Analyse

Im Sog der Skandale

Von Julia Groth26.05.2014
Skandale; Foto/Gemälde: www.commons.wikimedia.com / Unknown
Skandale; Foto/Gemälde: www.commons.wikimedia.com / Unknown

Die Insolvenz des Windanlagen-Finanziers Prokon hat dem Vertrieb von Genussscheinen und geschlossenen Fonds einen herben Schlag versetzt. Vertriebsmanager bemühen sich, den Schaden durch bessere Kundenbetreuung zu begrenzen, stehen Betrügern aber hilflos gegenüber.

Von Julia Groth


Carsten Rodbertus sieht aus wie ein Mann, dem man vertrauen kann. Mit seinen langen grauen Haaren wirkt der 53-Jährige wie ein gealtertes Blumenkind. Anlegern wird bei seinem Anblick jetzt allerdings eher blümerant zumute: Rodbertus ist Geschäftsführer des Windanlagen-Finanziers Prokon, der im Januar einen vorläufigen Insolvenzantrag stellen musste. Um den Bau von Windkraftanlagen zu finanzieren, hatte Prokon Genussscheine an Anleger verkauft. Die Papiere sind eine Form der Beteiligung, Investoren stellen Unternehmen dabei für eine bestimmte Zeit Kapital zur Verfügung und bekommen im Gegenzug eine regelmäßige Ausschüttung. Geht das Unternehmen, das die Papiere ausgegeben hat, pleite, können Anleger ihren gesamten Einsatz verlieren. Die Prokon-Genussscheine sollten acht Prozent Rendite pro Jahr bringen – und entpuppten sich als windiges Geschäft: Prokon häufte Verluste an, zog den Argwohn von Verbraucherschützern auf sich, konnte seine Verbindlichkeiten letztlich nicht mehr bedienen. Die Genussscheine sind wahrscheinlich nichts mehr wert. Rund 75.000 Anleger hatten dem hohen Renditeversprechen geglaubt und insgesamt 1,4 Milliarden Euro investiert.

Für den Vertrieb von Genussscheinen ist der Fall Prokon ein Debakel. „Die Papiere waren auf dem besten Weg, sich bei Anlegern zu etablieren. Durch Prokon hat die Anlageklasse einen Dämpfer bekommen“, sagt Helmut Schulz-Jodexnis, Leiter des Bereichs Beteiligungen beim Maklerpool Jung, DMS & Cie. Andere Beteiligungsmodelle wie geschlossene Fonds drohen sich anzustecken. „Anleger differenzieren in Situationen wie der jetzigen kaum zwischen seriösen und unseriösen Angeboten“, klagt Schulz-Jodexnis. Das Prinzip der Sippenhaft ist der Finanzbranche wohlbekannt. Nachdem im September 2008 die Investmentbank Lehman Brothers pleitegegangen war und die von ihr ausgegebenen Zertifikate – eine Art der Schuldverschreibung – quasi wertlos geworden waren, blieben selbst stabile Banken auf ihren Zertifikaten sitzen. Dem deutschen Beteiligungsmarkt droht nun ein ähnliches Desaster.
 

Falsche Angaben in Verkaufsprospekten

Die Prokon-Pleite ist nicht der einzige Skandal, mit dem die Beteiligungsbranche in jüngerer Zeit zu kämpfen hatte. Im Herbst vergangenen Jahres meldete das Hamburger Emissionshaus Wölbern Invest Insolvenz an. Inhaber Heinrich Maria Schulte soll 137 Millionen Euro aus den geschlossenen Immobilienfonds des Unternehmens abgezweigt haben, rund 40.000 Anleger sind betroffen. Der Konkurrent Paribus übernahm im Januar die Verwaltung der Wölbern-Fonds. Für mehrere der Produkte komme wohl jede Hilfe zu spät, ließ das Haus verlauten. Die Fonds werden wohl abgewickelt, Anleger verlieren schlimmstenfalls ihr gesamtes Kapital. Nur ein halbes Jahr vor dem Wölbern-Debakel waren bereits die Geschäftsführer der Frankfurter Immobiliengruppe S&K wegen Betrugsverdachts verhaftet worden. Und noch ein Fall macht derzeit die Runde: Die Dresdner Staatsanwaltschaft ermittelt gegen mehrere Manager der Finanzgruppe Infinus, die unter anderem Genussscheine verkauft. Das Unternehmen soll in Verkaufsprospekten falsche Angaben gemacht haben, Ermittler wittern darüber hinaus ein Schneeballsystem. Wie hoch der Schaden für Anleger ausfällt, ist noch unklar.
 

