. Das Leuchten in den Augen deutlich zu sehen. Nur eines kommt den Wünschen und Zielen in die Quere: Kaum startet man Anfang Januar wieder ins Tagesgeschäft, bleibt oft nicht mehr allzu viel übrig von all den Träumen. Die Realität holt uns ein. Arbeit gibt es eh genug. Und Veränderungen machen immer auch ein klein wenig Angst. Kein Grund allerdings, die Flinte hinsichtlich Vorsätze ins sprichwörtliche Gras zu werfen. Gewusst wie können persönliche und berufliche Ziele leichter umgesetzt werden, wie die nachfolgenden Durchstartstrategien von Profiverkäufern zeigen:

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1. Beharrlichkeit und Übung

Verkäufer brauchen Ausdauer! Ebenso wichtig ist eine gewisse Leidensfähigkeit. Nicht jedes Gespräch fruchtet und nicht jeder Termin führt unweigerlich zum Auftrag. Zu jedem Verkaufsjahr gehören auch Zeiten, in denen der Verkauf von Produkten oder das Anwerben von Kunden einmal schlechter läuft. Hier ist es wichtig, sich als Verkäufer nicht demotivieren zu lassen. Es gilt nicht nur „Ein neues Jahr, ein neues Glück“, sondern „Jeder Tag ist ein neuer Anfang!“ Legen Verkäufer genug Ausdauer an den Tag und geben weiterhin ihr Bestes, stellt sich der Erfolg ein. Allerdings müssen Verkäufer bereit sein, ständig dazuzulernen. Übung mach den Meister! Je mehr Gespräche geführt werden, desto mehr können etwaige Fehler, aber auch Erfolge dazu genutzt werden, um daraus zu lernen und sich zu verbessern. Letztlich wurde jeder Kunde irgendwann irgendwie einmal gewonnen.

2. Konsequente Vorbereitung

Nur wer seinen Kunden gut kennt, kann gezielt Produkte anbieten, die perfekt auf ihn zugeschnitten sind. Die Planung und Vorbereitung auf Gespräche ist also essentiell für einen erfolgreichen Verkauf. Checklisten sind nicht nur dafür ein nützliches Tool. Sie entlasten den Verkäufer und helfen ihm dabei, dem Verkaufsprozess sowie dem Verkaufsgespräch nachhaltig Struktur zu geben. Neben den Gesprächen ist es zudem wichtig, auch Aktionen detailliert zu planen: Welche Ziele sollen mit der Aktion verfolgt werden? Stehen die nötigen Ressourcen für eine Umsetzung zur Verfügung? Überlegt sein sollte auch, ob der Arbeitsaufwand, der mit der Aktion verbunden ist, mit dem geschätzten Erfolg übereinstimmt. Zeit ist Geld! Rentiert sich die Aktion nicht, so sollte sie verworfen werden – sind jedoch alle Voraussetzungen gegeben, kann und wird sie erfolgreich umgesetzt werden.

3. Zwischen Spaß und Pflicht

Stellt sich nicht der gewünschte Erfolg ein und das trotz jeglicher Mühe, verliert der eine oder andere Verkäufer schnell mal den Spaß am Tun – vor allem dann, wenn noch dazu unbeliebte Aufgaben bevorstehen. Es geht im Leben und speziell im Leben eines Profiverkäufers aber nicht darum, dass man nur das tut, was einem Spaß macht. Unangenehme Aufgaben gehören zu jeder Tätigkeit dazu. Wichtig ist, sich dann vielleicht wieder einmal ganz bewusst zu machen: Wer Freude an der Arbeit hat, wird es auch in seinen Verkaufszahlen sehen. Der Kunde merkt, wenn der Verkäufer, der ihm gegenübersitzt, mit echter Leidenschaft dabei ist und Spaß an seiner Arbeit hat. Damit überzeugt er.

4. Überzeugt vom Tun und Ziel  

Während ein Verkäufer noch zögert, geht der andere Verkäufer einfach zum Kunden und verkauft. Interessanterweise selbst dann, wenn sein Angebot gar nicht unbedingt besser für den Kunden ist. Genau dieser Glaube an sich selbst macht den Unterschied zwischen einem „normalen“ Verkäufer und einem Profiverkäufer aus. Je überzeugter ein Verkäufer auftritt, desto eher wird sich der Kunde für das Produkt entscheiden. Klare (Jahres-)Ziele sind dabei hilfreich. Wichtig ist, dass der Verkäufer sich auch keinen Fall von der eigenen Angst abhalten lässt. Diese ist nicht nur oftmals unbegründet, sondern auch vollkommen natürlich. Und genau so sollte ein Profiverkäufer damit umgehen.

5. Austausch mit Kollegen

Verkauf hat viel mit Menschen und der Chemie untereinander zu tun. Deshalb tauschen sich Profiverkäufer regelmäßig mit ihren Kollegen aus, nutzen die Informationen und zeigen dort Präsenz, wo sie neue Chancen wittern. Sie achten aber auch darauf, mit wem sie sich unterhalten. Beeinflussen beispielsweise die Gefühlsausbrüche eines Kollegen den Verkäufer regelmäßig negativ, bricht er das Gespräch ab, weil er weiß: Der nächste Kunde wartet schon und da ist es vorteilhaft, wenn ich gut drauf bin!

Die kleinen Verbesserungen das ganze Jahr hindurch machen den Unterschied zwischen einem durchschnittlichen und einem Profiverkäufer. Fest steht aber auch: Die ersten Wochen im neuen Jahr sind für den Jahresumsatz und -erfolg entscheidend. Deswegen ist es wichtig, dass Verkäufer gerade zu dieser Zeit in bester (Verkaufs-)Form sind, um gleich vom Start weg das beste Ergebnis zu erzielen. Warum also nicht im Jahr 2018 endlich die nächste Stufe der Karriereleiter erklimmen? 

 

Über den Autor:


(c) Oliver Schumacher

Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des fünffachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sonder auch, dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen. Der Mittvierziger arbeitete selbst über 10 Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf für einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftlicher (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).

 

 

von Oliver Schumacher

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