Karriere

"Führung ist die Hauptaufgabe eines Vertriebsleiters"

Robert Pietsch20.10.2016
Foto: iStock/monkeybusinessimages
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BdVM: Herr Geißler und Frau Becker, Sie sind gemeinsam in der BdVM-Fachgruppe „Mitarbeiterführung“ engagiert. Welche Relevanz hat das Thema Ihrer Meinung nach für die Profession des Vertriebsmanagers?

Geißler: Aus meiner Sicht hat es eine sehr entscheidende Relevanz – ich sehe das Thema Führung als die Hauptaufgabe eines jeden Vertriebsleiters. Der Erfolg des Unternehmens und auch des Vertriebsleiters ist direkt abhängig vom ganzheitlich funktionierenden Vertriebsorchester mit all seinen unterschiedlichen Akteuren, Prozessen und Facetten.

BdVM: Vor welchen zukünftigen Herausforderungen stehen VertriebsmanagerInnen hinsichtlich Mitarbeiterführung in Ihrem beruflichen Alltag?

Becker: Meine Branche ist die IT. Die IT befindet sich gerade im Umbruch. Das Thema „Digitalisierung“ begleitet uns tagtäglich, wie aber auch die Demografie (inkl. Fachkräftemangel). Man kann ggfs. sagen: „Messkriterien im Vertrieb sind simpel: Umsatz!“ Es gibt aber verschiedenste Gründe, warum das nicht das einzige Mittel ist. Mitarbeiterführung beinhaltet Motivation. Es gibt gute und schlechte Zeiten, es gibt Erfolge, aber auch Misserfolge. Die Mitarbeiter in diesen Zeiten zu fordern und zu fördern ist eine wichtige und existenzielle Aufgabe in meinen Augen. Work-Life-Balance, Vertrauensarbeitszeiten und Home Office sind die Schlagworte. Hierauf müssen wir als Vertriebsleiter reagieren und die Mitarbeiterführung auf diese Herausforderungen auslegen.

G: Ich sehe diese in der optimalen Anpassung und Umsetzung von Strategie, Prozessen und dem Mitarbeitercoaching bei den sich schnell wandelnden Rahmenbedingungen wie der Digitalisierung, Internationalisierung, Generationenwandel und Kundenverhalten. Diese generieren vieles an Chancen aber auch Risiken und verändern mit hohem Tempo stetig die Anforderungen an die Vertriebler und Manager. Der Trend geht dabei stetig weg vom „aggressiven Warten am Telefon“ - und weiter hin zum aktiven „Teamverkaufsevent“, wo es auch darum geht, das gesamte Unternehmen sinnvoll auf diese komplexe Reise mitzunehmen.

BdVM: Welche Schwerpunktthemen möchten Sie im Rahmen der Fachgruppenarbeit gemeinsam mit Ihren Kolleginnen und Kollegen voranbringen?

G: Wir möchten gerne die Auswahl und Priorisierung relevanter Führungsthemen den Mitgliedern der Fachgruppe überlassen – eine Vorschlagsliste hierzu stellen wir momentan zusammen und zeitnah der Fachgruppe vor.

B: Gemeinsam, Georg Geißler und ich, wollen wir das Thema Führung betrachten und aktiv zum Mitmachen auffordern. Als Schwerpunktthemen sehen wir branchenübergreifend: heutige Herausforderungen z. B. Führung bei virtuellen Teams, Führung durch Motivation, „smarte“ Ziele im Vertriebsteam, Incentivierung beim „Wertewandel“ der Gesellschaft/des Vertriebs, Kompetenzen im Team, Review/Monitoring der Ergebnisse, Verbesserung/Optimierung der Ergebnisse.


Georg Geißler ist seit August 2016 als Vertriebschef bei der Firma Bilz AG in Leonberg tätig und verantwortet den weltweiten Absatz von Schwingungsisolationssystemen für die Industrie und den Laborbereich.


BdVM: Welche Ziele verfolgen Sie langfristig mit der BdVM-Fachgruppenarbeit zum Thema Mitarbeiterführung?

