Thema

Frauenpower

Von Patrick Weisbrod24.09.2014
VERTRIEBSMANAGER 02|14, Foto: Julia Nimke (Helios Media GmbH)
VERTRIEBSMANAGER 02|14, Foto: Julia Nimke (Helios Media GmbH)

Mut zu mehr Weiblichkeit! Die aktuelle Ausgabe VERTRIEBSMANAGER nimmt sich des Themas Frauen im Vertrieb an. Wir erklären, warum Frauen prädestiniert sind für das Vertriebsmanagement und wie Unternehmen und deren Vertriebe von mehr Weiblichkeit langfristig profitieren können.

Von Patrick Weisbrod

 

Das Vertriebsmanagement ist eine Männerdomäne. Einige urzeitliche Silberrücken beurteilen diesen Zustand womöglich als „gewachsen“ und „richtig“. Doch das ist eine rückwärtsgewandte Sicht auf einen Berufsstand, der vom Mut zu mehr Weiblichkeit nur profitieren kann. Einer aktuellen Studie zufolge besteht die Profession zu 77 Prozent aus Männern (Seite 68). ­Warum ist das so? Sind Frauen nicht sogar die besseren Vertriebler?

Fest steht: Sie sind grundsätzlich prädestiniert für die Anforderungen, die das Vertriebsmanagement mit sich bringt und haben den Männern sogar einiges voraus. Sie sind nachweislich die besseren Zuhörer und bei Kunden beliebter als die Dampfplauderer, die nur Unterschriften und Provisionen im Kopf haben. Ein beziehungsorientiertes Kundenmanagement wird für den langfristigen Vertriebs- und Unternehmenserfolg unabdingbar. Der Diversifikation kommt hierbei eine Schlüsselrolle zu. International fruchtet diese Erkenntnis bereits. In Deutschland rudert man noch hinterher. Zeit, dass sich was dreht. Das Bild des Vertriebsmanagements muss neu gezeichnet werden: Weg vom Image der Drückerkolonnen und Staubsaugervertreter. Diesem veralteten Zerrbild muss der Kampf angesagt werden, lautet ein Fazit in unserem Titel-Interview mit einem Headhunter und zwei starken Vertriebsfrauen (Seite 38). BRAND EINS-Chefkolumnist Wolf Lotter stellt gar die These auf: „Nicht Männer stehen Frauen im Weg, sondern männliche Arbeitszeiten“ (Seite 34). Eine Erkenntnis ist auch: Es gibt bislang einfach zu wenige Frauen, die sich für den Vertrieb begeistern lassen. Auch das muss sich ändern. Wie das funktionieren kann, erläutert ­Sales-Profi Jörn-Bo Hein, der bereits seit Jahren auf Frauen im Technikvertrieb setzt – trotz Widerständen und Machokultur (Seite 48).

Neben geballter Frauenpower bietet der VERTRIEBSMANAGER in dieser Ausgabe spannende Geschichten aus der Immobilien- und Erotikbranche, einen Ratgeber fürs Tuning von Innen- und Außendienst, relevante Gerichtsurteile mit Vertriebsbezug sowie Meinungen zu „Big Data“ und „Work-Life-Balance“.

Ich wünsche Ihnen eine anregende Lektüre. Nehmen Sie etwas mit!

 

Sie können die aktuelle Ausgabe hier bestellen.

VERTRIEBSMANAGER 02|14 - ein Auszug zum Durchblättern

 
Von Patrick Weisbrod

Ressort

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Gastbeitrag

Verkaufen oder nicht verkaufen – das ist hier die Frage

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Als Verkäufer sitzt man manchmal zwischen den Stühlen. Auf der einen Seite ist der Kunde mit seinen Wünschen, Zielen und Erwartungen. Auf der anderen Seite erwartet der Arbeitgeber, dass man als sein angestellter Verkäufer dessen Produkte auch verkauft. Doch was macht man, wenn einem das zu verkaufende Angebotssortiment nicht gefällt?

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Wenn die Zeit für Herzlichkeit fehlt

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Verkäufer streben oft den schnellen Abschluss an, ob aus mangelndem Interesse oder aufgrund von Zeitmangel. Damit kein unnötiger Druck entsteht – und somit auf Kundenseite eine bessere Kauflaune – helfen diese fünf Ansätze.

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Viele Verkäufer scheitern – und kaum einer will das ernsthaft ändern

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Wenn ein professioneller Fußballer den Ball zugespielt bekommt, überlegt er dann ausführlich, wie er den Ball spielt – oder spielt er ihn intuitiv richtig weiter? Würde ein professioneller Fußballer hoffen, während eines Spiels niemals den Ball abzubekommen? Dann würde ein Trainer solch einen Spieler gar nicht erst in sein Team aufnehmen. Käme ein Fußballer, der diesen Sport ernst nimmt, auf den Gedanken, nicht mehr zu trainieren, weil er schon einmal trainiert – und vielleicht sogar schon einmal ein Tor geschossen hat? Solche Fußballer gibt es nicht – solche Verkäufer aber schon.