Ratgeber

5 Herausforderungen für das Recruiting und wie Unternehmen sie meistern

von Gregor Hufenreuter27.09.2018

Der Fachkräftemangel hat den Vertrieb längst erreicht. Gleichzeitig verändert die Digitalisierung die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter. Vertriebsleiter müssen diese Herausforderung im Recruiting proaktiv angehen.

von Gregor Hufenreuter

Der Bundesverband der Vertriebsmanager warnt davor, den Fachkräftemangel im Vertrieb zu unterschätzen. Gleichzeitig haben sich auch durch die Digitalisierung die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter in den letzten Jahren stark verändert. Somit stehen die Vertriebsleiter im Recruiting großen Herausforderungen gegenüber, die sie proaktiv angehen müssen.

1. Verzahnung von Vertrieb und Service im Recruiting berücksichtigen

Die Auswahlprozesse auf Kundenseite werden immer intensiver. Vor dem eigentlichen Vertriebsgespräch informieren Käufer sich zunehmend selbst. Dadurch hat der Vertrieb immer weniger Möglichkeiten, um den Kaufprozess aktiv zu begleiten. Die Kunden haben im Zuge ihrer Recherchen häufig bereits eine Tendenz entwickelt, die nur schwer in eine andere Richtung zu lenken ist, und die Chancen, die Kaufentscheidung dann noch zu beeinflussen, sind eher gering. Unternehmen begegnen diesem Trend, indem sie Kunden bei Initialkäufen möglichst viel Freiraum einräumen, beispielsweise über Freemium-Modelle. Für das Cross- und Upselling arbeiten dann entsprechend geschulte Vertriebs- und Servicemitarbeiter eng zusammen, um die Kunden zu binden und die Beziehung zu vertiefen. Im Recruiting müssen Unternehmen daher ihren Fokus mehr denn je auf Beratungstalente legen.

+++Dieser Beitrag stammt aus der Septemberausgabe des Business Developer Plus. Mehr zum ePaper erfahren Sie hier.+++

2. Beratungskompetenz statt Produktwissen

Weil die Kunden Angebote und die Funktionsweise von Produkten heute leicht online nachschlagen können, wandelt sich die Rolle des Vertriebsmitarbeiters von einem Produkterklärer hin zu einem Berater. Der Fokus eines Verkaufsgesprächs liegt nicht länger auf der Abgrenzung zum Wettbewerb, sondern orientiert sich am Bedarf des Kunden. Diese Beratung erfordert nicht nur, dass die Vertriebler hinsichtlich der eigenen Angebote auf Trab sind, sondern auch flexibel auf die Fragen und Rückmeldungen der Kunden reagieren können. Dadurch brauchen Vertriebler heute viel mehr Erfahrung, bis sie genau wissen, wie sie ein Produkt positionieren sollten. Darum kann der Anspruch nicht sein, Personal einzustellen, das dies bereits kann. Viel wichtiger ist es, dass die Kandidaten diese Dinge lernen können. So kann auch langfristig die nötige Flexibilität im Vertrieb gewährleistet werden.

3. Talente nicht nur finden, sondern auch halten

Die neue Generation im Vertrieb ist sich dieser Anforderungen bewusst und sucht sich entsprechend gut aufgestellte und zukunftsweisende Arbeitgeber aus. Wer die neuen Anforderungen an den Vertrieb im Recruiting noch nicht berücksichtigt, kann zwar neues Vertriebspersonal finden – durch eine attraktive Vergütung oder eine hohe Markenbekanntheit. Doch ist das Unternehmen noch in veralteten Denkmustern gefangen und nicht in der Lage, seinen Mitarbeitern das richtige Training und die entsprechenden Tools an die Hand zu geben, wird es schließlich den Wettbewerb um die Talente verlieren. Denn die Erwartungshaltung der kommenden Generation schließt innovative technologische Unterstützung und fortlaufende Weiterbildung unbedingt mit ein.