Vermittler im Visier

Geschichten wie diese kommen zur Unzeit. Der deutsche Beteiligungsmarkt ist ohnehin stark angeschlagen. Die Krise in der Schifffahrt hat dazu geführt, dass geschlossene Schiffsfonds in den vergangenen Jahren reihenweise pleitegegangen sind. Zehntausende Anleger haben Geld verloren, zurzeit laufen zahlreiche Gerichtsverfahren. Nicht wenige davon richten sich gegen Fondsvermittler, die Investoren die Produkte unter falschen Voraussetzungen verkauft haben sollen.

Die jüngsten Betrugsgeschichten, die Skandale und Insolvenzen treffen einen Markt, der ohnehin am Boden liegt. „Jede negative Nachricht aus der Branche trägt zur Verunsicherung der Anleger bei“, sagt Gabriele Volz, Geschäftsführerin des Münchener Emissionshauses Wealth Cap, das geschlossene Fonds auflegt und über Banken an Anleger verkauft. „Insofern trifft Prokon auch uns.“ Volz kann zwar bisher keinen messbaren finanziellen Kollateralschaden feststellen. Im Jahr 2012 hat Wealth Cap mit seinen geschlossenen Fonds bei Anlegern 125 Millionen Euro eingesammelt, 2013 waren es 225 Millionen Euro. In den ersten beiden Monaten des laufenden Jahres haben Anleger bereits 65 Millionen Euro in die Fonds des Unternehmens investiert. 2014 könnte also für das Emissionshaus trotz allem ein gutes Jahr werden.

Die Wealth Cap-Mitarbeiter dürften allerdings in den kommenden Monaten noch deutlich detaillierter als bisher erklären müssen, wie geschlossene Fonds funktionieren, wie das Unternehmen arbeitet und woran man erkennt, dass es seriös ist, schätzt Volz. „Unsere Vertriebsarbeit ist in den vergangenen Jahren um ein Vielfaches aufwändiger geworden“, sagt sie. Mit jedem Skandal wollen Anleger ausführlicher als zuvor über Chancen und Risiken von Finanzprodukten informiert werden. Ein legitimer Wunsch, meint Volz. „Aber Anleger, die in Beteiligungsmodelle investieren, müssen sich eben auch darüber im Klaren sein, dass diese Investments ganz andere Risiken bergen als ein Sparbuch.“

Seit Mitte vergangenen Jahres das neue Kapitalanlagegesetzbuch in Kraft getreten ist, werden geschlossene Fonds zum ersten Mal in ihrer Geschichte umfassend reguliert. Fondsinitiatoren müssen seitdem etwa detaillierte Informationen über die Produkte bereitstellen. Verbraucherschützer fordern, auch Genussscheine stärker zu regulieren. Zurzeit gehören die Papiere zum sogenannten Grauen Kapitalmarkt, auf dem Geschäfte zwar keineswegs illegal, aber eben nicht umfassend staatlich beaufsichtigt sind.

Vertriebsmanager zweifeln daran, dass eine solche Offensive etwas an der Situation ändern würde. Erstens bewahrt eine stärkere Regulierung die Anbieter von Finanzprodukten offensichtlich nicht davor, von Anlegern in Sippenhaft genommen zu werden – wie man bei geschlossenen Fonds sieht. „Der Prokon-Skandal hat Beteiligungsmodellen insgesamt einen Dämpfer verpasst, auch geschlossenen Fonds. Wir merken das an unseren Zahlen“, sagt Schulz-Jodexnis vom Maklerpool Jung, DMS & Cie. „Diese Entwicklung ist besonders unglücklich, weil das Umfeld für Beteiligungen jetzt wegen der steigenden Unsicherheit am Aktienmarkt und der niedrigen Zinsen vergleichsweise gut ist.“ Zweitens dürfte selbst eine strenge Aufsicht Vorkommnisse wie beim Skandal-Haus Wölbern Invest nicht verhindern können. „Gegen vorsätzlichen Betrug kann man sich kaum schützen, auch nicht mit strengerer Regulierung“, sagt Schulz-Jodexnis. „Trotz aller Bemühungen kann man Betrüger nicht immer als solche erkennen. Bei Wölbern Invest hätte ich geschworen, dass es sich um ein seriöses Unternehmen handelt.“


Ein seriöser Anstrich

Auch Prokon hatte sich mit findigen Formulierungen einen seriösen Anstrich gegeben. Im Prospekt des Unternehmensstand, dass „keine früheren Aufhebungen einer Erlaubnis zum Betreiben von Bankgeschäften“ durch die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) vorgelegen hätten. Richtig – denn Prokon hatte nie eine Banklizenz. Das Unternehmen hatte aber sehr wohl zwischenzeitlich unerlaubte Bankgeschäfte betrieben. Im Jahr 2009 gab es deswegen Ärger mit der BaFin, die anordnete, die betreffenden Geschäfte rückabzuwickeln. Davon erfuhren die Anleger im Prospekt freilich nichts. Anleger-Anwälte und Verbraucherschützer werfen der Finanzmarktaufsicht nun vor, Investoren nicht rechtzeitig vor Prokon gewarnt zu haben.

