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Elf Führungsqualitäten für Vertriebsmanager

Moderner Vertrieb ist Teamsport. Es geht heute weniger um herausragende Verkäufer und mehr um Strukturen, in denen jeder sein Können zum Wohle des ganzen Teams einsetzen kann. Dabei zählen erfolgreiches Management, Kommunikation und soziale Fähigkeiten – unter Einsatz der digitalen Möglichkeiten des 21. Jahrhunderts. Elf Führungsqualitäten, die heute im Vertrieb gefragt sind.

von Jochen Katz

Im modernen Vertrieb geht es um mehr als schnelle Abschlüsse. Moderner Vertrieb ist nachhaltig. Er hat ein offenes Ohr für die individuellen Wünsche des Kunden und begleitet ihn über eine längere Customer Journey hinweg. Auf dieser Reise wechseln Ansprechpartner und zuständige Mitarbeiter. Beginnt jeder Vertriebsmitarbeiter wieder bei null, sinkt die Chance auf Kundengewinnung. Wissensaustausch und Kommunikation im Vertriebsteam sind daher heute das A und O des Vertriebserfolgs. Dadurch verändert sich die Art und Weise, wie Vertriebsteams arbeiten – und Vertriebsmanager brauchen andere Führungsqualitäten als noch vor einigen Jahren.

Neben kommunikativen Fähigkeiten zählen vor allem soziale Kompetenzen zu ihren Schlüsselqualifikationen. Denn der Vertrieb verbucht heute immer weniger Abschlüsse einzelner Mitarbeiter. Vertriebserfolge sind Teamerfolge – und Ergebnisse guter Teamführung. An den Vertriebsmanager ergeben sich dadurch neue Anforderungen:

1.    Wissen, wie das Verkaufen funktioniert: Man muss kein Top-Fußballer sein, um einer der erfolgreichsten Trainer zu werden. Was Jogi Löw im Fußball unter Beweis gestellt hat, lässt sich auf den Vertrieb übertragen: Ein guter Vertriebsmanager muss sich zwar nicht als Top-Verkäufer erwiesen haben, er sollte aber zumindest Erfahrung als Verkäufer gesammelt haben.

2.    Strategisch handeln: Ein guter Vertriebsmanager sollte zwar das operative Geschäft kennen. Zu seinen wichtigsten Aufgaben gehört allerdings die Entwicklung und Umsetzung von Vertriebsstrategien.

3.    Strukturen schaffen, in denen jeder Mitarbeiter erfolgreich sein kann: Vertrieb hat sich strukturell verändert. Ein Vertriebler sorgt weniger häufig als früher für den Erstkontakt und den Abschluss. Es gibt unterschiedliche Stationen im Verkaufsprozess und für die braucht es verschiedene Experten.

4.    IT-affin sein: Die Basis im Vertriebsmanagement ist das CRM-System. Die Fähigkeit, damit umzugehen ist essentiell. Im modernen Vertrieb sollten die Chancen der Digitalisierung konsequent genutzt werden. Vertriebsmanager haben daher die Aufgabe, den Vertrieb auf diese neuen Anforderungen umzustellen.

5.    Kommunikationsstärke beweisen: Kommunikationsstärke ist eine Eigenschaft, die jeder Vertriebler mitbringen sollte. Da es heute immer weniger Einzelkämpfer gibt, kommt der Kommunikation und ihrer Organisation eine höhere Bedeutung zu. Zudem müssen immer mehr Informationen aufbereitet und zu den richtigen Personen gebracht werden.

6.    Anreize schaffen: Anreize, die den Vertrieb motivieren, spielen nach wie vor eine große Rolle. Im Sinne des Teambuildings ist es sinnvoll, weniger den Konkurrenzkampf zu fördern und vielmehr Entlohnungssysteme für das ganze Team zu etablieren.

7.    Empathie zeigen: Im modernen Vertrieb ist es wichtig, Einzelkämpfer zusammenzubringen. Empathie ist eine wesentliche und unterschätzte Fähigkeit, um das Gleichgewicht im Team herzustellen und Fehler zu reduzieren.

8.    Vertrieb und Marketing vernetzen: Es ist kein Geheimnis mehr, dass sich Vertrieb und Marketing zunehmend verzahnen. Für Vertriebsmanager muss es darum gehen, diese Verzahnung zu optimieren und Kunden an jedem Punkt der Customer Journey mit möglichst geringen Absprungraten abzuholen. Nur so kann der Vertrieb seine Erfolgsquoten steigern.

9.    Controlling betreiben: Vertriebscontrolling bietet durch die bereits angesprochene Verzahnung von Vertrieb und Marketing vielfältige Möglichkeiten, den Vertriebsprozess zu analysieren und auf Basis der gewonnenen Daten anzupassen. „If you can’t measure it, you can’t manage it!“ lautet ein bekannter Satz von Peter Ducker. Im Jahre 2017 gibt es kaum noch Ausreden, diese Devise nicht zu befolgen.

10. Wissen verfügbar machen: In Zeiten, in denen das Wissen schneller wächst als es ein einzelner Mensch verarbeiten kann, ist es wichtig, das kollektive Wissen im Unternehmen verfügbar zu machen.

11. Talente erkennen und fördern: Der Erfolg des gesamten Vertriebsteams hat in neuerer Zeit zwar einen höheren Stellenwert bekommen. Gute Vertriebsmitarbeiter sind und bleiben jedoch weiterhin wichtig – lediglich ihre Art der Zusammenarbeit ändert sich. Daher haben Vertriebsmanager auch die Aufgabe, sich um Talente zu kümmern.

Führungskräftetraining: Strategie und Teamkoordination

Um sie diese hohen Anforderungen zu erfüllen, brauchen Vertriebsmanager geeignete Instrumente für die Entwicklung von Vertriebsstrategien sowie für den Aufbau und die Koordination eines erfolgreichen Vertriebsteams, das gemeinschaftlich agiert. Regelmäßiges Führungskräftetraining hilft dabei, die richtigen Instrumente auszuwählen und mit den Veränderungen Schritt zu halten:

·        Entwicklung von Vertriebsstrategien: Vertriebsmitarbeiter brauchen Informationen darüber, wo und wie sie Kunden ansprechen können. Im digitalen Zeitalter verändert sich die Art und Weise der Kundenansprache. Hinzu kommen Social Media-Plattformen, Apps und Support-Lösungen, die an den Vertrieb angebunden werden. Dadurch verändern sich Vertriebsstrategien. Dieses neue Wissen sollte in jedem Vertriebsstrategie-Seminar vermittelt werden.

·        Aufbau und Koordination von Vertriebsteams: Es geht heute darum, zwischen Spezialisten aus unterschiedlichen Fachrichtungen zu vermitteln, weil die Customer Journey komplex sein kann und verschiedene Disziplinen vereint. Für Vertriebsmanager geht es darum, zu erlernen, wie sie Informationen verwalten, ihre Verfügbarkeit optimieren und die Zusammenarbeit auf Basis dieser Daten fördern. Ein kompaktes Vertriebsteam ist heute wichtiger als ein paar starke Einzelgänger. Auch Teambuilding ist hilfreich, denn es dient dazu, Teams besser zu machen.

 

Über den Autor:

Jochen Katz ist Senior Product Marketing Manager bei Salesforce in München. In dieser Funktion verantwortet er die Vermarktung der Cloud Services von Salesforce in Deutschland. Darüber hinaus hat er einschlägige Erfahrungen im technischen Vertrieb und Marketing von IaaS, Paas und SaaS Lösungen bei führenden Konzernen gewonnen.

 

Jochen Katz
 

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