Gastbeitrag

Erfolgsfaktoren für den lösungsorientierten Verkauf

Von Klaus Steven17.10.2014
Lösungsorientierter Verkauf; Foto: www.thinkstock.com
Lösungsorientierter Verkauf; Foto: www.thinkstock.com

Der Verkäufer hat eine Toplösung für das Engpassproblem eines Unternehmenskunden im Angebotsköcher. Diese Lösung bietet dem Kunden einen entscheidenden Mehrwert. Gastautor Klaus Stevens, Managing Director von AchieveGlobal Deutschland beschreibt sieben Erfolgsfaktoren für den B2B-Bereich.

Von Klaus Steven

 

Erfolgsfaktor 1: Für den Kunden strategische Wettbewerbsvorteile kreieren

Der Verkäufer, der seinen Kunden den größten Mehrwert bietet, erhält den Zuschlag. Um Mehrwert zu schaffen, muss der Verkäufer die Engpassprobleme des Unternehmenskunden im B2B-Bereich erkennen. So kann er ihm zukunftsorientierte und kreative Lösungen offerieren, die ihm strategische Wettbewerbsvorteile verschaffen. Kreativität zeigt sich dann, wenn es dem Verkäufer gelingt, neue Lösungen für bereits bestehende Probleme zu finden, neue Probleme zu erkennen und zu lösen oder auch bisher vernachlässigte Probleme aufzuspüren.


Erfolgsfaktor 2: Der Verkäufer als Unternehmensberater des Kunden

Dazu sollte sich der Verkäufer im Business des Kunden – pointiert ausgedrückt – besser auskennen als dieser selbst. Er ist der Unternehmensberater und strategische Chefentwickler des B2B-Kunden und kennt dessen Märkte und unternehmerisches Umfeld aus dem Effeff. Es sind also die Geschäftsthemen des Kunden, die im Mittelpunkt stehen. Gerade deswegen kann der Verkäufer auf Defizite hinweisen, die dem Kunden selbst noch gar nicht bewusst sind – und mit einer zukunftsorientierten Problemlösung aufwarten: „Was passiert, wenn Ihr Kundendienst weiterhin den aktiven Verkauf bei der Behandlung von Reklamationen vernachlässigt? Dann wird Ihr Konkurrent „XY“ Sie verdrängen, denn er verfügt im Service über Kernkompetenzen. Darum schlage ich Ihnen vor ...“


Erfolgsfaktor 3: Ohne Topvorbereitung funktioniert gar nichts

Damit der Verkäufer die aktuellen und zukünftigen geschäftlichen Herausforderungen des B2B-Kunden verstehen und lösen kann, ist die exzellente Vorbereitung das Nonplusultra einer gedeihlichen Kundenbeziehung. Profundes Markt- und Branchenwissen baut er auf, indem er erst recherchiert – und dann ins Kundengespräch geht. Dabei konzentriert er sich auf ungewöhnliche Aktivitäten; 08/15-Maßnahmen führen auch nur zu 08/15-Erfolgen. Zu diesen Aktivitäten zählen: Der Verkäufer baut den Kontakt zu den Entscheidungsträgern auf – nicht zu den Wasserträgern. Der Verkäufer recherchiert im Umfeld des Entscheiders und informiert sich in anderen Unternehmensabteilungen, um an Informationen zu gelangen, über die die Konkurrenz nicht verfügt. So erreicht er sein Ziel, in der Vorstellungswelt des B2B-Kunden zu denken und ihm eine kundentyporientierte Problemlösung anzubieten.


Erfolgsfaktor 4: Bedürfnis hinter dem Bedürfnis erkennen

Eine kundentyporientierte Problemlösung ist nur möglich, wenn der Verkäufer das „Bedürfnis hinter dem Bedürfnis“ aufspürt. Dieses „wirkliche“ Bedürfnis ist die eigentliche Zielsetzung, die der B2B-Kunde realisieren will. Die Kenntnis darüber ist vor allem dann nützlich, wenn der Kunde seinen Wunsch zwar sehr spezifisch formuliert, dem Verkäufer aber noch nicht klar ist, wodurch er zu seinem Erfolg beiträgt, wenn er sein Bedürfnis befriedigt. Indem er hier intensiv nachfragt, kommt er den wahren Kaufmotiven auf die Spur. Konkret: Hinter der Aussage, „das ist zu teuer“ – und dem Bedürfnis zu sparen –, verbirgt sich der Wunsch, in Innovationen investieren zu können: Das ist der Punkt, an dem der Verkäufer mit der Problemlösung ansetzen muss.


Erfolgsfaktor 5: Den Kunden die Lösung formulieren lassen

Entscheider sind meistens Machtmenschen und dominant. Darum: Ihr Verkäufer besitzt das Fingerspitzengefühl und Einfühlungsvermögen, den Kunden die Lösung für sein Engpassproblem selbst aufspüren und formulieren zu lassen. Dies gelingt durch die Beherrschung der hohen Kunst der Fragetechniken. Ihr Verkäufer lässt den B2B-Kunden durch geschickte Fragen auf die Lösung zusteuern. Sie sehen: Von Ihren Verkäufern wird einiges verlangt. Es liegt in Ihrer Verantwortung als Führungskraft, dass sie die entsprechenden Kompetenzen aufbauen und kontinuierlich verfeinern können.


Erfolgsfaktor 6: Flexibilität als Kernkompetenz

Soll der Verkäufer im sensiblen B2B-Bereich beziehungsorientiert oder abschlussorientiert vorgehen? Die Antwort: Kommt drauf an und je nachdem. Der B2B-Verkäufer ist ein Meister des vertrauensvollen Beziehungsaufbaus – und er kann sich im richtigen Moment auf die Abschlussorientierung fokussieren. Will heißen: Der Verkäufer ist in der Lage, sich im Kundenkontakt flexibel auf die jeweilige Situation und die Mentalität des Kunden einzustellen – Flexibilität ist Trumpf beim B2B-Verkauf.


Erfolgsfaktor 7: Langfristige Geschäftsbeziehung anstreben

Nachdem der Verkäufer den Weg zur gemeinsamen Erarbeitung einer Lösung geebnet hat, geht es in die Umsetzung. Dazu bietet er dem Unternehmenskunden seine Unterstützung an. Die Stärke des lösungsorientierten Verkaufens liegt darin, dass der Höhepunkt des Kundenkontakts eben nicht der Verkauf der Lösung ist, sondern – zum Beispiel – der Ausbau der strategischen Wettbewerbsvorteile und der Marktanteile. Die Nachhaltigkeit der Geschäftsbeziehung ist dem Verkäufer wichtiger als kurzfristiger Strohfeuer-Erfolg.

 

Klaus Steven

Dipl.-Kfm. Klaus Steven ist Senior Consultant und Managing Director der AchieveGlobal Deutschland GmbH. Schwerpunkte seiner Tätigkeit sind Performance Improvement im Verkauf, Führungskräfteentwicklung und messbare Trainingsprojekte.
Kontakt-E-Mail: klaus.steven@achieveglobal.de, www.achieveglobal.de

Von Klaus Steven

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