4. Employer Branding nach innen

Obwohl der Vertrieb ein wichtiger Treiber für das Unternehmenswachstum ist, hat die Abteilung in manchen produktfokussierten Unternehmen noch Image-Probleme. Wer junge Vertriebstalente für sich gewinnen will, muss an diesem Punkt ansetzen. Denn das Employer Branding beginnt intern. Es funktioniert nur, wenn die gewünschte Kultur im Unternehmen auch aktiv gelebt wird. Schließlich sind glückliche Mitarbeiter die besten Fürsprecher eines Unternehmens – gegenüber Kunden, Dienstleistern und möglichen Bewerbern. Sie empfehlen das Unternehmen weiter – im Freundes- und Familienkreis genauso wie über Bewertungsportale wie Kununu und Co. Damit sind sie eine authentischere und glaubwürdigere Referenz als jede Imageanzeige, immerhin lesen 57 Prozent der Kandidaten solche Bewertungen, bevor sie sich auf eine Position bewerben (HubSpot Consumer Omnibus Survey, 2017). Im Grunde verhält sich eine Unternehmenskultur zum Recruiting wie ein Produkt zum Marketing: Ein überzeugendes Produkt spricht neue Kunden an, während eine einzigartige Unternehmenskultur neue Talente anlockt.

5. Die Fühler in alle Richtungen ausstrecken

Passende Mitarbeiter lassen sich heute über viele Wege finden: Die eigene Webseite, Karriereplattformen, Netzwerkveranstaltungen, Messen, Universitäten und viele weitere Kanäle stehen für das Recruiting offen. Auch über die Inbound-Methodik können Organisationen Bewerber auf sich aufmerksam machen. Wichtigster Aspekt ist aber, sich durch die eigene Expertise einen Namen am Markt aufzubauen. Ein guter Ruf, der für hochwertige Produkte und Dienstleistungen steht, zieht Bewerber fast automatisch an.

Was also zu tun ist

Die Erwartungen der neuen Generation im Vertrieb an ihre Arbeitgeber sind hoch. Um passende Mitarbeiter zu finden und langfristig zu halten, sollten Unternehmen ihnen eine Karriereperspektive mit gut aufgestellten Training bieten, unterstützende Tools zur Verfügung stellen und ihnen mit der Wertschätzung ihrer Leistung eine Vision für ihre Rolle im Unternehmen ermöglichen.

Welche Herausforderungen sehen Sie im Recruiting für den Vertrieb? Machen Sie jetzt bei der Umfrage von HubSpot und absolventa mit und teilen Sie Ihre Meinung mit uns. Hier Klicken und teilnehmen!

 

Über den Autoren:

(c) Hubspot

Gregor Hufenreuter ist seit Mai 2017 Director Sales DACH bei Hubspot, einem Anbieter einer All-in-one-Lösung für Marketing, Vertrieb, Kundenservice und CRM aus den USA. Vom im Herbst eröffnenden Büro in Berlin aus verantwortet er die strategische Geschäftsentwicklung in der DACH-Region. Zuvor war Hufenreuter als Director Corporate Sales EMEA bei Sugar CRM tätig.   

von Gregor Hufenreuter

Das könnte Sie auch interessieren...

(c) gettyimages/Anna_Brothankova;

Ratgeber

Wenige große oder doch lieber mehr kleine Kunden?

von Oliver Schumacher12.12.2018

Das Verhältnis zwischen Aufwand und Nutzen im Verkauf muss stimmen. Welche Rolle bei dieser Abwägung die Fokussierung auf große oder kleine Kunden spielt.

(c) gettyimges/BartekSzewczyk;

Ratgeber

Gutes Geld für Spitzenleistungen

von Heinz-Peter Kieser12.12.2018

Klassische variable Vergütung im Vertrieb schafft es immer weniger, die Mitarbeiter auf die wichtigen Vertriebsziele auszurichten und zu guten Leistungen zu motivieren. Kosmetische Eingriffe reichen da nicht.

(c) gettyimages/syahrir maulana;

Ratgeber

4 Gründe, die meist angewendete Vertriebsstrategie zu überdenken

von Isabel Stühler13.12.2018

Die Vertriebsstrukturen haben sich in den vergangenen Jahren, besonders in größeren Unternehmen, geändert. Leider übertragen Geschäftsführer dabei häufig den gesamten Vertriebsablauf auf den Außendienst.