Interview

„Ich will morgen immer ein besserer Vertriebsmanager sein, als ich es gestern und heute war“

Von Patrick Weisbrod11.05.2015
Thomas Lang, Foto: Julia Nimke
Thomas Lang, Foto: Julia Nimke

Thomas Lang ist neuer Präsident für den Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM) und als Geschäftsführer (CSO) bei der dtms GmbH in Mainz verantwortlich für Strategie, Marketing und Vertrieb. Wir haben mit ihm über seine neue Verantwortung, seine Ziele, über Vielfalt und seinen "geilen Job" gesprochen.

Interview: Patrick Weisbrod

 

Herr Lang, herzlichen Glückwunsch zur neuen Verantwortung. Wie haben Sie ihre Wahl zum BdVM-Präsidenten erlebt und was wollen Sie den Mitgliedern zum Antritt mit auf den Weg geben?

Am Mittwoch habe ich mich vor allem darüber gefreut, dass die Mitglieder unseren Vorschlägen für die Besetzung des Präsidiums auf jeder Position fast einstimmig gefolgt sind. Es geht hier ja nicht in erster Linie um mich, sondern um ein ganzes Team von neun ehrenamtlich engagierten Personen, die alle in ihrer jeweiligen Aufgabe einen wichtigen Beitrag für die inhaltliche und personelle Arbeit im Verband leisten. Das jetzt gewählte Team ist, anders als das zu Beginn der Verbandsarbeit möglich war, perfekt eingespielt, daher können wir die gesetzten Aufgaben sehr effektiv angehen. Die Mitglieder haben für eine sehr schlagkräftige Truppe votiert. Danke dafür!   

Sie haben den Verband bereits als Gründungsmitglied und Vizepräsident begleitet. Welche Akzente wollen Sie in ihrer neuen Funktion in den kommenden Jahren setzen?

Meine Aufgabe wird sich, nachdem ich von Anfang an geschäftsführend für den Verband tätig war und mich immer schon sehr stark konzeptionell eingebracht habe, auf der inhaltlichen Ebene nicht so sehr verändern. Wir wollen uns jedoch auf bestimmte Themen wie „Aus- und Weiterbildung“, „digitale Vernetzung“, und natürlich auf ein weiteres Mitgliederwachstum konzentrieren. Änderungen wird es in der Außenwirkung geben, da ich den Verband auch stärker in der Öffentlichkeit vertreten und positionieren möchte, um an Aufmerksamkeit und „Gewicht“ in der allgemeinen Diskussion zuzulegen.  

Die Anforderungen an das Vertriebsmanagement steigen und man muss sich diesen anpassen. Wie kann das erfolgreich gelingen?

Aus Sicht unseres Verbandes ist es zunächst einmal wichtig, diese Anforderungen, die aus globalen Trends ebenso wie aus technischen oder rechtlichen Veränderungen entstehen können, offen und sensibel aufzunehmen, zu beschreiben, und die jeweils notwendigen inhaltlichen Angebote bezogen auf Aktivitäten oder Anpassungsmaßnahmen für die Mitglieder aufzubereiten. Der Austausch der Vertriebsmanager beispielsweise in den BdVM-Regional- oder Fachgruppen ist dann die Basis für die Einschätzung und Entscheidung der einzelnen Betroffenen Vertriebler, in welchem Umfang welches Thema in ihren Unternehmen relevant ist, und dann in welcher Intensität wie anzugehen ist. In diesem souveränen Umgang mit Veränderungen liegt auch der Erfolg.

Das Schwerpunktthema des Vertriebsmanagementkongress lautet in diesem Jahr Diversität. Warum ist Vielfalt im Vertrieb so wichtig?

