Ratgeber

Frau sein im Vertrieb – und wie Sie das für Ihre Erfolge nutzen

von Maria Azzarone07.12.2017
(c) Thinkstock/Rawpixel Ltd
(c) Thinkstock/Rawpixel Ltd

Frauen im Vertrieb – eine gute Idee? Tatsächlich sind im geschäftlichen Umfeld die weiblichen Eigenschaften zunehmend gefragt. Frauen kommunizieren, wirken und verkaufen anders als Männer – und das ist auch gut so.

von Maria Azzarone

Vertrieb ist kommunikativ. Bereits die Kalifornische Neuropsychiaterin Louann Brizendine hat in ihrem viel beachteten Buch „Das weibliche Gehirn – Warum Frauen anders sind als Männer“ dargestellt, dass Frauen am Tag etwa 20.000 Wörter absondern, Männer hingegen nur 7000. Inzwischen zeigen Studien, dass der Unterschied gar nicht so signifikant ist. Beispielsweise hat das Forscherteam um Matthias Mehl von der University of Arizona erstmalig sechs Jahre lang die Gespräche von fast 400 Studenten aus den USA und Mexiko mit einem selbst entwickelten Spezialrekorder aufgenommen. Dabei kamen Frauen im Schnitt auf 16.215 Wörter am Tag, Männer auf 15.669.


+++ Hinweis: Abonnieren Sie jetzt unseren kostenlosen Newsletter Vertriebsszene und erhalten Sie wöchentlich und kostenlos Einsichten aus der Vertriebspraxis, lukrative Jobangebote und eine Auswahl an Personalwechseln.+++


Auch wenn wir nicht mehr von weiblichen Quasselstrippen und wortkargen Männern ausgehen können – erst recht nicht im Verkauf – so zeigen Frauen mitunter doch eine besonderes ausgeprägte Kommunikationsstärke. Und sie bringen eine andere Wirkungskraft mit als Männer: Frauen haben oftmals ein einnehmendes Wesen, dadurch verschaffen sie sich Aufmerksamkeit und Gehör, sie zeigen Kompetenz durch Präsenz.

Starke Emotionen gleich starker Verkauf

Die große Kraft weiblicher Kommunikation liegt auch in der Art und Weise der Argumentation. Frauen verkaufen Produkte sehr viel persönlicher, da sie eine emotionale Verbindung schaffen. Bekanntermaßen findet im Vertrieb kein Produktverkauf statt, es geht immer um das Gefühl zum Produkt. Verkaufen gelingt durch starke Emotionen.

Männliche Vertriebsexperten arbeiten gerne mit rationalen Fakten. Um eine Produktinformationen dem Kunden nahe zu bringen, sparen sie weder an Zahlen und Daten noch an detaillierten Produktmerkmalen. Die weiblichen Kollegen hingegen setzen auf Gefühlswelten. Sie bringen Beispiele an, wo und wie sie das Produkt selbst verwenden. Sie fragen interessiert nach, ob und wie der Kunde das Produkt nutzen würde. Was ist meinem Gegenüber wichtig? Was muss passieren, damit er das Produkt einsetzt? Warum würde der andere das Produkt kaufen – oder eben nicht?

Diese Methode ist im B2C-Verkauf sehr stark. Im B2B-Bereich können Verkäufer von positiven Erfahrung und dem Vertrauen ihrer bereits gewonnen Kunden berichten. Das wiederum hilft dabei, um authentisch zu wirken, per Referenzen gewissermaßen Beweise anzubringen und letztendlich das Vertrauen des potenziellen Neukunden zu gewinnen.

Warum Werte wichtig sind

Frauen verkaufen Produkte durch drei starke Emotionen: Werte, Vertrauen und Verlangen. Menschen fühlen sich zu Produkten hingezogen, die ihren Werten entsprechen. Die Geschichte eines Produkts kann durch die (positive oder negative) Be-Wertung eines anderen Menschen verändert werden. Wenn also ein Verkäufer seine Geschichte zu dem Produkt erzählt (Storytelling) und dabei Werte wie Einzigartigkeit oder Nachhaltigkeit herausstellt, hat das Einfluss auf die Kaufentscheidung – vorausgesetzt, diese Werte kommen beim Käufer an und sind mit seinem Wertekanon (oder seiner Wunschvorstellung) deckungsgleich.
 
