Studie

Gute Aussichten

Von Patrick Weisbrod17.02.2014
Gute Aussichten; Foto: dreamstime.com
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Vertriebsexperten beurteilen das Klima und die Zukunftsaussichten ihrer Branche insgesamt positiv. Doch die Aussagen von Führungskräften und Verkäufern im Feld gehen dabei beträchtlich auseinander.

Von Patrick Weisbrod

Im Vertrieb herrscht wieder Zuversicht. Laut einer Untersuchung der Personalberatung Xenago, die seit 2006 Verkaufsspezialisten befragt und aus ihren Aussagen einen Sales Indikator bestimmt, verbesserte sich das Vertriebsklima zum Ende des Jahres 2013 deutlich und weist das beste Ergebnis seit Anfang 2012 auf. Die befragten Vertriebler freuten sich sowohl über eine gestiegene Angebotshöhe als auch über eine verbesserte Neukundenquote. Beide Aspekte  wurden zuletzt 2010 so positiv bewertet.

Allerdings ergab die Befragung nicht nur erfreuliche Befunde. Der Anstieg des Sales Indikators geht vor allem auf die optimistischen Bewertungen der Führungskräfte zurück. Bei den Verkäufern ohne Führungsverantwortung hingegen zeigte sich im Ergebnis der Studie nur eine minimale Verbesserung des Vertriebsklimas. Diese Diskrepanz sieht Xenago-Geschäftsführer Christopher Funk als bedenklich an und schlussfolgert, dass „die aktuelle Aufwärtsbewegung eher auf wackeligen Beinen steht.“

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