Ratgeber

Wie Führungskräfte im Vertrieb ihre Herausforderungen meistern

von Thomas Dörner21.09.2018
(c) gettyimages/Jessica Peterson;
(c) gettyimages/Jessica Peterson;

Für Führungskräfte im Vertrieb ist das Jonglieren mit Umsatzdruck, Kundenbedürfnissen, Mitarbeitern und Chefs im schnellen digitalen Umfeld von E-Mail und Smartphone längst zur täglichen Aufgabe geworden. Nicht selten ist eine Führungskraft in einer Situation, in der sie trotz Fleiß und hohem Zeitaufwand kaum noch in der Lage ist, die zahlreichen Arbeitsaufgaben zu erledigen.

von Thomas Dörner

Folgende drei Ansätze helfen Ihnen, um Ihr Zeit- und Selbstmanagement zu verbessern und Ihre Mitarbeiter weiterzuentwickeln. Diese können Sie einfach auf Ihren Führungsalltag übertragen.

1. Priorisieren

So banal es auch klingen mag: Ihr Erfolg steht und fällt mit der richtigen Priorisierung Ihrer Arbeitsaufgaben. Seien Sie dabei vor allem ehrlich zu sich selbst!

Hand aufs Herz, machen Sie nicht die Dinge, die Sie gerne tun und die Ihnen leicht fallen stets selbst? Und wie häufig haben Sie sich bereits dabei ertappt, gerade die unangenehmen Aufgaben, die Sie nicht so gerne machen, vor sich her zu schieben, oder einfach weg zu delegieren und das, obwohl gerade diese Aufgaben ihr schnelles und persönliches Handeln erfordert hätten?

+++ Melden Sie sich jetzt an für unseren kostenlosen Newsletter Vertriebsszene und erhalten Sie wöchentlich und kostenlos Einsichten aus der Vertriebspraxis, lukrative Jobangebote und eine Auswahl an Personalwechseln. +++

Das ist zwar absolut menschlich und kann in einigen Fällen auch kurzfristig funktionieren, auf lange Sicht laufen Sie jedoch Gefahr, dass die wirklich relevanten Aufgaben nicht rechtzeitig, oder nur unzureichend erledigt werden.

Es gibt zahlreiche Methoden, um zu priorisieren. Eine einfache und altbewährte Methode ist das sogenannte Eisenhower-Prinzip, in dem Aufgaben nach ihrer Wichtigkeit und Dringlichkeit bewertet und geclustert werden. Weitere Dimensionen der Priorisierung können zum Beispiel auch Umsatzwirkung, strategische Gesichtspunkte, Komplexität oder Wechselwirkung auf andere Projekte sein.

2. Delegieren und loslassen

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Ein Mitarbeiter hat eine herausfordernde Aufgabe von Ihnen erhalten. Immer wieder meldet er sich bei Ihnen, weil er nicht weiterkommt.

Um ganz sicher zu gehen, dass Ihr Mitarbeiter die Aufgabe auch wirklich gut bearbeitet, geben Sie bereitwillig Antwort auf alle Fragen und bieten eine Lösung für die Problemstellung an. Schließlich wissen Sie selbst am allerbesten, wie es geht. Und gerade jetzt und unter Zeitdruck geht das ohnehin viel schneller, als sich lange damit aufzuhalten und alles ausführlich zu erklären.

Kommt Ihnen diese Situation bekannt vor?

Selbstverständlich sollten Sie stets ansprechbar für Ihre Mitarbeiter sein und gerne dürfen Sie ihnen auch in ihrem Tagesgeschäft ab und an unter die Arme greifen. Tappen Sie jedoch nicht in die Falle, sich von Ihren Mitarbeitern bewusst oder unbewusst instrumentalisieren zu lassen. Nur zu gerne lassen sich nämlich Ihre Mitarbeiter die Arbeit von Ihnen höchst persönlich erledigen. Das ist bequem und einfach, entwickelt sie jedoch nicht weiter. Schnell entsteht daraus ein erlerntes Verhalten und Ihre Mitarbeiter werden immer wieder versuchen, sie vor den Karren zu spannen.

Geben Sie stattdessen bereits von Beginn an Rahmenbedingungen vor und definieren Sie klare Handlungsspielräume. Sollten Mitarbeiter um Ihre Unterstützung bitten, geben Sie keine Lösungen vor. Agieren Sie stattdessen als Mentor und bringen Sie sie durch folgende 3 Fragen in die Arbeit:

Was genau ist das Problem? Lassen Sie den Mitarbeiter die Problemstellung umfänglich und möglichst präzise beschreiben.
Welche Lösungsalternativen gibt es? Fordern Sie den Mitarbeiter auf, eigenständig 2-3 Lösungsalternativen zu erarbeiten.
Welches ist die bevorzugte Lösungsalternative? Lassen Sie den Mitarbeiter frei entscheiden, mit welcher der vorgeschlagenen Lösungsalternativen das Problem angegangen werden soll.