Auch für den Vertrauensaufbau können Verkäufer persönliche Geschichten und eigene Erfahrungen in den Verkaufsprozess einbauen. Denn genau das steigert das Vertrauen gegenüber einem Produkt.

Emotionen schaffen Verbindungen zu Produkten

Um das Verlangen nach einem Produkt zu steigern, schaffen es Frauen sehr gut, das Schöne und das Extravagante – also neben dem Alleinstellungsmerkmal auch die kleinen, auf den ersten Blick eher unscheinbaren Vorteile – am Produkt herauszustellen. Während Männer gerne die Fakten beachten und artikulieren, was das Produkt alles kann, gehen Frauen einen anderen Weg. Die Betonung von Gefühlen als eine besondere Stärke von Frauen ist beim Verkaufen einmal mehr dienlich: Wie sieht das Produkt aus, wie fühlt es sich an, welche haptischen Eindrücke hinterlässt es, was löst es bei mir aus? Solche Aspekte packen Frauen in emotionsgeladene Anschauungen, um damit im Kopf des Kunden nicht nur neue Bilder zu zeichnen, sondern auch sehr erfolgreich seine Realität zu verstärken.

Empathie ist ein weiteres Merkmal von Frauen. Weibliche Verkäufer können sich zügig und intensiv in ihr Gegenüber hinein versetzen. Durch angewandtes aktives Zuhören können sie Kunden besser verstehen und auf die jeweiligen Bedürfnisse ideal eingehen. Dank dieses Einfühlungsvermögens sind Frauen in Verhandlungen oft deutlich erfolgreicher: Während Männer sehr strikt und manchmal sogar hart verhandeln, gehen Frauen eher mal einen Schritt auf den Kunden zu – um am Ende dennoch ein hervorragendes Geschäft zum Vorteil aller Beteiligten abzuschließen.

Frauen gehen offen mit ihren eigenen Gefühlen um, manche tragen sozusagen das Herz auf der Zunge. Jemand der seine Emotionen als relevanten Teil der eigenen Persönlichkeit annimmt, kann umso besser die Gefühle anderer deuten – und das ist im Verkaufsgespräch ein wichtiger Faktor für einen erfolgreichen Abschluss. Denn im Umgang mit Kunden braucht es schließlich immer wieder Flexibilität und Anpassungsfähigkeit. Und auch wer Kundenbeziehung ausbauen und langfristig steigern möchte, braucht eine sichere emotionale Ebene, damit das nachhaltig gelingt.

Die Verkaufsstrategien einer Frau

Gerade in unserer schnelllebigen Zeit und der sich permanent verändernden Gesellschaft ist es wichtig, mit dem Kunden auf Augenhöhe umzugehen. Welche Charaktereigenschaften legt er an den Tag? Welche Verhaltensweisen zeigt er? Frauen können da sehr genau hinschauen und gekonnt interpretieren. Das zeigt sich als echter Vorteil, wenn es um die richtige Verkaufsstrategie geht.
 
Gut zuhören, Empathie empfinden und die Bedürfnisse des Kunden kennen – das ist das Erfolgsrezept. Auf dieser Basis kann dann ein individuelles Angebot erstellt werden. Wer clever fragt und gleichzeitig aktiv zuhört, bekommt  die richtigen Antworten – mit denen Verkaufen gelingt. Das Produkt verstehen, fühlen und davon begeistert sein – das ist die Voraussetzung, um die passende Zielgruppe anzusprechen. Frauen gehen mit Leidenschaft an ihre Aufgaben – und sie lieben es, mit dem Kunden in Kontakt zu treten, ausgiebig zu kommunizieren und ihm immer das Gefühl zu geben, gut aufgehoben zu sein.

