Beraten und Verkaufen

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"Ich verkaufe keinen Wein von Arschlöchern"

Hendrik Thoma ist Master-Sommelier. Über seinen Online-Shop samt integrierter YouTube-Show "Wein am Limit" vertreibt er Wein aus der ganzen Welt. Ein Interview über den optimalen Weingenuss und Authentizität in den sozialen Medien.

aus der Redaktion

Herr Thoma, zu welcher Tageszeit trinken Sie Ihr erstes Glas Wein?

(lacht) Das ist aber auch gemein. Die Wahrheit ist, wenn man Wein verkostet, ist vormittags am besten. Also etwa nach dem Frühstuck um halb zehn. Denn ähnlich wie vielleicht bei einem Vertriebler nach dem dritten Telefonat die Aufmerksamkeit etwas nachlässt, ist es auch mit den Geschmacksnerven. Wenn man Wein aber trinken will, dann eben um die Mittagszeit oder abends – je nachdem.

Was sind denn die optimalen Rahmenbedingungen für eine Weinverkostung?

Da wäre das Tageslicht, die Raumtemperatur - nicht zu warm, nicht zu kalt…so um die 16 Grad, wie beim Rotwein. Wichtig ist auch ein geruchsfreier Raum – da machen sich viele gar keine Gedanken drum. Dann kann man bis zu zwei Stunden effektiv verkosten. Das kommt aber auch ein bisschen auf die Konstitution an. Manche Leute können zwei Stunden langen verkosten und andere nur fünf Minuten. Da spielt auch die körperliche Fitness eine Rolle.

Sie sind ja nun schon länger Sommelier. Als ausschlaggebend für Ihre Entscheidung, mit Wein am Limit eine Youtube-Show zu starten, nennen Sie die Begegnung mit Gary Vaynerchuk in New York, der als E-Commerce-Guru gilt. Was ist das Besondere daran gewesen?

Ich hatte auch vorher schon viel Kontakt mit Medien. Ich war unter anderem mit Kolumnen in der Bild-Zeitung, der Welt am Sonntag und dem Feinschmecker-Magazin vertreten. Dann war ich im Fernsehen, Kerners Köche und Kochduell. Aber Gary Vaynerhuck hat mir die Augen geöffnet, wie wichtig auch der direkte Kontakt mit den Zuschauern ist. Denn die Social Media sind keine Einbahnstraßen. Auf den Kanälen hatte ich nach meiner ersten YouTube-Folge einen riesigen Rücklauf. Bis dato hatte ich immer nur sehr einseitig kommuniziert. Auf einmal musste ich lernen, mich mit Menschen auseinander zu setzen. Das war der erhellende Moment: Man kann die Dinge selbst in die Hand nehmen. Man muss nicht warten, bis jemand anderes kommt, der einem eine Plattform bietet. Wenn man etwas mitzuteilen hat, sollte man diese Möglichkeiten nutzen.

In vielen Unternehmen gibt es noch große Angst vor dem Shitstorm. Ist Ihnen das schon einmal passiert?

Ich habe mich einmal über Twitter auf eine Diskussion mit einem Journalisten aus Berlin eingelassen. Was der über einen meiner Winzer geschrieben hatte, war einfach falsch. Viele meiner Bekannten haben mir gesagt, ich sollte das lassen. Aber man muss sich auch nicht alles gefallen lassen. Unternehmen kann ich nur ein altes Sprichwort ans Herz legen: Man kann nur Erfolg haben, wenn man bereit ist, loszulassen. Wenn das Ansinnen eines Unternehmens stimmt, dann braucht es auch keine Angst zu haben. Und aus Followern und Fans können eben auch Kunden werden – wenn sie einer Marke vertrauen. Und dieses Vertrauen muss hart erarbeitet werden.


Hendrik Thoma in seiner YouTube Show "Wein am Limit".


Beantworten Sie die Kommentare unter ihren Videos?

Ja, zu 99 Prozent. Denn was will Social Media? Man möchte Nähe zum Protagonisten haben. Wenn also nicht der Protagonist antwortet, sondern dessen Agentur, sind viele Fans sicherlich enttäuscht. Wenn man aber selber schreibt, dann bekommen die Menschen auf dieser Plattform auch mit, dass sich der Chef auch Gedanken macht – es ist also eine sehr menschliche Form des Geschäfts.

