Thema

Frau Kollegin, übernehmen Sie!

David Krenz04.09.2016
(c) Istock/grinvalds
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Wenn Mann nicht weiter weiß, hilft weibliche Empathie: Über die feinen Unterschiede in Verkaufssituationen.

 

Von David Krenz

Der einzige männliche Gesprächspartner in diesem Text will anonym bleiben. Nicht, weil seine Aussagen chauvinistisch wären. Sondern, weil sie den Geschlechtsgenossen im Kunden- und Kollegenkreis alles andere als schmeicheln. Der Mann ist Ende dreißig und arbeitet als Verkäufer „im Luxussegment der Bauindustrie“, erzählt er. In 15 Berufsjahren hörte er von männlichen Vertrieblern immer wieder den verzweifelten Ausruf: „Ich komme mit dem Kunden nicht weiter, eine Kollegin muss übernehmen.“

Auf die Frage, was das für Situationen seien, in denen Vertriebsleitungen einen Mann gegen eine Frau tauschen, skizziert er eine Szene am Verhandlungstisch. Auf der einen Seite: Ein Kunde, der im Geschäfts- wie im Privatleben gewohnt ist, durchzusetzen, was er für angebracht hält. Auf der anderen Seite: Der Vertriebler, der aus Stolz, Prinzip oder wegen seiner Erfahrung nicht abrückt von seinem Standpunkt, dem Preis oder einer Vertragsformulierung.
Und dann? Passiert nicht selten das, wofür unser Gesprächspartner das Bild zweier Schafböcke wählt: Sie rasseln mit den Köpfen zusammen, immer wieder, verkeilen sich.


„Schnell ist die Chance einer gemeinsamen Basis verspielt, der Point of no Return erreicht.“ Argumente, Zugeständnisse, Charmeoffensive – nichts hilft mehr. „Der Kunde wird aus Prinzip den Auftrag nicht erteilen.“
Dann, sagt er, müsse „dringend der Austausch der Vertriebsperson erfolgen.“ Wichtig: bloß kein Mann! „Der stellt für den Kunden nur einen weiteren Schafbock dar.“


Kräftemessen



Mit einer Frau hingegen gäbe es die Chance auf eine Lösung, ohne dass der Kunde sein Gesicht verliert oder in seinem Stolz gekränkt wird. Sie könne das Gespräch vom Geschäftlichen ins Persönliche lenken – „ohne sich anzubiedern oder Grenzen zu überschreiten.“ Es komme nicht mehr zu einem Kräftemessen, da sich beide Gesprächspartner nicht mehr in Konkurrenz sähen.

Die Schilderungen mögen subjektiv sein, werfen aber eine spannende Frage auf: Gibt es tatsächlich Vertriebssituationen, in denen Frauen geschickter, einfühlsamer, kurz: besser sind. Und, wenn ja: Kann Mann daraus lernen?

Silvia Imran arbeitet als Director International Projects & Sales beim TÜV Süd und achtet darauf, dass in ihren Teams beide Geschlechter zum Zug kommen. „In reinen Männerrunden wird es schon mal lauter. Ist eine Frau dabei, nehmen sich Männer mehr zurück.“ Das hätten ihr Kollegen nach gemeinsamen Kundengesprächen schon mehrfach berichtet. Manchen Männern fehle im Gespräch das situative Feingefühl: „Sie sind oft auf ihre Sicht fixiert und verfangen sich in technischen Details. Zuhören, andere Meinungen akzeptieren, das fällt Frauen meist leichter.”

Silvia Imran, Director International Projects & Sales, TÜV Süd (c) TÜV Süd

 

Anja Michen leitet bei der Firma Irema den Vertrieb – eine reine Frauenabteilung: „Wir hatten mal einen Mann im Vertrieb, der im Verkaufsgespräch sofort heraustellte, was wir Tolles machen und dabei völlig vergaß, nachzufragen, was die Kunden eigentlich brauchen. Frauen sind besser darin, nicht gleich aufs Ziel loszustürmen, sondern Atmosphäre zu schaffen und auf Bedürfnisse zu achten.“

Anja Michen, Leiterin Marketing und Vertrieb, Irema-Filter (c) Irema-Filter GmbH

 


Neue Vielfalt


„Aktiv zuhören“, nennt das die Sales-Direktorin bei Edenred, Christel Constant. Eine Eigenschaft, die sie Männern nicht generell abspricht, jedoch müssten Frauen weniger dafür arbeiten, sagt sie. Die Unterschiede im Kundenumgang seien allerdings weniger eine Geschlechter- als vielmehr eine Generationenfrage: „Jüngeren Männern, die wir einstellen, steht ihr Ego nicht mehr so stark im Weg.“ Statt auf Einzelkämpfer setzt ihr Vertrieb auf ein Miteinander. Der Vertriebler als Unterstützer, nicht nur für Kollegen, sondern auch im Kundengespräch. „Der Markt hat sich verändert, die Kunden sind sehr viel informierter. Da muss kein Vertriebler mehr sagen: Ich habe die Lösung für Sie“, so Constant.

Christel Constant, Director Sales & Customer Experience Edenred (c) Edenred

 


Silvia Imran, die mit 31 Jahren selbst zur Generation Y gehört, sagt, der frische Wind in den Vertriebsteams freue auch die Kundenseite. „Wenn Kunden hören, da kommt jemand vom TÜV, stellen sich die meisten einen älteren, bärtigen Herrn im blauen Mäntelchen vor. Sie sind dann überrascht, wenn eine junge Frau auftaucht, die innovative Ideen mitbringt.“ In der Betriebskantine kann sie beobachten, wie der gesellschaftliche Wandel auch in ihr Unternehmen einzieht. „Wir haben mittlerweile viele Mitarbeiter, die aus unterschiedlichsten Kulturen stammen.“

Wenn die Welt sich wandelt, werden auch Vertriebsmannschaften vielfältiger. In dieser bunten Herde dürfte der dickköpfige Schafbock zur aussterbenden Spezies zählen.

 

 

 

David Krenz

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