Wie es in der ersten Zeile auf dem Cover des aktuellen „Vertriebsmanagers“ so treffend heißt: „Jetzt wird's bunt“… Die Welt wird vielfältiger und individueller, nicht nur wegen der Globalisierung, den vielfältigen neuen Möglichkeiten zu Austausch und „Markt“, sondern auch, weil sich Menschen heute (viel mehr als früher) zu Recht ihre persönlichen Vorlieben, Stärken, und Charaktere deutlicher herausheben. Auf dieses Spektrum muss man angemessen reagieren, daher ist Vielfalt so wichtig, im Vertrieb in Form von Gender, Alter, Ausbildung, und sozialem sowie kulturellem Hintergrund.   

Zur Kongresseröffnung forderten Sie: „Vertrieb muss als das anerkannt werden was es ist. Ein geiler Job.“ Wie kann das über und mit dem BdVM erreicht werden?

Es hat sich schon Einiges in Sachen positive Wahrnehmung und Bewertung der Tätigkeiten des Vertriebes und des Vertriebsmanagements getan. Daran muss der BdVM einfach seriös und professionell anknüpfen, indem er beispielsweise das Berufsbild des Vertriebsmanagers wissenschaftlich aufnimmt (erstmalig wollen wir das in diesem Jahr in Zusammenarbeit mit einer Hochschule tun), die herausfordernde Vielfältigkeit und den Anspruch der Profession transparent darstellt, und Angebote für die professionelle Weiterentwicklung der Mitglieder entwickelt. Und dann natürlich darüber spricht…   

Und was macht Vertrieb für Sie zu einem „geilen“ Job?

Ob ein Job wirklich „geil“ ist, kann immer nur der Einzelne für sich selbst entscheiden. Bei mir stehen Punkte wie Ziel- und Ergebnisorientierung, Schnelligkeit von Entscheidungen, die wichtige Rolle von guter Kommunikation, aber gerade auch die Bedeutung von Zusammenarbeit und Teamwork (nach innen wie außen) ganz oben auf der Liste der Anforderungen, die ich am Vertrieb so schätze. Das Wichtigste aber: Vertrieb bedeutet direkte Rückmeldung auf Alles, was man leistet. Direktes und sofortiges Feedback vom Markt, vom Kunden! Das fordert und fördert, macht schnelles Lernen möglich und nötig, bedeutet einen dauernden Wettbewerb, eine permanente Challenge. Salopp gesagt: Da steh‘ ich halt einfach drauf – und viele Vertriebler mit mir. Ich will morgen immer ein besserer Vertriebsmanager sein, als ich es gestern und heute war.

Von Patrick Weisbrod

Ressort

(c) Pixabay

Gastbeitrag

Wer nicht mitdenkt, hat den Umsatz nicht verdient

Oliver Schumacher16.10.2019

Leider sind viele Verkäufer in ihrem Alltagstrott derart gefangen, dass sie ihre Aufgaben einfach nur abarbeiten, statt einmal darüber nachzudenken, wie man auf Augenhöhe seinen Kunden noch mehr hilft – und im Idealfall dadurch sogar noch höhere Umsätze macht.

(c) Pixabay

Gastbeitrag

Für eine „Ja-Kultur" im Verkauf

Sandra Schubert09.10.2019

Das Ja des Kunden zu erhalten, also seinen Auftrag zu bekommen, ist das erklärte Ziel eines jeden Verkäufers. So weit – so logisch. Doch um dieses Ja aus voller Überzeugung, ohne jeden Druck zu bekommen, ist es an uns, erst einmal selbst Ja zu sagen. Ja zu Situationen, zu Gelegenheiten und vor allem zu Menschen. Dazu zählen übrigens auch wir. Denn nur wenn wir im Inneren ein Ja leben, bekommen wir auch von außen ein Ja – im Verkauf, für unsere Verkäuferrolle und als Mensch!

(c) Pixabay

Gastbeitrag

Verkäufer brauchen Eier!

von Oliver Schumacher25.09.2019

Viele Verkäufer berauben ihre Kunden um die beste Lösung.