Ratgeber

Niemals von der Ideallinie abweichen!

Heiko van Eckert11.11.2016
(c) Thinkstock/Mike Powell
(c) Thinkstock/Mike Powell

Endlich ist es wieder soweit: Der alpine Ski-Weltcup ist gestartet. Und wer steht wieder auf dem Treppchen? Na klar, unser deutsches Skiass Felix Neureuther.

Und das nach seinen „Seuchenjahren“, die er in der Vergangenheit hatte – nichts hat geklappt. Kein Podiumsplatz, geschweige denn ein Sieg. Doch er hat sich durchgebissen und fährt seit zwei Jahren wieder in der Weltspitze mit.

Anzeige

Wie wäre es, wenn Sie wie der Felix bei Ihren Kunden auch viel öfter auf dem Treppchen stehen würden – und zwar ganz oben? Denn schließlich ist das das einzige, was in Verhandlungen zählt: Der Auftrag und am besten noch eine vergoldete Marge dazu. 

Vorsicht, Glatteis!

Ich erlebe es immer wieder: Vor allem Verkäufer geben irgendwann im Verhandlungsprozess nach oder gehen mit ihren Konditionen runter, weil sie irgendeinen langfristigen Vorteil versprochen bekommen. Die gute Beziehung zum Kunden soll ja schließlich auf Dauer gut bleiben und keiner will es sich mit ihm verscherzen. Da lassen sie sich aber mächtig aufs Glatteis führen!

Also, wenn ich in eine Verhandlung gehe, will ich gewinnen, vernünftige Konditionen durchsetzen und eine anständige Marge mit nach Hause nehmen. Sie doch hoffentlich auch!? In diesem Moment – da zählen Vergangenheit und Zukunft nicht. Um Ihren Kunden überzeugen zu können, ist es entscheidend, dass Sie auch gewinnen wollen.

Halten Sie keinen Abstand

Viel mehr noch: Sie können viel öfter gewinnen, wenn Sie bereit sind zu verlieren. Ja, Sie haben richtig gehört! Nur mit dieser Einstellung können Sie auch wirklich hart verhandeln.

Oder wie mein Skitrainer damals sagte: „Wenn du nie einfädelst, dann bist du nicht nah genug an die Stange gefahren!“ Genau so ist es. Wenn die Skiprofis im Slalom bei jeder einzelnen Stange 10 cm Abstand halten, dann ergeben sich dadurch bis zum Ende des Rennens 12 Meter mehr Strecke. Damit kann niemand ein Rennen im Skiweltcup gewinnen.

Oder eben keine Verhandlung. Auch als Verkäufer kommen Sie nicht drum herum, eine enge Linie zu fahren und ein gewisses Risiko einzugehen. Lassen Sie sich nicht so schnell von Ihrer Strategie und Taktik abbringen. Bleiben Sie nah an der Stange.

Kein Geben ohne Nehmen

Sie fahren das Rennen schließlich gegen starke Gegner. Damit nicht Ihre Wettbewerber, sondern Sie zum Zug kommen: Verhandeln Sie härter.

Einer der größten und beliebtesten Fehler: Zugeständnisse machen ohne eine Gegenleistung zu fordern. Ist ja klar, dass der Einkäufer dann mit Ihnen Schlitten fährt und gleich nach der ganzen Hand greift: „Prima, dann hätte ich gerne noch das und das …“ Lassen Sie sich nicht ins Schlingern bringen und reagieren Sie, wie es sich für einen Profi gehört: „Stopp – du kannst das gerne haben, aber dafür hätte ich gerne das …“ – eine leider viel zu wenig beachtete Grundregel beim Verhandeln „Kein Geben ohne Nehmen“.

Und wenn Sie doch einmal stürzen, ist das auch kein Drama. Natürlich ist dieses Rennen dann für Sie gelaufen. Aber nach dem Rennen ist ja bekanntlich vor dem Rennen. Die neue Chance kommt bestimmt. Aber dann bitte nicht an die Blessuren des letzten Laufes denken oder gar aus Angst vor der steilen Piste zu defensiv werden. Greifen Sie an, fahren Sie nah ran an die Stangen, als wäre nichts gewesen.

