Ratgeber

Die Reise beginnt „innen“ – Mentale Härte als Erfolgsfaktor

von Daniel Reisenhofer20.08.2018
(c) gettyimages/Caiaimage/Marie Stone
(c) gettyimages/Caiaimage/Marie Stone

Marketing-Automation soll das Verkäuferleben schmerzfrei machen. Doch Zurückweisungen sind auch in Zeiten des digitalen Vertriebs täglich Brot. Was Sie brauchen: mentale Härte.

von Daniel Reisenhofer

Die Annehmlichkeiten des heutigen Verkäuferlebens sind so umfangreich wie noch nie. Zu wissen, dass die Marketing-Abteilung mittels digitalen Marketing-Werkzeugen Leads für den Vertrieb generiert, bereitet dem Vertrieb ein schmerzbefreites Leben.

Was aber, wenn sich der Markt gegen Sie entscheidet? Was, wenn Marktbegleiter völlig unerwartet mit einer innovativeren Produktlinie auffahren, und das sogar noch günstiger? Was, wenn völlig unerwartet zwei Ihrer größten Kunden insolvent werden und Sie 40 Prozent Umsatzeinbuße erleiden? Was dann? 

+++ Melden Sie sich jetzt an für unseren kostenlosen Newsletter Vertriebsszene und erhalten Sie wöchentlich und kostenlos Einsichten aus der Vertriebspraxis, lukrative Jobangebote und eine Auswahl an Personalwechseln. +++

Viele im Verkauf agierende Menschen sind jedoch Gewohnheitsverbrecher und tun das, was sie am besten können, nämlich: Nichts Neues wagen. Glaubenssätze wie „Never change a running system!“ untermauern das natürlich. Es gibt in der Verkaufswelt viele Möglichkeiten, sich bequem innerhalb der eigenen geistigen Festungsmauern zu bewegen. Das schaffen wir alle sehr gut. Ebenso gut können wir es gegenüber uns selbst rechtfertigen. Zuerst geschieht die Handlung, der Verstand folgt und findet die Gründe, weshalb die Handlung (oder unterlassene Handlung) in Ordnung geht. Somit wird das Vorgehen bestätigt und zukünftig wiederholt. Das innere Rad der Rechtfertigung ist in Schwung.

Mit Mentaler Härter durchstarten

Was Sie unter diesen Umständen aber brauchen, ist „Mentale Stärke“, um durchzustarten, und „Mentale Härte“, um durchzuhalten.
 
Zu sagen „Jetzt pack ich´s an!“ ist schon mal gut. Das kennen wir von den Neujahresvorsätzen. Lobenswert, wenn man was verändern möchte und initiativ wird. Wichtiger wird es sein, durchzuhalten, wenn´s unbequem wird. Das ist der Grund, weshalb Anfang Jänner in den Parks noch überall sportbegeisterte Läufer/innen in frisch besorgter Turnwäsche rumstrampeln, am 01. März jedoch nicht mehr so viele.  Während in diesem Kontext „Mentale Stärke“ als Startmotivation zu verstehen ist, bezeichnet „Mentale Härte“ die Intensität und Dauer der Handlungsbereitschaft.

Aber wie genau erlangen Sie „Mentale Härte“? 

Das Fundament, auf dem „Mentale Härte“ aufbaut, ist die Antwort auf die Frage „Warum?“

Der innere Dialog aus Ausgangspunkt

Blicken wir in den Leistungssport: Wenn ein Ironman Athlet nach knapp 4km Schwimmen und 180 Radkilometern schlussendlich in die Laufschuhe steigt, um noch ganze 42km zu bewältigen, ist sein Energielevel im Keller. Erste Krämpfe haben bereits eingesetzt und der Körper erleidet Schmerzen. Der innere Dialog beginnt. Verlockend dämonische Stimmen flüstern ihm zu, dass er doch nur stehen bleiben muss, um schmerzbefreit zu sein.
 
Wenn Sie im entscheidenden Moment auf die Frage „Warum“ keine kristallklare Antwort haben, geben Sie auf. Sie brechen ab. Das unterscheidet die besten 10Prozent von dem Rest. Nicht die Technik, nicht die korrekte Ausführung, es geht nur noch um die ungetrübte Antwort auf die Frage „WARUM“! Sportler unter Ihnen werden verstehen, was ich meine. Energien zu mobilisieren, die physisch nicht mehr da sind. Hier entscheidet die mentale Kondition, denn ginge es bloß nach dem Körper und seinen Anzeichen, wäre schon längst Schluss gewesen.

Und genauso wie Athleten ihr „Warum“ haben, benötigen Hochleistungsverkäufer ein „Warum“. Was genau ist die Absicht, der Zweck, die Mission oder Vision Ihrer Verkaufshandlungen?

Nicht wenige Verkäufer finden ihr „Warum“ einmal im Monat, wenn der Provisionsscheck übermittelt wird. Verstehen Sie das bitte nicht falsch, aber Geld als zu befriedigendes Motiv ist zu wenig für wahre Bestleistungen und hat mit „Mentaler Härte“ schon gar nichts zu tun.

