Kolumne

Homo digitalis im Vertrieb?

Von Jens Nachtwei03.09.2015
Homo digitalis, Foto: www.thinkstock.com
Homo digitalis, Foto: www.thinkstock.com

Digitalisierung von Vertriebskanälen ist längst nichts Neues mehr. Doch nach der Pflicht die Kür – was ist eigentlich mit den Menschen im digitalisierten Vertrieb? Personalpsychologe Jens Nachtwei über das, was bleibt.

Von Jens Nachtwei



Vertrieb ist Vollkontakt. Nach wie vor – insbesondere im B2B-Umfeld: Interessenten werden nicht durch Tweets zu Kunden. Und Kunden bleiben nicht durch Facebook treu. Zu laut das Trommeln, zu flüchtig die Rufe im Strom digitaler Medien. Nicht nur, dass hier der Vertriebler als Mensch den Ausschlag gibt – er ist inzwischen oft das einzige relevante Differenzierungsmerkmal. Denn Produkte und Dienstleistungen sind im Windkanal optimiert, am Branchen-Benchmark justiert und gern einfach nur kopiert.

Was bleibt, ist der persönliche Auftritt beim Kunden, im Erstkontakt und immer wiederkehrend bis zur gemeinsamen Reise an exotische Orte [ein anderes Thema]. Zugegeben, der „Fronteinsatz“ wird unterstützt durch Tablet, Smartphone, Taschen-Beamer, mobileCRM und LTE-Leitung zum Produktmanager. Doch sind das die Erfolgsfaktoren? Erlegt der hoch digitalisierte Jäger das größere Wild? Wohl kaum. Eleganz im Sozialkontakt, Gelassenheit am Verhandlungstisch und Verlässlichkeit in der Nachlese – so gar nicht digital; das macht den Unterschied. Und: die Führungskraft, der Vertriebsmanager. Der Außendienstler spürt heute den Atem seiner Führungskraft stärker denn je im Nacken. Videokonferenz, Echtzeit-CRM-App, Geo-Tracking – Führen auf Distanz war noch nie so nah.

Kommunikation zwischen Vertriebsmanager und -mitarbeiter: Von der Kupferleitung zum Glasfaserkabel – schneller, intensiver und zuverlässiger. Technisch gesehen. Die Akteure in der Leitung leiden unter Entgrenzung der Arbeit, unter Verlust von Zwischentönen im Austausch. Emoticons sind ein schlechter Ersatz für den persönlichen Kontakt von Führungskraft und Mitarbeiter. Und jetzt? Zurück zum Stammesrat am Lagerfeuer? Sicher nicht, aber vielleicht ein gutes Steak gepaart mit Zeit und Muße für ein Gespräch statt Whatsapp-Channel und Videokonferenz. Kunden werden sich erinnern, Top-Verkäufer den Headhunter abwimmeln und Vertriebsmanager nicht nur managen, sondern auch führen.


Prof. Dr. Jens Nachtwei

Prof. Dr. Jens Nachtwei forscht an der HU Berlin zu Personalpsychologie im Vertrieb, lehrt an der HAM und leitet das universitäre Spin-off IQP. Seine Erkenntnisse dokumentiert er unter www.vertriebspsychologie.education

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