Interview

"Ich bin Fan der vertriebsgeführten Organisation"

von Viktoria Bittmann02.07.2014
Über die Rolle des Vertriebs in der Solarbranche, Foto: Thinkstock
Über die Rolle des Vertriebs in der Solarbranche, Foto: Thinkstock

Nach dem Boom der ersten Jahre geht es der Solarbranche schlecht. Viele Firmen suchen noch nach Lösungen, um sich gegen die Billigkonkurrenz aus Asien zu behaupten. Welche Rolle der Vertrieb dabei spielen kann, erklärt Inga Böhlke von Solon Energy im Interview.

von Viktoria Bittmann

Die Solarbranche steckt in der Krise. Auch Solon musste ums Überleben kämpfen. Lässt sich das allein auf die Billigkonkurrenz aus Asien zurückführen?

Nein, damit macht man es sich zu einfach. Der Solarbranche ist es erst spät gelungen, den Weg vom Verkäufer- zum Käufermarkt zu gehen. Der Markt wurde künstlich geschaffen, als es noch nicht genug Produzenten gab für die Nachfrage.

Was bedeutete das für den Vertrieb?

Vertrieb hieß in der Solarbranche bis vor wenigen Jahren: verteilen. Heute geht es darum, den Preisunterschied zu begründen und herauszufinden, was für den Kunden wichtig ist. Die Qualität des Moduls ist nur ein Teil. Die Firmen mussten sich fragen: Welche Lösungen bieten wir an? Wer sind unsere Kunden? Im Komponentenmarkt, also Solarmodulen für den Häuslebauer, ist der Kunde ein Solarinstallateur bzw. Großhändler. Beim Handwerker liegt die Empfehlungshoheit.

Wie war das bei Solon?

Auch Solon hat eine gewisse Zeit gebraucht, um den Installateur zu verstehen. Das liegt in der Historie. Die Solarfirmen wurden von Technologiefreaks gegründet. Da traf sozusagen der Wissenschaftler auf den deutschen Handwerker.

Welche Rolle spielt die Politik?

Keine gute. Zuoft gibt es neue Debatten. Das führt immer wieder zu Verunsicherungen und das verzögert Investitionen.

Die Solon-Gruppe hat ihren Sitz von Berlin in die Vereinigten Arabischen Emirate verlegt. Ist der deutsche Solarmarkt abgeschrieben?

Nein, der deutsche Solarmarkt ist trotz der Investitionsunsicherheit der stabilste überhaupt. Er hat sich vergangenes Jahr halbiert, aber er ist berechenbar.

Mit dem Wechsel an den Persischen Golf rückt Solon näher an die Märkte Asien und Nordafrika. Was heißt das für den Vertrieb?

Die Vertriebsstrukturen in Europa werden zentralisiert. Die Wege werden länger. Der Vertrieb in Deutschland wird unter italienischer Führung laufen. Es bleibt aber eine Niederlassung in Deutschland.

Welchen Beitrag kann die Sales-Abteilung bei der Organisationsentwicklung leisten?

Der Vertrieb muss den Anstoß geben. Ich sehe den Vertrieb als Membran zum Kunden. Damit ist er Inkubator des Wandels. Wer, wenn nicht der Vertrieb, sagt der Entwicklung, ob ein Produkt Sinn ergibt? Ich bin Fan der vertriebsgeführten Organisation. Unternehmen müssen anfangen, als Kunde zu denken. Die Impulse dafür können nur aus dem Vertrieb kommen.

 

Inga Böhlke

ist seit 2013 innerhalb der SOLON Gruppe als Direktorin Sales und Marketing für den Europäischen Komponenten- und Projektvertrieb verantwortlich. Vorausgegangen war dem die Leitung des Corporate Marketings. Ihre Vertriebslaufbahn begann Inga Böhlke im Außendienst der Renault NISSAN AG. 2010 bildete sie sich zum Business Coach weiter.

von Viktoria Bittmann

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