G: Wir stellen uns vor, dass die Mitglieder sich durch die Fachgruppenarbeit bei diesem kompliziertem Thema in Ihrer Arbeit unterstützt und gut vernetzt fühlen. Meine Vision ist die Erarbeitung und Pflege einer „Echtzeitfibel“ für BdVM-Mitglieder mit den relevanten Themen, aktuellen Ansprechpartnern und Partnerfirmen rund um die Mitarbeiterführung im Vertrieb.

B: Wir wollen Mitglieder unterstützen, ein Netzwerk zum Austausch zu schaffen, neue Ideen zu entwickeln und Leitplanken zu definieren – gerne in einem Leitfaden „Führung im Vertrieb“.


Gabriele Becker verantwortet seit April 2012 die Vertriebsleitung bei der MID GmbH in Nürnberg. Hier leitet Sie ein Team, bestehend aus Sales Managern, Partner Management und Telemarketing.


BdVM: Welches Erlebnis hat Ihr Interesse am Thema Mitarbeiterführung geweckt, bzw. Ihre persönliche Einstellung zum Thema für Ihre berufliche Laufbahn geprägt?

B: Das ist jetzt natürlich sehr individuell. Bei mir persönlich war es die Rolle und Aufgabe eines „Sales Team Leaders“ - die fachliche Führung eines ca. 20-köpfigen Vertriebsteams mit fachlicher Verantwortung, aber keiner disziplinarischen - und ständig unrealistische Ziele vorgegeben zu bekommen. Das hat mich dazu bewogen, dass ich mich entschieden habe, auch die disziplinarische Verantwortung zu übernehmen inkl. der „Unternehmenssteuerung“ in der Position des Mitglieds in der Geschäftsleitung. Ich möchte unbedingt aktiv mitgestalten können!

G: Mein Interesse wurde geweckt durch die Mischung meiner sehr unterschiedlich agierenden Vorgesetzten in meinem bisherigen Berufsleben in Verbindung mit den teilweise begleitenden Unternehmensberatungen, geprägt haben mich ohne Zweifel meine Erfahrungen der letzten sechs Jahre bei Jenoptik. Ich habe da extrem positive Erfahrungen gemacht, wie man durch den optimalen Einsatz, adäquate Weiterbildung und personalisiertes Coaching der einzelnen Mitarbeiter positive Effekte für das gesamte Unternehmen und der handelnden Teams erzeugen kann. Ein herausragendes Beispiel ist einer meiner ehemaligen Mitarbeiter welcher sich von der „Poolposition Abstellgleis“ hin zum Auftragseingangs-Champion entwickelt hat.

BdVM: Zu guter Letzt: Wem würden Sie, mit welcher Begründung, einen Orden verleihen?

G: Jedem Manager welcher vorwärtsgerichtet, verbindlich und nachhaltig handelt, dabei den Unternehmenserfolg, Werte und die sinnvolle Einbindung der Mitarbeiter über seine persönlichen Interessen und Absicherung stellt und damit einen positiven Beitrag liefert, die Wettbewerbsfähigkeit am Standort Deutschland auch künftig zu sichern.

B: Meinem Ex-Chef im Konzern. Er hat die Mitarbeiter verstanden, gefordert und gefördert. Er hat den Mitarbeitern „den Rücken freigehalten“, die gemeinsam festgelegte Strategie im Management vertreten, sie gecoacht bei Fragen/Vorgehensweisen und durch Lob motiviert. Durch ihn haben wir auch die vorgegebenen Ziele erreicht.

Die Fragen stellte Robert Pietsch, Leiter der Geschäftsstelle des Bundesverband der Vertriebsmanager.

Über den BdVM:

Der Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM) will Vertrieblern als Plattform für den Austausch innerhalb der Community dienen. Dazu gehören Weiterbildungsangebote und ein jährlich stattfindender Vertriebsmanagementkongress. Mehr über den BdVM und Mitgliedschaftsoptionen erfahren Sie hier.

 

Robert Pietsch

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