Deal or no Deal

Denn was kann Ihnen im schlimmsten Fall passieren? Sie ziehen dieses Mal den kürzeren und Ihr Wettbewerber erhält den Zuschlag oder Ihre Wunschkonditionen werden etwas abgespeckt. Wenn Sie allerdings gar nicht erst zum Wettbewerb antreten, können Sie eben auch keinen Blumenstrauß – pardon, den Auftrag – gewinnen.

Geben Sie sich wie auch beim Skifahren nicht mit weniger zufrieden, es geht einzig und allein ums Gewinnen. Eine Silbermedaille bringt Ihnen in der Verhandlung rein gar nichts.

Hören Sie auf, an Win-win zu glauben, bleiben Sie standhaft und fokussieren Sie von Anfang an das Siegerpodest. Denn Ihre Einstellung macht den Unterschied. Wenn Sie mit ungebrochenem Siegeswillen in die Verhandlung gehen, werden Sie Ihr Gegenüber viel leichter überzeugen. Mehr Entschlossenheit macht sich auch deutlich in Ihrer Körpersprache und in Ihren Aussagen bemerkbar.

Ich frage Sie also: Wollen Sie den Sieg einfahren und den Deal gewinnen?

Na, dann verhandeln Sie auch so – und zwar hart. Halten Sie keinen Abstand.

Hinweis: Am 23. November 2017 ist Heiko Van Eckert als Referent auf der Tagung "Pricing - Dynamische Preisgestaltung im Fokus" in Frankfurt am Main vertreten. Mehr zum Inhalt der Tagung und zu den Preisen erfahren Sie hier.

 

Über den Autor:

„Eine Verhandlung beginnt nicht erst am Tisch.“ Davon ist Heiko van Eckert überzeugt. Seine 30-jährige Erfahrung im B2B-Vertrieb und als Berater hat ihn eines gelehrt: Die Verhandlungen der Zukunft werden nur mit dem Wissen über ihre Regeln gewonnen.

Heiko van Eckert kennt die Kunst des Verhandelns und weiß sie eindrücklich zu vermitteln. Ob als Berater, Trainer, Ausbilder, Coach oder Shadow Negotiator: Heiko van Eckert drillt Verkäufer, lädt ihre Pistole, bringt das Ass mit in die Verhandlung und – wenn es sein muss – heult er.

Heiko van Eckert
Autor Referenz: 

Mehr zum Thema Verhandlungssport

(c) Thinkstock/Mattia Pelizzari

Ratgeber

Was Vertriebler von Pokerspielern lernen können

Von Heiko van Eckert
Foto: thinkstock/Jupiterimages

Ratgeber

Vorbereiten wie ein Box-Weltmeister

Heiko van Eckert
Foto: iStock/shironosov

Ratgeber

So gewinnen Sie Aufträge im Team

Heiko van Eckert

Ressort

(c) Agile Sales Company

Gastbeitrag

Die Zukunft des Vertriebs – Kundenfokus durch Scrum

Halina Maier23.08.2019

Unser aller Einkaufsverhalten hat sich verändert – entsprechend muss sich auch das Verkaufsverkalten ändern. Verkäufer müssen ihre Kunden online wie offline über verschiedene Kanäle ansprechen. Was es dabei zu beachten gilt, weiß unsere Gastautorin.

(c) Pixabay

Gastbeitrag

Verkaufen oder nicht verkaufen – das ist hier die Frage

von Oliver Schumacher08.08.2019

Als Verkäufer sitzt man manchmal zwischen den Stühlen. Auf der einen Seite ist der Kunde mit seinen Wünschen, Zielen und Erwartungen. Auf der anderen Seite erwartet der Arbeitgeber, dass man als sein angestellter Verkäufer dessen Produkte auch verkauft. Doch was macht man, wenn einem das zu verkaufende Angebotssortiment nicht gefällt?

(c) Pixabay

Gastbeitrag

Wenn die Zeit für Herzlichkeit fehlt

von Oliver Schumacher01.08.2019

Verkäufer streben oft den schnellen Abschluss an, ob aus mangelndem Interesse oder aufgrund von Zeitmangel. Damit kein unnötiger Druck entsteht – und somit auf Kundenseite eine bessere Kauflaune – helfen diese fünf Ansätze.