Hungern nach Ablehnung

Um das klarzustellen: Geld ist wichtig, insofern es das ist, was die Hausverwaltung, das Reisebüro, die Versicherungsgesellschaft et cetera von uns möchten! Schon klar. Wenn es jedoch nur Geld ist, das Sie in Handlungsbereitschaft versetzt, versklaven Sie sich selber. Hingegen zu wissen, welche übergeordneten Werte Sie mit Ihren Kunden erschaffen, absichern oder verstärken, könnte die Essenz des „Warum“ sein. Wie lächerlich wirkt denn die Jagd nach Geld in Relation zu höheren Werten, die Sie für sich, ihre Familie und Ihre Kunden ins Leben rufen können? Geld ist das Abfall-Produkt und somit die unaufhaltbare Folge, wenn Sie richtig agieren.
 
Das Erlangen von mentaler Härte steht und fällt mit der Begrüßung von Widerstand. Ablehnung und Zurückweisung bei Akquise-Tätigkeiten zu tolerieren ist zu wenig. Sie sollten regelrecht danach hungern. Denn Kunden, die Ihnen keine Grenzen zeigen, ermöglichen Ihnen auch kein Wachstum darüber hinaus. Simpel wie wahr.

Mein Tipp: Bringen Sie sich in der Akquise bewusst aus dem Gleichgewicht, um gerade deswegen langfristig mehr Stabilität zu erhalten. Das ist es, was Verkäufer machen, um „Mentale Härte“ zu erreichen oder diese auszubauen.

Gehen Sie beispielsweise bei Preisverhandlungen mutiger ins Gespräch und überwinden Sie sich Dinge zu verbalisieren, die Sie bislang nicht über die Lippen brachten. „Herr Kunde, Sie haben Recht: Andere sind billig, wir haben beschlossen gut zu sein.“

Drei Regeln für das Verkaufsgespräch

Oder stellen Sie gleich zu Beginn des Verkaufsdialogs eine Abschlussfrage. Ja, genau, gleich zu Beginn! Brechen Sie die Regeln der Gewöhnlichkeit und Sie werden 3 Feststellungen machen:
 
1.) Ihr Kunde beißt nicht

2.) Es macht Riesenspaß und

3.) Ihnen werden Erkenntnisse zuteil, die Sie so noch nie hatten.

„Mentale Härte“ im Verkauf bedeutet nicht, emotional kühl zu sein wie der Hardseller alter Tage. Es bedeutet, emotional vollkommen kontrolliert zu sein. Hier bin ich, dort sind meine Emotionen. Seien Sie gefühlsbetont, seien Sie charismatisch, seien Sie ein Stück weit verrückt, jedoch immer emotional kontrolliert. 

Sie werden merken, die Weiterentwicklung Ihrer „Mentalen Härte“ ist nicht sichtbar oder messbar wie bei physischem Training. Sie verläuft nicht linear. Umso mehr ein Grund, erste Schritte zu setzen und Fortschritte genau zu reflektieren.

FAZIT: Das Erlangen von „Mentaler Härte“ in der Akquise wird Sie an Widerstände mit Chancenpotenzial heranführen, wo andere nicht mal hindenken können. Die Veränderung beginnt jedoch stets im „Innen“.

 

Über den Autor:

(c) Igor Vitomirov

Daniel Reisenhofer ist Verkaufstrainer, Keynote-Speaker und Gründer des Unternehmens D.R. Vertriebsimpulse. In seinen Trainings stellt er neben hochwertigen Verkaufstechniken auch das „Mindset“ seiner Teilnehmer in den Mittelpunkt.

Das sorgt für nachhaltigeren Verkaufserfolg. Als Verkaufspersönlichkeit durchlief er verschiedene Stationen innerhalb der Investment-, Versicherung- und Banking-Landschaft. Vor seiner Trainertätigkeit war er zuletzt Head of Sales des österreichischen Marktführers im Bereich „Alternative Investments“.

Zu seinen Kunden zählen große Unternehmen aus Österreich, Deutschland und der Schweiz, die ihre vertriebliche Produktivität steigern möchten.

 

 

von Daniel Reisenhofer

Das könnte Sie auch interessieren...

(c) gettyimages/Frank Schoepgens, Dirk Moll

Ratgeber

Deutsche Manager – gesund ernährt, sportlich aktiv und nicht gestresst

aus der Redaktion21.09.2018

Dem Klischee nach stehen Manager im Dauerstress. Doch die Mehrheit der Manager fühlt sich laut einer Studie bestens. Auch dank eines gesunden Lebenswandels. Es gibt aber Ausnahmen.

(c) gettyimages/Jessica Peterson;

Ratgeber

Wie Führungskräfte im Vertrieb ihre Herausforderungen meistern

von Thomas Dörner21.09.2018

Für Führungskräfte im Vertrieb ist das Jonglieren mit Umsatzdruck, Kundenbedürfnissen, Mitarbeitern und Chefs längst zur täglichen Aufgabe geworden. Drei Säulen, mit denen Sie diese Herausforderungen bewältigen. 

(c) gettyimages/Kesu01

Kolumne

Wie Sie erfolgreich netzwerken

von Norbert P. Wessendorf21.09.2018

Vertrieb heißt, die richtigen Leute zu kennen. Wer es nicht versteht, Netzwerker zu sein, hat es also schwer. Das Thema der Septemberausgabe des Business Developer Plus lautet daher: "Erfolgreich Netzwerken". Das Editorial lesen Sie hier.