Studie

Geben Sie dem Vertrieb eine Stimme

04.07.2018
(c) gettyimages/curraheeshutter
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Kaum ein anderes Wissen ist für Managemententscheidungen so zentral, wie das Wissen über gesamtwirtschaftliche Veränderungen. So bieten Entwicklungen im Gesamtmarkt oder der Branche wichtige Entscheidungsunterstützung hinsichtlich unterschiedlicher Fragen: Lohnt sich die Investition in eine weitere Produktionsstätte? Sollte ich neue Mitarbeiter einstellen? Ist der richtige Zeitpunkt gekommen, um einen neuen Markt zu bearbeiten? Für eine Vielzahl strategischer Entscheidungen sind Informationen bezüglich ökonomischer Trends unerlässlich – das gilt im Übrigen nicht nur für Unternehmen, sondern auch für die Politik.

Doch wie kommen Entscheider frühzeitig an dieses Wissen? Da amtliche Daten, wie beispielsweise das BIP, erst mit Verzögerung vorliegen, werden dazu Frühindikatoren genutzt. Diese lassen Trendentwicklungen frühzeitig erkennen. In Deutschland haben sich dazu vor allen Dingen der ifo-Geschäftsklimaindex sowie der Einkaufsmanagerindex etabliert. Im Vordergrund stehen dabei allerdings die Perspektiven der Geschäftsführung beziehungsweise des Einkaufs. Aber sollte der Vertrieb nicht eine mindestens genau so gute Informationsquelle sein?

BdVM als strategischer Partner

Seit 2016 ist der BdVM strategischer Partner des „Deutschen Vertriebsbarometers“, einem Kooperationsprojekt mit dem Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Gemeinsam mit dem Vertriebsdienstleister Suxxeed wird das große Vorhaben vorangetrieben: Die Entwicklung eines Indikators aus Sicht des Vertriebs – branchenübergreifend und deutschlandweit. Neben dem Treffen möglichst frühzeitiger und exakter Prognosen steht dabei auch die Stärkung des Vertriebs in der öffentlichen Wahrnehmung im Vordergrund.
 

Neugierig geworden? Machen Sie mit: Geben Sie dem Vertrieb Ihre Stimme. Melden Sie sich auf der Homepage des Vertriebsbarometers an und erhalten Sie Zugang zur Studie. Jeder Teilnehmer erhält einen exklusiven Management-Report zur deutschlandweiten Erhebung.

 

Im Rahmen eines Workshops wurden nun die Idee sowie erste Ergebnisse des Projektes beim diesjährigen VMK vorgestellt. Herzstück der quartalsweisen Befragung ist dabei die Betrachtung des Verkaufstrichters (Sales Funnel). Wie steht es um die Zahl der Leads? Wie hat sich die Hit-Rate zum Vorquartal verändert? Ziel ist es, frühzeitig die Entwicklungen der zukünftigen Geschäftslage abzubilden. Dabei werden beim „Deutschen Vertriebsbarometer“ diejenigen befragt, die das Wissen über zukünftige Umsätze besitzen, noch bevor sie in den Auftragsbüchern stehen. Dabei wird ganz an den Anfang der Wertschöpfung geschaut – auf den Vertrieb.

Die Zeichen stehen gut

So deutet das „Deutsche Vertriebsbarometer“ aktuell auf ein gutes Jahr 2018 hin. Die Gesamtperformance des Verkaufstrichters wird von den Vertriebsführungskräften derzeit im Durchschnitt als gut empfunden. Insgesamt setzt sich damit der Trend von 2017 fort. Die Lage des Sales Funnels wird im ersten Quartal 2018 allgemein für gut empfunden. So reporten fast 60% der Befragten eine gute Auftragslage. Dieser positive Trend wirkt sich auch auf die gegenwärtige Wahrnehmung der Geschäftslage sowie auf Prognosen der zukünftigen Geschäftslage aus. In der letzten Erhebung prognostizierten die Führungskräfte für das erste Quartal 2018 eine gleichbleibend gute Geschäftslage. Erste Ergebnisse der aktuell laufenden Erhebung bestätigen die damalige Vorausschau. Bei über 80% der Befragten ist die Geschäftslage gleichgeblieben oder hat sich sogar verbessert.
 
 
Auf weitere Ergebnisse der aktuellen Studie wurde beim VMK-Workshop eingegangen. Außerdem wurde im Workshop gezeigt, wie Unternehmen von den Informationen des „Deutschen Vertriebsbarometers“ profitieren können. So erhalten alle Teilnehmer noch vor der Öffentlichkeit Informationen hinsichtlich der Prognosen für die Gesamtwirtschaft. Damit haben sie eine bessere Entscheidungsgrundlage für strategische Entscheidungen. Aber auch im operativen Management kann das Vertriebsbarometer helfen. Ein detailliertes Monitoring des Sales Funnels hilft die eigene Geschäftslage deutlich genauer zu prognostizieren. Interessant war es vor dem Hintergrund auch zu erfahren, wann Manager stärker zu Fehlern bei ihren Einschätzungen neigen. So entstehen etwa größere Prognosefehler, wenn die vorherige Geschäftslage als gut empfunden wurde. Die Forscher erklären sich das damit, dass Manager im Lichte positiver Geschäftsentwicklungen nicht mehr ganz so genau analysieren und dadurch empfänglich für Wahrnehmungsfehler werden. Für Unternehmen heißt das: Auch in guten Zeiten lohnt eine detaillierte Analyse des Sales Funnels, um zukünftige Entwicklungen bestmöglich voraussagen zu können.

Wie weit das „Deutsche Vertriebsbarometer“ in die Zukunft blicken kann, wird sich allerdings erst nach weiteren Erhebungszeitpunkten zeigen. Auch wenn sich seit 2016 schon über 1.000 Unternehmen an der Erhebung beteiligt haben – für eine hohe Aussagekraft sowie Detailwissen auf Branchenebene bedarf es noch vieler weiterer Teilnehmer.

Beteiligen Sie sich also – und tragen Sie dazu bei, dem Vertrieb deutschlandweit eine Stimme zu geben.

Neugierig geworden? Machen Sie mit: Geben Sie dem Vertrieb Ihre Stimme. Melden Sie sich auf der Homepage des Vertriebsbarometers an und erhalten Sie Zugang zur Studie. Jeder Teilnehmer erhält einen exklusiven Management-Report zur deutschlandweiten Erhebung.

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