Karriere

"Von manipulativen Gesprächstechniken halte ich nichts"

17.10.2016
Katja Börger, SLI
Foto: SLI

Katja Börger ist Investment Diretor bei Standard Life Investments, einem Vermögensverwalter aus Großbritannien. Von der Niedlassung in Frankfurt aus betreut sie institutionelle Kunden wie Versicherungen und Versorgungseinrichtungen. Mit dem Vertriebsmanager hat sie über ihr Verständnis ihres Berufs, den Reiz der Branche und manipulative Gesprächstechniken gesprochen.

Frau Börger, wie sind Sie in den Vertrieb gekommen?

Das war im Jahr 2012. Aufgrund meiner langjährigen Erfahrung im Bereich Aktien- und Rentenemissionen sowie mit der Strukturierung von Finanzierungslösungen für internationale institutionelle Anleger interessierte ich mich für ein Angebot des globalen Vermögensverwalters Schroders. Dieser suchte einen Experten für den Vertrieb im institutionellen Kundengeschäft.

Erklären Sie bitte in drei Sätzen, was Sie jetzt tun. 

Bei meinem jetzigen Arbeitgeber, der schottischen Fondsgesellschaft Standard Life Investments, geht es darum, den deutschen Versicherungen in ihrer Rolle als langfristiger Kapitalanleger zu erläutern, welche Anlagekonzepte wir bereits selbst für uns entwickelt und erfolgreich umgesetzt haben. Ich erkläre,wie genau unsere Konzepte funktionieren und wie sie sich unter Rendite- und Risikogesichtspunkten in steigenden und fallenden Märkten voraussichtlich verhalten werden. Geldanlage in Millionenhöhe ist in besonderem Maße eine Vertrauensangelegenheit. Daher versuche ich stets herauszufinden, was wir tun können, damit eine vertrauensvolle und langfristige Geschäftsbeziehung entstehen kann.

Was hat Sie an der Branche gereizt?

Ich fand es immer schon besonders spannend, andere Menschen in Finanzthemen zu beraten. Gerade bei institutionellen Investoren ist diese Aufgabe besonders komplex.Um erfolgreich zu sein, benötige ich eine Kombination aus fundiertem Wissen der verschiedenen Assetklassen und Kenntnisse über Investoren-spezifische Regularien, sowie dem kurz-und langfristigen Geschehen an den globalen Kapitalmärkten.Das hat mich gereizt.

Was waren die größten Schwierigkeiten beim Einstieg in den Berufsalltag?

Eigentlich ist der Berufsalltag nicht großartig anders als bei vielen Vertriebsmanagern. Vor allem benötigt man ein klares Ziel vor Augen, wie z.B. eine gewisse Anzahl von Neukunden über einen bestimmten Zeitraum mit einem bestimmten Investitionsvolumen. Anhand von detaillierten Investorenanalysen stehen dann die persönlichen Kontakte, also Telefonate und Besuche, im Vordergrund. Bei bis zu 100 Besuchsterminen im Jahr, muss man schon eine Menge Geschick aufweisen, diese möglichst effektiv vereinbaren zu können.

Was ist Ihnen besonders leicht gefallen?

Meine persönliche Affinität zur Wirtschaft, den Kapitalmärkten und den Zusammenhängen an den Börsen hat mir die Aufgabe erleichtert. Gleich an zweiter Stelle steht bei mir der Mensch. Es macht mir Spaß, auf Leute zuzugehen und mit Entscheidern offen und konstruktiv über neueAlternativen für die Anlageentscheidung nachzudenken.

Haben Sie ein Vorbild?

Nein, aber ich möchte eher eine Beraterin an der Seite des Kunden sein und auf Augenhöhe fachlich mitdiskutieren können. Vertrieb und Verkaufen, da schwingt so etwas von Überredenoder Aufdrängen mit. Diese Zeiten sind in der Fondsbranche bei professionellen Anlegern lange vorbei und in keinem Fall zielführend.

Was zeichnet für Sie eine gute Vertrieblerin aus?

Von manipulativen Gesprächstechniken halte ich absolut nichts. Gezieltes Hinhören und echtes Vertrauen aufbauen, das ist eine Kunst. Ich bin gewissermaßen eine Dolmetscherin zwischen Angebot und Nachfrage.Die Fähigkeit, die individuelle Ausgangslage des Anlegers richtig zu verstehen spielt eine große Rolle, um eine möglichst passgenaue Anlagestrategie zu identifizieren und anzubieten. Auch emotionale Kompetenz spielt hierbei eine wichtige Rolle.

Was entgegnen Ihnen Menschen, wenn Sie erzählen, dass Sie im Vertrieb tätig sind?

Da ich meine Aufgabe als Vermittlerin sehe, die anderen etwas anbietet, was ihnen ihre Aufgabe erleichtert und das Risiko verringert, habe ich eine durchweg positive Einstellung zu meinem Beruf. Das überträgt sich wohl auf meine Gesprächspartner. Bisher hatte ich nur angenehme Reaktionen.

Braucht der Vertrieb mehr Frauen?

Der Vertrieb braucht gute Vertriebler. Diese sollten fachlich top versierte Experten sein, die ein Höchstmaß an Integrität mitbringen und ausdauernde Selbstmotivatoren sind. Ob dazu Frauen besser geeignet sind als Männer, lässt sich schwer sagen. Letztendlich liegt es an der jeweiligen Person und deren Charakterstärken.

Frau Börger, wir danken Ihnen für das Gespräch.

Katja Börger

Dieser Artikel ist Teil der Interview-Reihe "Frauen im Vertrieb". Wöchentlich sprechen hier Vertrieblerinnen über ihre Erfahrungen im Berufsalltag, ihre Vorbilder und darüber, warum der Vertrieb als Branche sie begeistert.

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