Halten Sie sich konsequent an diese Vorgehensweise und Sie werden erstaunt sein, zu welchen kreativen Lösungen Ihre Mitarbeiter fähig sind. Sie werden darüber hinaus spürbar wahrnehmen, dass die Anzahl an Rückfragen sinkt, denn Sie fördern das lösungsorientierte und eigenständige Denken und Handeln Ihrer Mitarbeiter.

3. Eskalieren

Dennoch gibt es Situationen, in denen Ihre Mitarbeiter trotz lösungsorientierter Vorgehensweise, Ihre Hilfe benötigen. Zum Beispiel, wenn sich eine Aufgabenstellung oder ein Konflikt nicht alleine auflösen lässt. Nicht selten wird in einer solchen Situation jedoch der Gang zum Chef gescheut, da viele Mitarbeiter ihre Kollegen nicht bloßstellen, oder „in die Pfanne hauen“ möchte. Außerdem gibt selten jemand gerne zu,  ein Problem nicht lösen zu können.

Daher ist es wichtig, in Ihrem Unternehmen eine Eskalationskultur zu schaffen, in der Eskalieren nicht als „Anschwärzen“ verstanden wird. Vielmehr sollte Eskalieren bedeuten, dass Mitarbeiter sich zu einem Sachverhalt, den sie selbst nicht lösen können, auf übergeordneter Ebene Hilfe holen können.

In diesem Zusammenhang ist es unabdingbar, dass Sie eine angstfreie Umgebung etablieren, in der Ihre Mitarbeiter Fehler machen und auch mal scheitern dürfen, ohne gleich Angst um ihren Job zu haben.

Sich bei seinem Chef Hilfe zu holen, sollte unbedingt als Zeichen von Ehrlichkeit und Transparenz und niemals als Zeichen von Schwäche interpretiert werden. Nur so vermeiden Sie Überforderung und wissen, an welcher Stelle Sie Ihre Mitarbeiter gezielt unterstützen und weiterentwickeln können.

Was Sie mitnehmen sollten

Reichen Sie Ihren Mitarbeitern stets eine helfende Hand, wenn es notwendig ist. Befähigen Sie sie, anspruchsvolle Arbeitsaufgaben eigenverantwortlich und eigenständig zu lösen. Sie profitieren doppelt!

Zum einen gibt Ihnen das die Möglichkeit auch wichtige und komplexe Aufgaben zu delegieren. Zum anderen werden es Ihre Mitarbeiter Ihnen danken, denn nur an diesen Aufgaben können sie wirklich wachsen.

 

Über den Autor:

Thomas Dörner, Jahrgang 1976, General Manager Sales & Customer Service bei der 11880.com, verantwortet in seiner Position unter anderem das Neu- und Bestandskundengeschäft, den Kundenservice sowie das Up- und Cross-Selling. Seine Karriere startete Dörner vor 20 Jahren zunächst im aktiven Vertrieb und ist seit 15 Jahren als Führungskraft in unterschiedlichen Positionen und Unternehmen mit den Schwerpunkten Vertrieb, Kundenservice, Digitalisierung und Change Management tätig. Dörner hat ein Studium in Wirtschaftsrecht (LL.B.) absolviert. Als passionierter Extremsportler läuft er in seiner Freizeit Ultramarathons und hat bereits mehrere Mehrtagesläufe in der Wüste und im Gebirge erfolgreich gemeistert.

 

 

von Thomas Dörner

Ressort

(c) NicoElNino

Gastbeitrag

Agil hin oder her: Investitionsprojekte im Vertrieb richtig planen und umsetzen

Boris Frost21.11.2019

Oft fehlt es Vertriebsprojekten komplett an Struktur, oder es wird mit Kanonen auf Spatzen geschossen. Beides führt nicht zum Ziel.

(c) happy8790

Gastbeitrag

Die Kraft der Weiterempfehlung

Sandra Schubert23.10.2019

Nie war es so schwierig wie heute, die Aufmerksamkeit von Konsumenten auf das eigene Handelsunternehmen zu lenken. Wenn klassische Marketingmaßnahmen nicht mehr zum gewünschten Ziel führen – was hilft dann noch bei der Kundengewinnung? Klar: ein modernes Empfehlungsmarketing in Form von Kundenstimmen, Rezensionen und Bewertungen. Diese wecken Aufmerksamkeit – und zwar online gleichermaßen wie offline. Zudem sorgen sie für einen Vertrauensvorsprung und motivieren zum Besuch um Ladengeschäft oder zum Kauf im Online-Shop.

(c) Pixabay

Gastbeitrag

Wer nicht mitdenkt, hat den Umsatz nicht verdient

Oliver Schumacher16.10.2019

Leider sind viele Verkäufer in ihrem Alltagstrott derart gefangen, dass sie ihre Aufgaben einfach nur abarbeiten, statt einmal darüber nachzudenken, wie man auf Augenhöhe seinen Kunden noch mehr hilft – und im Idealfall dadurch sogar noch höhere Umsätze macht.