Erleben Investoren mit Finanzprodukten unangenehme Überraschungen, bekommen oft die Verkäufer den Ärger. Das ist zumindest die Erfahrung von Vertriebsspezialist Schulz-Jodexnis. „Es zeichnet sich seit Jahren ein Trend dazu ab, dem Vertrieb die Schuld daran zu geben, wenn es Probleme mit Anlageprodukten gibt“, sagt er. „An Marktverwerfungen oder betrügerischen Angeboten hat der Vertrieb aber keine Schuld.“ Seriöse Vermittler bemühten sich vielmehr, ihre Kunden zu schützen: „Viele Vertriebler haben Prokon misstraut, fanden das hohe Renditeversprechen unrealistisch und haben Anlegern von einem Investment abgeraten.“ Schulz-Jodexnis ist überzeugt: „Hätte Prokon seine Genussrechte nicht ausschließlich selbst vertrieben, wäre das Unternehmen nie so erfolgreich gewesen.“

Um ihren Ruf zu retten, setzen viele Vertriebsmanager aus der Finanzbranche auf eine besonders intensive Kundenbetreuung. „In dieser Hinsicht tut sich viel“, sagt der Experte von Jung, DMS & Cie. Um ein Vertrauensverhältnis aufzubauen und Anleger an sich zu binden, müssten Vertriebsspezialisten beispielsweise regelmäßig Informationsveranstaltungen für Investoren abhalten, Anlegerschreiben aus juristischem Fachjargon in verständliches Deutsch übersetzen – und natürlich die Seriösität und Qualität von Finanzprodukten nach bestem Wissen und Gewissen prüfen. „Die Anbieter der Produkte sind dabei leider nicht immer eine Hilfe“, kritisiert Schulz-Jodexnis.

Gute Kundenbetreuung ist das beste Mittel gegen Vertrauensverlust, vielleicht sogar das Einzige. Davon ist auch Gabriele Glahn-Nüßel überzeugt, Leiterin der Abteilung Vermögensberatung bei der Umweltbank. „Wir bieten seit Jahren Genussscheine an. Im Gegensatz zu Prokon aber solche, mit denen konkrete Wind- oder Solarprojekte finanziert werden“, sagt sie. Die Bank gibt die Papiere nicht selbst aus, sondern begleitet die Emissionen anderer Unternehmen. „Als die Prokon-Insolvenz akut wurde, haben wir vermehrt Anfragen von Anlegern bekommen“,  berichtet Glahn-Nüßel. „Sie wollten zum Beispiel wissen, ob ihre Genussrechte auch betroffen seien, was natürlich nicht der Fall war.“

Einschätzung korrigiert

Das Institut verzeichnet bislang nach eigenen Angaben keine Kollateralschäden. Das wird auch so bleiben, ist sich Glahn-Nüßel sicher: „Wir rechnen nicht damit, dass sich die Prokon-Insolvenz auf unser zukünftiges Geschäft auswirkt. Unsere Kunden kennen uns und wissen, was wir tun.“ Kunden der Umweltbank, die Darlehen ausschließlich für ethisch und ökologisch korrekte Projekte vergibt, dürften sich ohnehin stärker mit ihrem Institut identifizieren, als es Kunden der großen Geldhäuser tun. Die Umweltbank will diese Haltung befördern und versteht sich als Beraterbank, fern jeder Vertriebsorientierung.

Im Jahr 2012 hatten Anleger bemängelt, dass die Umweltbank ihnen riskante Beteiligungen an Windparks verkauft und später ihre Einschätzungen bezüglich Sicherheit und Rendite nach unten korrigiert habe. Seitdem hat die Bank nachgebessert. In skandalträchtigen Zeiten wie der jetzigen können sich seriöse Finanzdienstleister keine Fehler erlauben.

Von Julia Groth

Ressort

Gastbeitrag

Schreiben Sie noch Excel-Listen oder schon Umsatz?

Tobias Mirwald16.09.2020

Excel ist im Arbeitsalltag fest etabliert, aber ist es wirklich für jede tägliche Herausforderung geeignet? Gerade im Vertrieb verschwenden Sie wertvolle Ressource und damit Chancen.

(c) Getty Images/rclassenlayouts

Studie

Vertrieb in Zeiten von Corona: Chancen mutig angehen oder Rückkehr zur alten Realität?

aus der Redaktion10.08.2020

Noch sind die wirtschaftlichen Folgen der Corona-Krise nicht vollständig absehbar.

(c) Shutterstock

Gastbeitrag

CRM-Einführungsprojekt auf Kurs – Wie Sie richtig starten

Claudio Endres30.06.2020

Ein intelligentes Tool für das Customer Relationship Management (CRM), in dem alle Daten zu Kunden gesammelt werden, bietet bildet die Grundlage des modernen Vertriebsmanagements.