Analyse

How to sell Privatjets?

Von André Schmidt-Carré 07.04.2015
Foto: Privatjet Challenger 605
Privatjet Challenger 605; Foto: ©Paul Bowen Photography Inc.

Die Branche der Privat- und Businessjets hat es derzeit nicht leicht. Seit der Finanzkrise sind Verkauf und Vercharterung von Maschinen nicht mehr richtig in Schwung gekommen, weil Firmen weltweit sparen. Jetzt will die Branche im Vertrieb einen neuen Ton anschlagen und sich als preisbewusster Mobilitätsdienstleister positionieren.

Von André Schmidt-Carré

 

Bombardier-Verkäufer Eckhard Breuer sitzt dieser Tage nahezu jeden Tag im Flieger, häufig im Challenger 350. Die Maschine zählt zum so genannten Medium-Segment bei Bombardier und ist gerade frisch auf den Markt gekommen: Reichweite 3.200 nautische Meilen, umgerechnet rund 5.800 Kilometer. Das reicht locker für Flüge innerhalb Europas und das angrenzende Ausland wie Russland und den Nahen Osten. Bis zu zwölf Fluggäste kann der Jet transportieren, je nach Aufteilung der Innenkabine. Preise auf Anfrage und je nach Ausstattung. Weit im zweistelligen Millionen-Bereich auf jeden Fall, die Welt der Jets beginnt bei Bombardier mit dem leichten Learjet ab rund zwölf Millionen Euro. Ob Kompakt- oder Mittelklasse: „Wenn ein neues Modell auf den Markt kommt, ist dessen Präsentation immer eine gute Gelegenheit, seine Kunden anzusprechen“, sagt Breuer, der für Bombardier den Markt in Deutschland und Österreich betreut. Breuer tourt im neuen Challenger von Flughafen zu Flughafen und stellt die Maschine vor, ernsthafte Kaufinteressenten dürfen eine Runde mitfliegen. „Wenn möglich, planen wir den Probeflug so, dass wir den Kunden zu einem seiner Termine fliegen“, sagt Breuer.

Doch so gerne Breuer im Flieger unterwegs ist: Derzeit haben er und seine Vertriebskollegen keinen leichten Job. Der Markt für Privat- und Businessjets verläuft zyklisch und hängt ebenso wie der Linienflugverkehr stark von der Wirtschaftslage ab. Während der Finanzkrise ist der Verkauf von Jets stark zurückgegangen, seitdem kommt das Geschäft parallel zur weltweiten Konjunktur nur schleppend wieder in Gang. Die Zahl der so genannten Geschäftsflüge, also mit Jets jenseits der üblichen Linienmaschinen, ist europaweit von 700.000 Flügen pro Jahr unmittelbar vor der Finanzkrise auf rund 600.000 jährlich zurückgegangen und dümpelt seitdem auf diesem Niveau vor sich hin. Entsprechend mäßig läuft das Geschäft mit dem Verkauf und Verchartern von Privatjets. Immerhin ist in den vergangenen zwölf Monaten die Zahl der Flüge in Europa moderat von 0,6 Prozent im Vergleich zum Vorjahreszeitraum auf 621.500 Flüge gestiegen. Branchenvertreter geben sich optimistisch: „Die Geschäftsluftfahrt ist in Deutschland langfristig eine Wachstumsbranche“, sagt Peter Gatz, Präsident der German Business Aviation Association. 

Große Firmen, erfolgreiche Unternehmer  und vermögende Privatkunden sind die wichtigsten Käufer von Privat- und Businessjets. Dax-Konzerne und große Mittelständler besitzen häufig eigene Werksflugzeuge, um Topmanagement, Führungskräfte und Techniker schnell von Termin zu Termin fliegen zu können. Hinzu kommen schwerreiche Menschen, die sagenumwobenen „HNWI“ – High-Net-Worth-Individuals. Dritte Kundengruppe sind Charterflugunternehmen,  die Maschinen kaufen und verchartern. Denn längst nicht jeder zahlungswillige Kunde, der sich die Linienfliegerei ersparen will, kauft gleich ein eigenes Flugzeug. Branchenkenner schätzen, dass die Hälfte der weltweit rund 12.000 Jets im Charterbetrieb unterwegs sind. „Das ist vielerorts auch eine Kulturfrage“, sagt Christina Rieß, die als langjährige Branchenkennerin und Chefin der Beratungsfirma A/Square Unternehmen bei der Anschaffung und beim Chartern von Jets unterstützt. „In Deutschland wird eher gechartert, weil ein eigener Business-Jet immer noch als Luxusgut wahrgenommen wird. Vor allem in den USA ist es völlig normal, dass Firmen ihre eigenen Jets betreiben.“

