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Die 5 häufigsten Fehler bei Fragen im Verkaufsgespräch

von Katrina Geske12.07.2018
(c) gettyimages/tolgart
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Der Erfolg eines Verkaufsgesprächs hängt im Wesentlichen an der Beachtung zweier Regeln: Fragen stellen und zuhören können. Was Simpel erscheint, stellt so manchen noch vor Probleme.

von Katrina Geske

Hatten Sie nach einem Verkaufsgespräch schon einmal das Gefühl, viel gefragt, aber wenig erreicht zu haben? Möglicherweise haben Sie die falschen Fragen gestellt – oder die Fragen falsch gestellt. Diesem Problem hat sich Mike Simmons vom Blog Sales Hacker angenommen. Aus seiner Sicht sind es diese Fehler, die Verkaufsprofis besonders häufig begehen:

1. Sie stellen zu viele geschlossene Fragen

Offene Fragen sind das A und O eines jeden Verkaufsgesprächs: Sie erlauben dem Kunden, seine Probleme und Bedürfnisse ausführlich zu beschreiben. Geschlossene Fragen sollten Sie dagegen im Verkaufsgespräch so weit wie möglich vermeiden. Denn antwortet der Kunde ausschließlich mit „ja“ und „nein“, kann das Gespräch sehr schnell im Sand verlaufen. Für Umfragen und Ähnliches eignen sich geschlossene Fragen sehr gut. Ist man jedoch auf eine angeregte Konversation aus, sind sie im Allgemeinen eher hinderlich.

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2. Sie halten starr an Abläufen fest

Einer der häufigsten Fehler im Verkaufsgespräch kann Ihnen unterlaufen, wenn Sie sich nicht von vorgegebenen Arbeitsprozessen lösen. Fragen nach Strukturen und Verantwortungsketten haben sicherlich ihre Berechtigung – ein Verkaufsgespräch ist jedoch die falsche Zeit dafür. Falls Sie Ihren Kunden zwanzig dieser Fragen um die Ohren hauen, wird dieser wahrscheinlich das dumpfe Gefühl bekommen, dass er lediglich ein weiteres Kästchen auf Ihrer Checkliste ist.

3. Sie hören nicht aktiv zu

Zuhören kann sich lohnen: Es soll sogar vorkommen, dass Kunden Ihnen als Antwort auf Ihre Fragen nützliche Informationen mitteilen! Aktives Zuhören ist unerlässlich, um Probleme zu erkennen, Produkte zu optimieren – und nicht zuletzt für jede angeregte und produktive Unterhaltung.

4. Sie stellen zu komplizierte Fragen

Viele Verkaufsprofis neigen dazu, ihre Fragen mit zahlreichen unnützen Wörtern zu spicken, um intelligenter zu klingen. Häufig verkompliziert diese Angewohnheit die Diskussion jedoch nur unnötig, stiftet Verwirrung – und führt zu weiteren Fragen. Kein sehr effizientes Vorgehen also.

5. Sie lesen von einem Skript ab

Dies ist ein absolutes Tabu – der Grund: Ihre Kunden werden es merken. Hier ist Ihre Eigeninitiative gefragt: Passen Sie die Frage an Ihre eigene Sprechweise an, oder schreiben Sie sie um. Noch besser: Stellen Sie doch einmal eine spontane Frage!
 
Fragen sind der Schlüssel zu jedem Verkaufsgespräch. Im besten Fall führen sie zu angeregten und informativen Gesprächen, nach denen Sie bessere Angebote und passendere Lösungen für Ihre Kunden kreieren können. Feilen Sie also an Ihrer Fragetechnik: Wählen Sie Ihre Fragen sorgfältig aus, formulieren Sie sie sinnvoll – und testen Sie sie regelmäßig aus.
 
von Katrina Geske

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