Stichwort Geschäft: Führen Sie Buch, wie viele Zuschauer Sie einer Ihrer Folgen brauchen, um in ihrem  Online-Shop einen Verkauf zu verzeichnen?

Nein, das tue ich nicht. Wir wundern uns auch manchmal, warum manches besser funktioniert oder woher plötzlich die Nachfrage kommt. Ich will es aber auch nicht so sehr davon abhängig machen, was sich gut verkauft. Denn Wein am Limit ist immer dann am besten, wenn es aus dem Bauch heraus kommt. Für unser kleines Geschäftsmodell kann ich sagen: Es läuft, wenn wir so sind, wie wir sind. Das merken die Leute auch.

Setzen Sie diese Authentizität auch bei der Auswahl der Weine an, die Sie verkosten und verkaufen?

Für mich gilt: Ich verkaufe keinen Wein von „Arschlöchern“. Ich kenne die Produzenten alle persönlich. Ich bin jetzt 25 Jahre im Job und habe mir dieses Portfolio hart erarbeitet. Ich habe immer geschaut: Was macht Sinn, Was macht Spaß, Was fehlt noch? Wein am Limit ist auch aus Opposition zu den klassischen Weinhändlern entstanden, die Weine nehmen, von denen man weiß, dass sie laufen. Wein am Limit ist für mich: Kante zeigen, sagen, wofür man steht, und offen sein für den Dialog.

Ist der Vertrieb über soziale Medien denn ein Modell, das nur Endverbraucher anspricht?

Nein. Unter unseren Kunden sind rund 70 Prozent B2B-Kunden. Die kommen zu 20 Prozent über den Online-Shop. Andere haben mich auf einer Veranstaltung gesehen, kennen mich von meinen übrigen Medienauftritten oder sind über Empfehlungen auf mich gestoßen.

Viele YouTuber sehen sich mit dem Vorwurf der Schleichwerbung konfrontiert. Wie sehen Sie die Thematik?

Ich habe zunächst Wein am Limit nur als Blog betrieben. Aber außer einem persönlichen Mehrwert war da nicht mehr drin. Deswegen habe ich den Blog in einem Shop umgewandelt. Dadurch wird auch für den Besucher deutlich: Hier steht ein Unternehmen hinter. Der Besucher kann dann entscheiden, ob er das jetzt gut findet, oder nicht. Wer bloggt und es nur Hobby betrachtet, der wird kaum Erfolg haben. Wer aber leidenschaftlich brennt und aus seinem Blog ein Geschäft macht, der wird ernst genommen.

Welche Anforderungen stellen Sie bei der Show an sich selbst?

Ich setze ganz klar auf guten Content. Denn guter Content bringt mir die Leute auf die Seite. Und diese Leute bleiben dann vielleicht ein bisschen, schauen sich um und kaufen dann vielleicht auch eine Flasche Wein. Das Ganze nennt sich– Stichwort Gary Vaynerchuk – die „Thank You Economy“.

Was ist aus Ihrer Sicht also die goldene Regel für den Vertrieb über soziale Netzwerke?

Die sozialen Kanäle bieten an, mit dem Kunden direkt in Kontakt zu treten. Da ist es wichtig, dass man als Protagonist selbst antwortet und so dem Kunden vermittelt: Hey, ich nehme dich ernst. Auch wenn es vielleicht simple Fragen sind, sollten die auch selbst beantwortet werden. Denn an dieser Stelle baut man das Vertrauen auf. Und das muss man, denke ich, keinem Vertriebler erklären: Es ist heute sehr wichtig, dass die Menschen merken, dass ihre Probleme ernst genommen werden und man an einer Lösung für das Problem interessiert ist. Und in meinem Fall ist eben die Lösung: Welche Flasche Wein ist die beste?

Die Fragen stellte Norbert Wessendorf.


(c) Michael Holz

Hendrik Thoma ist einer von 230 Master Sommeliers weltweit. Als gelernter Koch und ehemaliger Head of Wine bei der Metro AG kennt er die Weinindustrie in all ihren Facetten. Seit 2009 ist er selbstständig tätig und tritt regelmäßig als Autor und Wein-Experte im Fernsehen in Erscheinung. Seit 2012 ist er in seiner YouTube-Show „Wein am Limit“ zu sehen, die er mit einem gleichnamigen Online-Shop betreibt.

 

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