Das Imageproblem der Branche ist zumindest zum Teil auch hausgemacht, kritisieren Branchenkenner. Denn lange Zeit haben Hersteller und Charterfirmen die Luxus-Karte bewusst gespielt, in Broschüren sieht man Privatjets noch heute gerne in Bergen vor malerischer Kulisse neben einer Villa am Pool geparkt stehen. Dabei wollen Charterfirmen und Hersteller genau von diesem Image weg, denn für die wichtigen Firmenkunden zählt der Nutzen der Fliegerei, für sie sind Jets ein Business-Case, kein Privatvergnügen. Schraubenkönig und Vertriebsikone Reinhold Würth stellte schon vor Jahren klar, dass es an Bord seiner fünf Werksmaschinen nicht etwa Champagner, sondern Stullen und Mineralwasser gibt. Spätestens seit der Finanzkrise wird auch andernorts mit spitzem Bleistift gerechnet: „Vor 2008 hat Geld bei vielen Kunden keine allzu große Rolle gespielt“, erzählt Rieß. „Das ist heute ganz anders, und zwar weltweit.“

Die Rechnung der Geschäftsflieger geht so: Manager mit sechs- und siebenstelligen Jahressalären kommen leicht auf einen Tages- oder gar Stundensatz von mehreren tausend Euro. Wer unproduktiv ist, weil er einchecken, umsteigen und auf Anschlussflüge warten muss, kostet die Firma unterm Strich mehr als der Flug im Businesjet. „Das Fliegen mit einem Businessjet spart gegenüber dem Linienflug häufig jede Menge Zeit und erhöht somit die Rentabilität der Mitarbeiter, die die Maschine nutzen“, sagt Rieß. Das gilt für Manager ebenso wie zum Beispiel für Techniker, die zügig zum Kunden müssen, um eine still stehende Anlage wieder ans Laufen zu bringen. Einen Flieger für sechs Personen mit Catering gibt es zum Beispiel von London nach Paris für rund 4.000 Euro, inklusive deutlich kürzerer Transferzeiten im Vergleich zum Linienflug, und den Rückflug am gleichen Tag direkt nach dem Termin zu legen ist auch kein Problem. Der Preisaufschlag zum Linienflug bleibt einigermaßen im Rahmen, sechs Tickets in der Businessklasse kosten auf der Strecke rund 3.000 Euro. Weiterer Vorteil: Die Jets können häufig Regionalflughäfen in der Provinz ansteuern, die für viele produzierende Unternehmen deutlich besser angebunden sind als die Großflughäfen, auf denen die Linienflieger starten.

Zudem könnten die Preise für Geschäftsflüge demnächst sinken, weil sich gerade neue Vertriebsmodelle für das Chartergeschäft etablieren. „Bislang war der Markt relativ intransparent“, sagt Rieß. Hintergrund: Das Angebot an Chartermöglichkeiten ist ebenso groß wie unübersichtlich. Einerseits sind Anbieter wie Vistajet und Netjets im Markt, die ihre eigenen Maschinen verchartern. Ein weiterer Teil der Maschinen kommt von Jet-Eigentümern, die mit dem Chartergeschäft zumindest einen Teil der hohen laufenden Kosten wieder hereinholen wollen. Das Geschäft vermitteln so genannte Broker. „Der Kunde weiß aber oft nicht genau, woher die Maschine eigentlich kommt und hat keine Ahnung, zu welchen Konditionen sie für einen Flug eingekauft wurde“, sagt Rieß. „Das ändert sich aber gerade.“ Denn vermehrt treten Anbieter auf den Plan, die mit offenen Karten spielen. Das Unternehmen Victor aus London zum Beispiel verchartert Jets per Internet. Der Clou: Victor legt die Kosten offen, zu dem es einen angefragten Flug einkauft und packt dann eine Buchungsgebühr von fünf Prozent obendrauf. Macht gegenüber geschätzten Margen von bis zu 15 Prozent in der Branche bei einem Flug (zum Beispiel im Mittelklassejet auf der beliebten  Flugroute von Moskau nach Nizza für rund 20.000 Euro) eine Ersparnis von bis zu zehn Prozent und damit 2.000 Euro. „Wir sehen uns als Marktplatz für Businessjet-Charterflüge“, sagt Steffen Fries, der gerade das Deutschlandgeschäft für Victor aufbaut. Das Modell scheint zu funktionieren: Victor wächst nach eigenen Angaben seit dem Marktstart vor drei Jahren mit 300 Prozent pro Jahr und hat bereits mehr als 900 Flugzeuge von 140 Betreibern unter Vertrag. Und die Zeit für einen Preiswettbewerb ist im momentanen Marktumfeld günstig: „Es gibt derzeit ein Überangebot von Maschinen“, sagt Fries, der das Geschäft seit vielen Jahren kennt. „Vor der Finanzkrise waren die Preise im Durchschnitt rund 30 Prozent höher.“ •

Von André Schmidt-Carré

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