Mehr Frauen im Vertriebsteam

Frauen im Vertrieb sind die optimale Ergänzung, um mehr Umsätze zu genieren und weitere Verkaufsabschlüsse zu erziehen. Und ein Vertriebsteam, das entweder viele weibliche Mitglieder hat oder nach den Grundsätzen femininer Verkaufsstrategie vorgeht, hat die Nase vorn. Überall dort, wo Emotion im Verkaufsgespräch ihren Platz haben, kauft am Ende der Kunde von selbst.

Jeder Mensch ist anders – und jeder Kunde auch. Welche Motive, Maßstäbe und Erwartungen an ein Produkt für eine Kaufentscheidung maßgeblich sind, ist oft schwer zu beeinflussen. Doch der Einsatz weiblicher Stärken ergänzt den Verkaufsprozess nicht nur, sondern erhöht auch die Chancen auf einen Abschluss maßgeblich. Denn neben allen strategischen und taktischen Kommunikationselementen spielt vor allem die Beziehungsebene eine wichtige Rolle.

Frauen erscheinen oft offener und zugänglicher, dadurch glaubwürdiger und menschlicher. In aller Regel zeigen sie hohe kommunikative Eloquenz und haben den Mehrwert und den Nutzen eines Produkts für den Kunden schnell parat. Gepaart mit einer guten Portion an Charme kann dann auch ein nur schwer zugänglicher Einkäufer dem Charme einer Frau kaum wiederstehen.

Um eine Verkaufsmannschaft zu optimieren, sollte also ein Mix aus männlichen und weiblichen Verkäufern zusammengestellt werden – denn jeder bringt seine besten Charaktereigenschaften ein und ergänzt damit das Team. Mehr Frauen im Vertrieb bedeuten mehr Erfolg und mehr Umsätze – probieren Sie es aus! 

 

Über die Autorin:

(c) Maria Azzarone

Wer berührt, bewegt. Das ist das Motto von Maria Azzarone (Jahrgang 1987) und ihrem Beratungsunternehmen „Emotionale Vertriebskonzepte“, das sie 2016 gegründet hat. Davor sammelte die Handelsfachwirtin vielfältige Erfahrungen im Einzelhandel, Großhandel und in der Industrie. Als Kauffrau im Einzelhandel, Key Account Spezialistin und Vertriebsassistentin für den südeuropäischen Markt hat sie sich sowohl im Großhandel als auch bei klein- und mittelständischen Unternehmen bewährt. Heute liegen ihre Schwerpunkte bei der Erschließung neuer internationalen Märkte und Verkaufstrainings. Sie begleitet ihre Kunden bei der Emotionalisierung von Produkten und Dienstleistung. Dazu bietet sie auch verschiedene Seminare, Vorträge und Workshops an.

 

von Maria Azzarone

Das könnte Sie auch interessieren...

(c) gettyimages/Anna_Brothankova;

Ratgeber

Wenige große oder doch lieber mehr kleine Kunden?

von Oliver Schumacher12.12.2018

Das Verhältnis zwischen Aufwand und Nutzen im Verkauf muss stimmen. Welche Rolle bei dieser Abwägung die Fokussierung auf große oder kleine Kunden spielt.

(c) gettyimges/BartekSzewczyk;

Ratgeber

Gutes Geld für Spitzenleistungen

von Heinz-Peter Kieser12.12.2018

Klassische variable Vergütung im Vertrieb schafft es immer weniger, die Mitarbeiter auf die wichtigen Vertriebsziele auszurichten und zu guten Leistungen zu motivieren. Kosmetische Eingriffe reichen da nicht.

(c) gettyimages/syahrir maulana;

Ratgeber

4 Gründe, die meist angewendete Vertriebsstrategie zu überdenken

von Isabel Stühler13.12.2018

Die Vertriebsstrukturen haben sich in den vergangenen Jahren, besonders in größeren Unternehmen, geändert. Leider übertragen Geschäftsführer dabei häufig den gesamten Vertriebsablauf auf den Außendienst.