Interview

Was Vertriebler am Aufstieg in die Vorstandsetage hindert

01.02.2017
(c) Thinkstock/Rawpixel
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Nach ganz oben. Da wollen viele Vertriebler hin. Doch Buch-Autor Stefan Wachtel glaubt, dass sich viele dabei im Weg stehen.

aus der Redaktion

Das Büro in der Chefetage inklusive des passenden Gehalts. Für viele Vertriebler ein Ziel, bei dem sie sich selbst im Wege stehen, glaubt Management-Berater und Buch-Autor Stefan Wachtel. Er berät seit 20 Jahren Spitzenmanager in ihrem Auftritt. Wichtig für ihn ist dabei: Die Wirkung. Seine Erfahrung und Beobachtungen in der Beratung hat er jetzt in seinem Buch „Executive Modus: 12 Taktiken für mehr Führungswirkung“ veröffentlicht.

Wir sprachen mit ihm über den Unterschied zwischen Experte und Executive und die Steine, die sich Vertriebler auf dem Weg nach ganz oben in den Weg legen.

VM.DE: Herr Wachtel, an wen richten Sie sich mit Ihrem Buch?

Stefan Wachtel: Ich richte mich an alle, die schon gut oder sehr gut sind, aber noch dazulernen wollen. Das sind zum einen Spitzenmanager, die auch zu meinen Klienten gehören. Und zum anderen sind das auch viele Vertriebler. Die sind schon rhetorisch gut. Aber das genügt nicht. Verkaufen können genügt nicht. An der Spitze ist Führungswirkung gefragt, das ist etwas anderes. Im Executive-Modus werden die Reden und Antworten heikler, und manchmal politischer.

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VM.DE: Sie unterscheiden in ihrem Buch zwischen Experte und Executive. Was unterscheidet die beiden?

SW: Ein Experte versucht, mit Korrektheit und Details zu überzeugen. Da sind wir durch unsere Umwelt geprägt. In der Schule, der Universität und auch im Beruf ist Vollständiges wichtig. Ein Executive hat aber nicht die Gelegenheit, alles bis in das Detail zu erläutern. Er muss Flughöhe vermitteln. Und dafür braucht er einen Auftritt, der Wirkung entfaltet, nach innen und außen.

VM.DE: Was genau fehlt den meisten Vertrieblern aus Ihrer Sicht auf dem Weg zum Executive?

SW: Menschen, die aus dem Vertrieb kommen, sind eloquent. Sie haben keine Angst. Sie können auch was verkaufen. Sie denken, sie seien schon ziemlich weit auf diesem Weg vom Expert zum Executive. Und sie sind auch schon ziemlich weit: denn für einen Executive zählt die Wirkung. Und alles, was Vertriebler tun, zielt auf Wirkung ab. Außerdem gibt es auch richtige Vertriebsmenschen an der Spitze.

VM.DE: Das klingt nach einem aber…

SW: …Aber das sind nicht furchtbar viele. Man sollte meinen, das seien mehr. Denn was vielen Vertrieblern auf dem Weg nach oben fehlt, ist der Anteil von politischer Taktik. Viele gute Redner hören sich gerne Reden und nehmen gerne Raum ein. Aber zum Executive-Modus gehört auch Authentizität: Nicht gegenüber sich selbst, sondern gegenüber der Rolle als Executive, in der man sich auch mal zurücknehmen muss.

VM.DE: Was hindert einen Vertriebler also daran, vom Experten- in den Executive-Modus zu gelangen?

SW: Dass er zu schnell, zu vordergründig, zu keck ist. Und manchmal auch zu schlagfertig. Es kann sein, dass manche Vertriebler zu viel Zuspruch erhalten haben. Dass Leute ihnen gesagt haben, wie toll sie reden können, was sie für eine tolle Stimme haben und dass sie dann aufhören zu lernen. Dann verpassen sie aber auch die Chance, die Feinheiten zu lernen. Denn im Executive-Modus bewegt man sich Jenseits der Rampensau.

VM.DE: Was würden Sie einem Vertriebsprofi mit Ambitionen auf eine Führungsposition also raten?

SW: Mein Rat ist, sich die Fragen zu stellen: Was ist deine Rolle und wofür bist du eingekauft? Unternehmen zahlen für Top-Executives nicht viel Geld, damit sie sich selbst in den Mittelpunkt stellen: Es geht um das Unternehmen. In Meinem Buch nenne ich es das Pars-pro-toto-Prinzip.

Die Fragen stellte Norbert Wessendorf.

 

Über Stefan Wachtel:

Dr. Stefan Wachtel ExpertExecutive“ in Frankfurt/Main, bereitet mit Spitzenmanagern Auftritte vor. Er ist Initiator des Award „Bester Managerauftritt“ und einer der „Leading Coaches of the World®“. Zudem ist er Vortragsredner auf Führungskräftetagungen und leitete zuvor sieben Jahre Moderatorencoachings, unter anderem für ARD/ZDF und drei Jahre Ansagentraining für Piloten. Gerade erschien bei Hanser sein Buch "Executive Modus".

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